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伝え方をひねってみよう!売上を2倍にするために行う7つのカンタンなこと

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伝え方をひねってみよう!売上を2倍にするために行う7つのカンタンなこと




はじめに


物やサービスがなかなか売れません。
デフレ下で成熟市場の日本では昔ながらの販売方法はすぐ廃れてしまい、陳腐化してしまいます。
状況は大企業でも同じです。
小回りのきく中小企業はいろんなことを即座に実践できるメリットがありますが、大企業も近年はどんどん改善策を出して面白い戦略を実践しています。
今回は4つの参考例を自社に応用できないか紹介していきます。

1.百貨店のカウンセリング販売を活用

2.画像を変えて売上2倍!

3.プレゼント市場を追う

4.競合商品を売る

5.自分のビジネスのお客さんになる

6.伝えることを一つに絞る

7.問題に気づかせる


1.百貨店のカウンセリング販売を活用

パナソニックは美容家電の販売にチカラを入れています。
家電といえば家電量販店で販売されているのが常です。
ヨドバシカメラ、ビックカメラ、ヤマダ電機などが主な売り場です。
しかし、パナソニックはデパートの化粧品売り場などのカウンセリング販売に目を向けました
美容商材を取り扱っている化粧品売り場。
高単価である美容家電をじっくりとカウンセリングしながら販売していく。
これが成功しているようです。
百貨店は富裕層や訪日外国人を中心に、高級品の販売が好調です。
パナソニックは百貨店の販売員が来客の悩みをていねいに聞いて製品を紹介するカウンセリング販売を活用して売上を伸ばしています。
パナソニックといえば家電ですが、家電の枠を超えた商品イメージ作りというのも大切です。


2.画像を変えて売上2倍!

かたや調理家電のタイガー魔法瓶が、効果の高い販促をしています。
例えば、ホットプレートの場合、消費者に見せる料理の例は焼き肉だけでした。
しかし、以前は家族で焼き肉をする用途で使われていたものの、最近では世帯人数の減少に加えて、においや煙などの理由から敬遠する家庭が増えているという事実が浮かび上がりました。
最近は、7割の家族が焼き肉は外食するそうです。
そこで、通販サイトの画像を最近の食生活に合わせて、ドライカレーやハンバーグ、パスタなどに切り替えたところ、販売数量は画像変更前の1.8倍に伸びたそうです。
また、通販ではグリル鍋も大人数で囲む鍋物から、2人暮らしを想定してワイングラスを2つ並べたトムヤムクンやアヒージョなどの画像に変えたところ売り上げが同2倍になったという。
現代の状況、シチュエーションに合わせて写真を変更するだけのことでこんなにも売上が変わるものなんです。
ジャパネットタカタが同じように使い方の提案で売上を伸ばしていったのと同じです。
新たな価値の提案をすることによって新しいライフスタイルをイメージさせる戦略です。
しかし、写真だけならカンタンで今すぐにでもやるべきでしょう。

3.プレゼント市場を追う

またまたパナソニックの商品ですが、シニア向け掃除機の販売が好調です。
重量を軽くし、お年寄りでも持ちやすく動かしやすいように設計したのが要因のひとつ。
もうひとつは子供が離れて暮らす老親にプレゼントするという親孝行需要
離れて暮らす親への贈り物需要を掘り起こしています。
プレゼントを想定して開発した商品ではないと思いますが、プレゼントで販売するための口実を作ってあげれば消費者は検討するものなんです。
プレゼントという新たなマーケットでアナタの商品やサービスを提供する手段はないのか今一度再考する必要がありそうです。

4.競合商品を売る

宮崎あおいのCMでおなじみアースミュージック&エコロジーは駅ビルなどの店舗で競合関係にある他社ブランドも積極的に取り入れて客単価や購入点数が3割程度増えたという。
アパレルで他のブランドを取り扱うというのはとても考えられません。
すごい決断だと思います。
でもこれってやろうと思えばできることです。
消費者目線になればすごくいいことです。
お客様は一箇所でいろんな商品を手にして比較することができます。
他社製品を販売することによって自社製品の素晴らしさもわかります。

5.自分のビジネスのお客さんになる

自分のビジネスを客観的に見ることは難しいのです。
アンケートを取ったとしてもお客さん自身が気づいていないことも多いのです。
あるエステサロンは、いつも決まって冬になると、お客さんが減って売上が落ちていました。
でも、理由は分からなかったのです。
夏も秋も冬も、同じように宣伝をして、同じように施術していました。
売り手からしたら、何も変わってることはありませんでした。
でも、、、実際にお客さんとして施術を受けてみたら、冬にリピート率が低い理由が一発で明らかになりました。
冬になると決まってお客さんが減る理由。
それは、、
『冬は、施術を受けるベッドが冷たくて…』
ということでした。
そこで、そのエステサロンは、冬になると分厚めのタオルを施術台に敷くようにしました。
それで売上も上がっていったのです。
どうですか、コレって体験しなければわからないことなんです。
ぜひ一度は自分のビジネスをお客さんとして体験してみることです。

