飲食店でもなんでも人気のあるお店はついつい気になってしまいます。
行列のできているお店だとなおさらです。
その飲食店が美味しかろうとなかろうとです。
行列が行列を呼び込んで売上上昇のスパイラルが出来上がります。
あえて行列を作り出すことによって集客するテクニックはあるものです。

行列を活用した販売心理学と具体的なテクニック

商品やサービスを魅力的に見せ、消費者の行動を促すために行列を意図的に作り出すことは、販売心理学の中でも有効なテクニックです。
行列を効果的に活用することで、他の人々の関心を引き、商品の希少価値や緊急性を印象づけることができます。
ここでは、「限定性」「希少性」「視覚的な演出」の3つの観点から、行列を生み出し、売上を伸ばすための具体的なテクニックを紹介します。

限定性が生み出す行列効果

「数量限定」「残りわずか」という表示は、消費者の心に働きかける強力な販売テクニックです。
例えば、「本日限定10個」「今月中に完売見込み」などの限定表現は、商品が「手に入りづらい」ものであると認識させます。
この限定性が心理的なプレッシャーを与え、「今すぐ購入しないと手に入らないかもしれない」という緊急性を感じさせることで、行列を生み出す効果が期待できます。

限定性を利用する際は、以下のポイントに注意してみましょう。

数量の提示

具体的な残り数を提示することで、購入者は「数が限られている」という現実を意識し、行列や早急な購入意欲をかき立てられます。

時間の設定

数量だけでなく、期間を限定することも有効です。「今日限り」や「週末限定」などの表現により、購入者に購入の決断を迫り、行動を促します。

このように、限定性の効果は強力で、行列を生み出すだけでなく、商品の希少価値を高めることも可能です。

希少性が行動を促す心理的メカニズム

人間は「限られているもの」「手に入りにくいもの」に魅力を感じる傾向があります。
この「希少性の原理」は、販売心理学において非常に効果的なテクニックです。
希少な商品やサービスは、「他の人に取られてしまう前に手に入れたい」という競争心を刺激し、消費者の行動を促します。

具体的な例として、以下のような場面で希少性が効果を発揮します。

高級感の演出

限られた人しか購入できないというブランドイメージを築くことで、顧客の購買意欲を増幅させます。

特別なオファー

リピーターや新規顧客に向けた「会員限定セール」や「先行販売」を実施し、「特別感」を提供することで、顧客は「他にはない体験」を求め、行動を起こしやすくなります。

希少な素材や限定商品

他では手に入らない素材や、一定期間のみ提供される限定商品なども、「いつかは手に入れたい」という消費者の購買意欲を引き出す重要な要素です。

消費者は、「誰もが持っていない特別なものを手に入れたい」という独占欲や希少価値に対する魅力を感じ、自然と行列に参加する行動へと誘導されるのです。

視覚的な行列演出で売上を伸ばす方法

行列を視覚的に演出することも、消費者の行動を左右する強力な手法です。
人気商品であることを他の人に示し、その場にいる消費者が「他の人が並ぶほど良いものだ」と認識することで、行列がさらに広がります。

視覚的な演出方法には、以下のようなテクニックが有効です。

オンラインでのカウントダウン表示

ウェブサイト上で「残り○個」「あと○時間」などのカウントダウンを表示することで、商品の人気度や希少性をアピールし、来店や購入を促します。

ソーシャルメディアでの行列演出

実際の行列写真をSNSでシェアしたり、リアルタイムでの販売状況をライブ配信することで、視覚的に「人気の高さ」を伝えることが可能です。
特に、ユーザーの口コミが視覚的に広がることで、他の人々も行列に参加したくなる心理が生まれます。

店内での行列演出

飲食店などでは、あえて椅子の数を少なくして店内に行列を作ることで、「他の人も待っているほどの人気店」という印象を与えられます。
加えて、行列が目に見えることで「何を待っているのか」といった関心も引き、さらに注目を集めます。

視覚的な演出による行列は、特に初めてその商品やサービスを見た消費者に対し、商品の「人気度」と「希少価値」を強く印象づけることができるため、効果的です。

販売テクニックで差をつける！販売心理学を取り入れた成功事例

マンション分譲の第１期、第2期募集、、、、

はい、ワタクシも引っかかってしまいました。
『第１期完売！第2期販売開始』
焦るんです、コレ。
マンション買ってしまいました、、、
まあ、15年以上前の話ですが。
例えばマンション全部で50戸あれば10戸ずつ5回に分けて販売していく。
小分けにして段階を経て販売していく。
そして限定感を出す。
少なく感じさせることです。

