物やサービスがなかなか売れません。
デフレ下で成熟市場の日本では昔ながらの販売方法はすぐ廃れてしまい、陳腐化してしまいます。
状況は大企業でも同じです。
しかし、一般消費者へうまく情報を伝えることによって売上も大きく変わるものです。
今回はその伝え方に焦点を合わせたいと思います。
目次
売れる伝え方のコツ！ー10パターンの伝え方
小回りのきく中小企業はいろんなことを即座に実践できるメリットがありますが、大企業も近年はどんどん改善策を出して面白い戦略を実践しています。
今回は9つの参考例を自社に応用できないか紹介していきます。
1.百貨店のカウンセリング販売を活用
2.画像を変えて売上２倍！
3.プレゼント市場を追う
4.競合商品を売る
5.自分のビジネスのお客さんになる
6.伝えることを一つに絞る
7.問題に気づかせる
8.自動見積もりにする
9.デフォルトを変える
10.製作過程を伝える
1.百貨店のカウンセリング販売を活用
パナソニックは美容家電の販売にチカラを入れています。
家電といえば家電量販店で販売されているのが常です。
ヨドバシカメラ、ビックカメラ、ヤマダ電機などが主な売り場です。
しかし、パナソニックはデパートの化粧品売り場などのカウンセリング販売に目を向けました。
美容商材を取り扱っている化粧品売り場。
高単価である美容家電をじっくりとカウンセリングしながら販売していく。
これが成功しているようです。
百貨店は富裕層や訪日外国人を中心に、
パナソニックは百貨店の販売員が来客の悩みをていねいに聞いて製品を紹介するカウンセリング販売を活用して売上を伸ばしています。
パナソニックといえば家電ですが、家電の枠を超えた商品イメージ作りというのも大切です。
2.画像を変えて売上２倍！
かたや調理家電のタイガー魔法瓶が、効果の高い販促をしています。
例えば、ホットプレートの場合、消費者に見せる料理の例は焼き肉だけでした。
しかし、以前は家族で焼き肉をする用途で使われていたものの、最近では世帯人数の減少に加えて、においや煙などの理由から敬遠する家庭が増えているという事実が浮かび上がりました。
最近は、７割の家族が焼き肉は外食するそうです。
そこで、通販サイトの画像を最近の食生活に合わせて、ドライカレーやハンバーグ、パスタなどに切り替えたところ、販売数量は画像変更前の1.8倍に伸びたそうです。
また、通販ではグリル鍋も大人数で囲む鍋物から、
現代の状況、シチュエーションに合わせて写真を変更するだけのことでこんなにも売上が変わるものなんです。
ジャパネットタカタが同じように使い方の提案で売上を伸ばしていったのと同じです。
新たな価値の提案をすることによって新しいライフスタイルをイメージさせる戦略です。
しかし、写真だけならカンタンで今すぐにでもやるべきでしょう。
3.プレゼント市場を追う
またまたパナソニックの商品ですが、シニア向け掃除機の販売が好調です。
重量を軽くし、お年寄りでも持ちやすく動かしやすいように設計したのが要因のひとつ。
もうひとつは子供が離れて暮らす老親にプレゼントするという親孝行需要。
離れて暮らす親への贈り物需要を掘り起こしています。
プレゼントを想定して開発した商品ではないと思いますが、プレゼントで販売するための口実を作ってあげれば消費者は検討するものなんです。
プレゼントという新たなマーケットでアナタの商品やサービスを提供する手段はないのか今一度再考する必要がありそうです。
4.競合商品を売る
宮崎あおいのCMでおなじみアースミュージック＆エコロジーは駅ビルなどの店舗で競合関係にある他社ブランドも積極的に取り入れて客単価や購入点数が３割程度増えたという。
アパレルで他のブランドを取り扱うというのはとても考えられません。
すごい決断だと思います。
でもこれってやろうと思えばできることです。
消費者目線になればすごくいいことです。
お客様は一箇所でいろんな商品を手にして比較することができます。
他社製品を販売することによって自社製品の素晴らしさもわかります。
5.自分のビジネスのお客さんになる
自分のビジネスを客観的に見ることは難しいのです。
アンケートを取ったとしてもお客さん自身が気づいていないことも多いのです。
あるエステサロンは、いつも決まって冬になると、お客さんが減って売上が落ちていました。
でも、理由は分からなかったのです。
夏も秋も冬も、同じように宣伝をして、同じように施術していました。
売り手からしたら、何も変わってることはありませんでした。
でも、、、実際にお客さんとして施術を受けてみたら、冬にリピート率が低い理由が一発で明らかになりました。
冬になると決まってお客さんが減る理由。