6.伝えることを一つに絞る

アナタはついついお客様に多くを伝えようとしてお客様を混乱させていませんか?
沢山のことを伝えようとすると、結局お客様の頭には何も残らないのです。
Appleはパソコンを販売していますが、パソコンメーカーのイメージからは程遠いのではないでしょうか?
洗練されたカッコよさを売っているからです
iPhoneは多機能ですが、TVCMを見てもわかるように伝えているのは「カッコよさ」だけなのです。
同じくドミノピザと言えば「30分お届け」を思い浮かべるのではないでしょうか?
以下のAとBのピザはどちらが印象に残りますか?

A:ピザなら、なんでもできますよ。どんなピザも作れるし、美味しいピザを手作り、商品の開発もしています。
B:南イタリアで獲れた魚介類を使用したナポリピッツァ専門店です。この分野なら誰にも負けません。南イタリアの海洋&風土が南イタリア原産の小麦粉との相性が絶品なのです。

もちろんBですよね!
必ず1つのメッセージに絞る必要があるのです。

AppleのCMなんて出来が素晴らしいのでビジュアルばかりに目がいってしまいますが、よく見ると多機能な製品を一つのことにクローズアップしてメッセージを発しています。
ジョブズもiMac発売時にデザイン性の良さ、操作性、画面の綺麗さなどを伝えたかったのですが、Apple広告責任者に却下されたのです。
伝えたいことがたくさんあるのはわかりますが、詰め込みすぎると結局一つも記憶されないのです。

売れているLPは伝えたいことを一つに絞っています。
もちろん伝えたいことはいっぱいあります。
そういう場合は別のLPを用意してる強者もいます。
いっぱい伝えようとすると何一つアタマに残っていないのが現実なのです。

7.問題に気づかせる

自分に必要なモノに気付いてない人は結構いるものです。
そもそも問題に気付いてないので顧客にすらなり得ていないのです。
例えば、、、
「メガネ」ってそうじゃないですか?
メガネをかけるまで視力が悪いことに気づかないものです。
店頭に「お試し用メガネ」を設置して、ある目標物が見えなかったら「メガネが必要」であることをお知らせすればいいのです。
これが問題に気づかせるということなのです。
販売機会を逃している可能性がたくさんあるでしょう。
アナタの商品を必要だと気づかせる努力をしていますか?

同じ商品でも伝え方次第


制汗剤の「シーブリーズ」。
今でこそ名前の知れ渡った商品ですが、例によって大苦戦していた時期もありました。
当初は男性用として「海でマリンスポーツをする男性が汗を拭く」ために作られたものでした。
しかし、海へ行く男性の数が減るのと共に売上も下降気味となってしまいました。
そこでテコ入れとして考え抜かれたのが、伝え方の転換でした。
調査の結果から特に女子高生が汗を気にして、制汗剤を使っていることが分かったのです。
そこで、「部活後に、好きな男の子に会うために汗を拭く、恋する女子高生へ」と、全く別の『伝え方』でシーブリーズを販売しました。
すると一気に8倍近くの売上増となりました。
商品が何も変わっていないのに劇的な変化をもたらしました。
これが伝え方でなく何なのでしょうか。

スティーブジョブスも伝え方にこだわっていた


大企業もいろんなことをやっています。
かのアップルのスティーブジョブスは アップル社で最小のPC "Macbook air" の発表時に紙封筒から取り出して見せました。
いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければ、ないのと同じ

このようにスティーブジョブスは言っています。
商品の素晴らしさは当然のことながら、これほどの素晴らしい伝え方はないのではないでしょうか。
案の定、"Macbook air" はバカ売れしました。
やはり消費者目線ですね。

おわりに


そんなに宣伝広告費を使わなくてもちょっとアタマをひねればいい方法は出てくるものです。
上記4点は中小の商店レベルでも実践できる内容です。
商品を持たずサービスを販売している方でも同じように実践できるのではないでしょうか。
今、アナタが取り組んでいる労働を頭脳労働に変えて、根性ではなくアタマで利益を増やしていきましょう。
今日より明日のアナタは1ミリでも前に進めるようソフトウェアのように更新アップデートできれば結果も変わってくるでしょう。




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