手に入りづらさをイメージさせる

例えばエステのスペシャルコースを販売してたとして、、、
『効果バツグンのすごくお得ないいコースですよ！』と散々持ち上げといて、
でも『実はもう枠が埋まってしまっていて、、、』と言うと、
お客さんは『え！？』となります。
そこで『今は埋まってしまったので難しいのですが、次回販売時に優先的にお知らせさせていただきますので、その優先者のリストに登録されますか？』
と登録を促します。
これで順番待ちリストの出来上がりです。
こんな優良な見込み客リストがあるでしょうか。
飲食店だと、例えば、『毎日10食限定！』で特別メニューを提供するのもいいでしょう。
『特別メニュー残り2食でーす！』と店内に声が響き渡れば、そりゃ特別メニューを欲するに決まっています。
このカウントダウン方式は、欲求を強く刺激するものです。
是非ともマネしてみるといいでしょう。

「ピークエンドの法則」を活用する

心理学者・行動経済学者のダニエル・カーネマン（Daniel Kahneman）氏によって提唱された「ピークエンドの法則」が面白いです。
「ピーク」と「エンド」の経験が、物事の印象を大きく左右するというものです。

「ピークエンドの法則」とは、

最も感情が動いたとき（ピーク）と、一連の出来事が終わったとき（エンド）の記憶だけで、ある経験についての全体的な印象が決定されるという法則です。

例として、

「高校時代を振り返ってください」と言われたら、何を思い出しますか？　多くの人は、文化祭など最も印象深い出来事（ピーク）や、受験や卒業式など高校生活終盤の思い出（エンド）を思い浮かべるのでないでしょうか。その「ピーク」と「エンド」という2種類の記憶が、高校生活全体の印象に大きな影響を与えるのです。
たとえば、「文化祭がとても楽しかった」記憶が「ピーク」として、「志望校に合格して最高の気分だった」記憶が「エンド」として残っている場合、全体的に「とても良い高校生活だった」という評価になるはず。もちろん、苦しい思いや悔しい思いもたくさんしたはずですが、「ピーク」でも「エンド」でもない細かい記憶は、全体的な印象にほとんど影響を与えないのです。

これを「行列」という一見ネガティブな要素をマーケティングに活かしていきます。

「長い行列に並んでアトラクションに乗る」という一連の体験において、アトラクションに乗っている5分間はもちろん「ピーク」であり、同時に「エンド」にもあたります。つまり、行列に並んでいるあいだの苦痛や退屈は、すべて最後の5分間によってかき消されてしまい、ほとんど記憶に残らないので、全体としては高い満足感を得ることになるのです。
もちろん、人気の飲食店などに並ぶときにも同じことがいえます。おいしい料理を食べた喜びがピークかつエンドの体験として残り、並んでいた時間に味わった苦痛を圧倒するため、「並んでよかった」といういい思い出だけが記憶に残るのです。

これって飲食店で行列を作る理由に十分なり得ます。
心理学として理解していると強力なものになりますね。

「カメラを止めるな！」もそう

2018年に大ヒットした映画『カメラを止めるな！』も「ピークエンドの法則」によって強く印象づいているようです。
スタートからホントにつまらない映画でジブンは最後まで見れなかった映画です。
しかし、ラストシーン近くで面白くなるそうなんです。
だから、その面白いシーンが強く印象にったピークとエンドで映画全体が高評価になっているようです。
ジブンは映画館ではなく、amazonプライムでの視聴だったため、気軽に鑑賞するのをストップしてしまい、最後の面白いシーンを見ていないのです。
映画館で見ていれば最後まで見ていたはずでしょうから、ネット視聴の弊害ですね。

営業でも「ピークエンドの法則」を活用する

お客さんとの会話の終盤に「アナタだけに特別に割引します」などと言って印象を良いものにしてみましょう。
これは案外決まりますよ。
そしてピークエンドの法則をより際立たせるために途中部分をつまらないものにするというやり方もあります。
交渉を長引かせ、焦らしてから「もうお客さんには負けました」と言って譲歩するのがいいでしょう。
お客さんは達成感でいっぱいになり、満足度も上がります。
飲食店だと、帰り際が重要ですね。
お見送りは当然のこと、何かプレゼントを渡したりして「エンド」を印象付けましょう。

ピークの瞬間を意図して作る

客室は古く、装飾品も貧弱で、壁もどことなく古びていて外見がちょっと見苦しいホテルでも1000以上のレビューのうち95%以上「良い」と評価されています。
なぜでしょうか？
それがうまくピークの瞬間を作っているからなのです。
プールは狭いのですが、そのプールのそばにある電話の受話器を取ると、ホテルのホットラインに接続します。
このホットラインがすごいのです。
なんでもオーダーができるのです。
白い手袋をした執事さんみたいなスタッフがフルーツや軽食を運んできてくれます。
トランプやボードゲームもあったりします。
この執事サービスが顧客にとってピークとなり、強い印象を与え高レビューをいただいています。
このホテルは、何もかも細かいところまで完璧にする必要はないということを理解しているのです。
このように、高評価のレビューや話題につながるようなピークの瞬間を意図的に作ってみてはどうでしょうか？
楽しくなる瞬間には次のような3つの特徴があります。