それは、、
『冬は、施術を受けるベッドが冷たくて…』
ということでした。
そこで、そのエステサロンは、冬になると分厚めのタオルを施術台に敷くようにしました。
それで売上も上がっていったのです。
どうですか、コレって体験しなければわからないことなんです。
ぜひ一度は自分のビジネスをお客さんとして体験してみることです。
6.伝えることを一つに絞る
アナタはついついお客様に多くを伝えようとしてお客様を混乱させていませんか？
沢山のことを伝えようとすると、結局お客様の頭には何も残らないのです。
Appleはパソコンを販売していますが、パソコンメーカーのイメージからは程遠いのではないでしょうか？
洗練されたカッコよさを売っているからです。
iPhoneは多機能ですが、TVCMを見てもわかるように伝えているのは「カッコよさ」だけなのです。
同じくドミノピザと言えば「30分お届け」を思い浮かべるのではないでしょうか？
以下のAとBのピザはどちらが印象に残りますか？
A：ピザなら、なんでもできますよ。どんなピザも作れるし、美味しいピザを手作り、商品の開発もしています。
B：南イタリアで獲れた魚介類を使用したナポリピッツァ専門店です。この分野なら誰にも負けません。南イタリアの海洋＆風土が南イタリア原産の小麦粉との相性が絶品なのです。
もちろんBですよね！
必ず１つのメッセージに絞る必要があるのです。
AppleのCMなんて出来が素晴らしいのでビジュアルばかりに目がいってしまいますが、よく見ると多機能な製品を一つのことにクローズアップしてメッセージを発しています。
ジョブズもiMac発売時にデザイン性の良さ、操作性、画面の綺麗さなどを伝えたかったのですが、Apple広告責任者に却下されたのです。
伝えたいことがたくさんあるのはわかりますが、詰め込みすぎると結局一つも記憶されないのです。
売れているLPは伝えたいことを一つに絞っています。
もちろん伝えたいことはいっぱいあります。
そういう場合は別のLPを用意してる強者もいます。
いっぱい伝えようとすると何一つアタマに残っていないのが現実なのです。
7.問題に気づかせる
自分に必要なモノに気付いてない人は結構いるものです。
そもそも問題に気付いてないので顧客にすらなり得ていないのです。
例えば、、、
「メガネ」ってそうじゃないですか？
メガネをかけるまで視力が悪いことに気づかないものです。
店頭に「お試し用メガネ」を設置して、ある目標物が見えなかったら「メガネが必要」であることをお知らせすればいいのです。
これが問題に気づかせるということなのです。
販売機会を逃している可能性がたくさんあるでしょう。
アナタの商品を必要だと気づかせる努力をしていますか？
8.自動見積もりにする
価格が曖昧な商品やサービスは自動見積もりにしましょう。
ある引越し会社は自動見積もりにして売上が５倍以上に変わりました。
あくまで大体の金額でいいのです。
制作な金額は後できちんと出せばいいのです。
9.デフォルトを変える
デフォルト、、、ここ何年かよく使うけど全く違う意味でこれまたよく使う。
1. 債務不履行。
2. コンピュータで、あらかじめ設定されている標準の状態・動作条件。初期設定。初期値。
金融とITの分野で意味は全く違うものとなっている。
今回は後者のデフォルト。
英単語のそもそもの意味はITカンケーなく
あらかじめ設定されている標準の状態・動作条件。初期設定。初期値。
この『デフォルト』が、ちょっと厄介である。
【悪いデフォルト】
例えば、ネットショッピング。
楽天市場やYahooショッピングで買い物をしたことがあると思います。
注文確定ボタンの下に、そのお店のメール配信希望欄があります。
もうすでに最初からチェックが入っています。
コレ、腹立ちません？？
初期設定、チェックなしにしてーっ！！って強く思います。
【善意が不足しているデフォルト】
日本の臓器提供率が他国と比較して低いのはご存知でしょうか？
その原因が日本の臓器提供意思表示カード。
日本はデフォルトでチェックなしです。
楽天のデフォルトはホントに迷惑なんでやめてほしいですね。
そして臓器提供意思表示は楽天みたいにビシバシやってほしいと思います。
入れ替わればいいんですけどね。。。
要するに初期設定であるデフォルト状態を変更すると大いにレスポンスが変わるのです。
今一度自分のビジネスの初期設定を見直してみるといいでしょう。
10.製作過程を伝える
「まさか、買うとは思ってなかった」というのは、ある人が古着屋での出来事です。
本人に買う意志がなかったにも関わらず、特定のアイテムを購入した経緯が、マーケティングの視点から見ても非常に興味深いものでした。
その日、彼はただ友人と一緒に出かけていただけで、特に何かを購入する予定はありませんでした。
彼自身、普段は古着にはそれほど興味を持っていなく、「この値段なら新品を買った方がマシ」というタイプでした。
しかし、店内で偶然目にした一冊の本が彼の意見を一変させたのです。
職人の技が感じられる一冊の本
店内には、その古着屋の30周年を記念して作られた本が置かれていました。
その本には、店が如何にして古着を集め、どのように修復しているのかが詳細に記されていました。
始めは修復作業から、細部の修正、色の再現に至るまで、一つ一つの作業が丁寧に行われていることが分かりました。
その本を読んだ後、彼は店内の古着が全く違うものに見え始めました。
「これらはただの古着ではない、職人の手によって再び命を吹き込まれたアート作品だ」と感じたのです。
それまでの彼の見方は間違っていたと気付かされ、作り手の努力と時間を考えると、これらのアイテムが非常にリーズナブルな価格であることにも気がつきました。
製作過程の共有の重要性
彼の経験から学べることは、商品やサービスに込められた手間や愛情を顧客に伝えることの価値です。
作る過程を共有することで、商品はただの物から、顧客の目には価値あるものに昇華します。
あなたのビジネスにおいても、この戦略を活用してみてはいかがでしょうか？顧客が製品を見る目が変わるかもしれません。
伝え方もストーリー仕立てだとより強い訴求力が発生します。ストーリー性を持たせるコツはコチラのブランディングのやり方を確認してみてください。
→【ブランディングのやり方】『ストーリー性を持たせる』ことでアナタの事業は強力なブランド力を発揮する
売れる伝え方ー商品の売り方を変えるだけで、売上が変わる！
しばしば見かける「あなたの〜を改善します」というフレーズ。
これが、意外と商品を売りにくくしています。
商品をアクセルに例えるなら、改善という言葉はブレーキのようなものです。
あなたが自社の商品が売れないと感じているのなら、ブレーキを踏みながらアクセルを踏んでいる状態かもしれません。
欲しくなる提案の仕方
改善は確かに必要ですが、人々はそれを直接欲しいと思わないことが多いです。
例えば、治療技術を向上させるための製品を売る場合、「あなたの治療技術を向上させます」とすると、技術は向上しますが、それ自体が売りにくくなります。
なぜなら、ほとんどの顧客は既に自分で改善を試みており、なかなか上達しないからです。
つまり、改善してみたけれどうまくいかなかったというケースがほとんど。
だから、「改善します」と言っても、「いや、改善してみたけどダメだった」と感じる人が多いのです。
新しい機会としての提案
あなたの商品を「改善」ではなく、「新しい機会」として売ることを考えましょう。
たとえば、
「この新しい技術を身につけると、治せなかった病気を治せるようになります。」
「このパーソナルトレーニングで、あなたの体が効率よく脂肪を燃焼する体質に変わります。」
「このコンサルティングを通じて、あなたのウェブページが集客力を増す新しいページに生まれ変わります。」
このような表現にすると、改善よりも魅力的に映り、顧客にとって「変わりたい」という気持ちを引き出しやすくなります。
理由は簡単です。
新しい機会として商品を提案することで、人々の脳はドーパミンを放出し、それが行動を促すからです。
新しいアプローチでの売り方を考える
自社の商品を改善策としてだけでなく、新しい機会として提案することはできないでしょうか？
同じ商品を提供しても、その売り方一つで大きく結果が変わることがあります。
どのように売るか、そのアプローチにはしっかりと注意を払いましょう。
この新しい考え方が、あなたの商品の売り方を根本的に変え、より多くの顧客を引き寄せるきっかけになるかもしれません。
売れる伝え方のコツ！ー思いをしっかり伝える
ワタクシもそうでしたが、商売に一生懸命取り組んでいると、作り手の思いをお客さんにしっかりと伝えたいと思います。
どうやってもなかなか伝わらず歯痒い思いをしたものです。
いくらコチラが「一生懸命作っています」とか「いい食材を使っています」とか声を大きくしたところでな〜んにも伝わらないのが現実です。
伝える手段が全くない、ということではありません。
例えば、パッケージなどに紙を入れ、それにQRコードを載せておいて、そこからウェブサイトに飛ばす、という導線はよく作っています。
しかし……店頭でそれをやっていただける消費者が一体どれほどいるでしょうか？
買った「後」ならやっていただけるかもしれませんが、この情報が必要なのはむしろ買う「前」なのです。
では一体どのようにすればいいのでしょう？
客観的な評価基準を設置
家畜にストレスを与えない方法で飼育する「アニマルウェルフェア」（動物福祉）の考え方を、農場の知名度向上と畜産物のブランド化に取り入れる試みが山梨県で広がっています。
県は国の取り組みとは別に、独自の認証制度を創設。今までに７農場が認証を取った、とのことです。
世界的な潮流となっているアニマルウェルフェアについて、県では、令和３年度にやまなしアニマルウェルフェア認証制度検討会議を設置し、全国の自治体では初となるアニマルウェルフェアの認証制度である「やまなしアニマルウェルフェア認証制度」を創設しました。全ての畜産農家の皆さまとともに、この取組を広げ、持続可能な畜産を目指して参ります。
認証取得により、畜産物（加工品含む）へのロゴマークが使用可能となります。
「アニマルウェルフェア」という「名前」と「評価基準」
このような「客観的な評価基準」があれば、「きちんとやっている」ことが証明されるのです。
その証明を山梨県がしてくれているのです。
「頑張ってます！」と自分で言っても、それが本当に良いのか、どれくらいスゴイのか、というのか実際よくわかりません。
そうではなく、「こういう客観的な評価基準」を満たして認証されましたという方が信頼性が遙かに高いのです。
しかも「県」の認証なのです。
このように客観的な評価基準を設置することが品質やサービスの良さをアピールしやすいのです。
これはいろんな業界でマネできませんか？
飲食店のミシュランガイドは評価基準は明らかではありませんが、同様なシステムで星の数で評価をしています。
業界一丸となって評価基準を設けてランク付けしてみるといいかもしれません。
売れる伝え方のコツ！ー同じ商品でも伝え方次第
制汗剤の「シーブリーズ」。
今でこそ名前の知れ渡った商品ですが、例によって大苦戦していた時期もありました。
当初は男性用として「海でマリンスポーツをする男性が汗を拭く」ために作られたものでした。
しかし、海へ行く男性の数が減るのと共に売上も下降気味となってしまいました。
そこでテコ入れとして考え抜かれたのが、伝え方の転換でした。
調査の結果から特に女子高生が汗を気にして、制汗剤を使っていることが分かったのです。
そこで、「部活後に、好きな男の子に会うために汗を拭く、恋する女子高生へ」と、全く別の『伝え方』でシーブリーズを販売しました。
すると一気に8倍近くの売上増となりました。
商品が何も変わっていないのに劇的な変化をもたらしました。
花屋さんでもあります。
巨大墓地やお寺の前にお花屋さんがありました。
そのお店では、大まかに3つの価格帯
・1,000円
・2,000円
・3,000円
のお花を売っていて、いつも価格帯の安い（1,000円）のお花しか売れずにいたのです。
しかし、
「年に一度のことですから、ご先祖さまに豪華な花をお供えしてあげてください」
この一言を添えた結果、高額な3000円の花が一番売れるようになったのです。
お客さんが本当にしたいことは「きちんとご先祖さまを弔うこと」なのです。
そのことを、きちんと伝えたからこその結果です。
これが伝え方でなく何なのでしょうか。
売れる伝え方のコツ！ースティーブジョブスも伝え方にこだわっていた
大企業もいろんなことをやっています。
かのアップルのスティーブジョブスは アップル社で最小のPC “Macbook air” の発表時に紙封筒から取り出して見せました。
いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければ、ないのと同じ
このようにスティーブジョブスは言っています。
商品の素晴らしさは当然のことながら、これほどの素晴らしい伝え方はないのではないでしょうか。
案の定、”Macbook air” はバカ売れしました。
やはり消費者目線ですね。
おわりに
そんなに宣伝広告費を使わなくてもちょっとアタマをひねればいい方法は出てくるものです。
上記4点は中小の商店レベルでも実践できる内容です。
商品を持たずサービスを販売している方でも同じように実践できるのではないでしょうか。
今、アナタが取り組んでいる労働を頭脳労働に変えて、根性ではなくアタマで利益を増やしていきましょう。
今日より明日のアナタは1ミリでも前に進めるようソフトウェアのように更新アップデートできれば結果も変わってくるでしょう。
ちなみに、伝え方という点では、こちらの「伝え方次第でピリピリとした世の中を大きく変えます」から確認してください！
→やめてほしいことの伝え方ーカッコイイ伝え方を覚えないとモンスター化してしまう人々！