1. 五感に働きかける

ボリュームをあげ、五感に働きかけます。
外見が優れている、味がいい、音がいい、感触がいい、など

レストランで、ラベンダーの香りとレモンの香りをさせたときのお客さんの動きを検証した例から。
ラベンダーの香りがするときは、そのレストランで顧客が過ごす時間が15％増加し、顧客が使うお金も20％増加したという結果が。
さらに、全く同じスニーカーを、ハーブの香りがする部屋と無臭の部屋で見てもらったところ、84％もの人が、ハーブの香りがする部屋で見たスニーカーを「買いたい」と答えた結果があります。
いろんな実験から、人は匂いによって行動が変わるという結果が出ているのです。
さらに興味深いのは、購入した理由を聞くとほとんどの実験で、被験者自身は、匂いによって行動を変えたという自覚がないということで、臭いのことは全く覚えていないのです。
無意識のうちに、匂いに影響を受け、感情が思考、行動が変化しているという事実なのです。

2. 緊張感を高める

コンテストやゲーム、実演、期間限定、公約など、顧客に行動を促すようなプレッシャーを加える。
より大きなチャレンジに出るように意図的に働きかけます。
人は先が見ている時にはのんびりしているが、先が見えなくなると生き生きするのです。

3. 予想を裏切る

お決まりの筋書きから外れ、予想を裏切ることです。

顧客がカメラを取り出して写真を撮れば、それは特別な経験と受け取ってくれた証なのです。
インスタ映えなどは特別な経験の集大成です。
話題が生まれ、楽しくなる瞬間なのです。

効果的な販売心理学を応用した行動誘発テクニックの事例

販売心理学を活用することで、顧客の購入意欲を引き出し、満足度を高めることができます。
本記事では、「ソーシャルプルーフ」「フレーミング効果」「リピーター特典」の3つの行動誘発テクニックを用い、消費者心理に働きかける方法を具体的な事例を交えてご紹介します。

ソーシャルプルーフを活用した販売促進

「他の人も買っている」という事実を示す「ソーシャルプルーフ」は、消費者の購買意欲を引き出すうえで効果的な手法です。
人は、他人が選んだ商品に対して信頼を感じやすく、心理的にその商品を高く評価する傾向があります。
ソーシャルプルーフの有効な活用方法には、以下のような事例があります。

購入数の表示

オンラインショップで「累計〇〇個販売」や「〇〇人が購入済み」と表示することで、その商品が他の消費者にも人気があるとアピールできます。
特に初めてそのサイトを訪れた顧客に対し、信頼性を感じさせ、購買行動を促すことができます。

レビューや口コミの掲載

実際に購入した顧客のレビューや評価を掲載することで、「他の人の意見」に基づく信頼性を確保します。
特に、具体的な使用感やメリットが書かれていると、新規顧客にとって安心材料となり、購入意欲を後押しします。

◾️クチコミはネット社会に欠かせません。その重要性はこちらのクチコミレビューにうまく向き合うことがネット社会で生き抜くコツから確認してください！
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「〇〇人がこの商品を見ています」などのリアルタイム表示

商品ページ上に「〇〇人が今この商品を閲覧中」と表示することも、消費者の購買心理に働きかける方法です。
「他の人も関心を持っている」と感じることで、顧客は「今すぐ購入しないと機会を逃すかもしれない」と思うようになります。

ソーシャルプルーフを効果的に活用することで、商品への信頼性を高め、顧客に「この商品を買いたい」と思わせる流れを作ることができます。

顧客の期待値を高めるためのフレーミング効果

フレーミング効果は、同じ情報でも見せ方を変えることで顧客の印象を変える手法です。
例えば「割引」や「増量」といった表現の違いが、購入意欲に大きな影響を与えることが知られています。
このテクニックを活用することで、顧客がポジティブな印象を持ち、購入行動を促すことが可能です。

価格面でのフレーミング

同じ価格でも、例えば「通常価格の20％オフ！」と「今なら20％割引！」では、後者の方が得をしている印象を与えることができます。
また、「〇〇円割引」と具体的な金額で示すのも有効です。

数量面でのフレーミング

数量に関する見せ方も重要です。「100gで500円」よりも「1kgで5,000円お得！」などの大きな数字を使用することで、顧客に「お得感」を与え、購買意欲を高められます。

成分や効果でのフレーミング

商品の特徴やメリットを、顧客にとっての「価値」としてフレーミングする方法です。
例えば、化粧品の場合「肌が潤う」とだけ表示するのではなく、「24時間潤いをキープ」や「皮膚科医も推奨」といったフレーミングにすることで、製品の信頼性と効果をより強調することができます。

フレーミング効果は、顧客がポジティブな印象を持ちやすくなるだけでなく、他社商品との違いを際立たせる際にも効果的です。

顧客満足度を高めるためのリピーター特典

リピーター向けの特典や限定オファーを提供することも、販売心理学に基づく有効な戦略です。
新規顧客の獲得には多大なコストがかかるため、リピーターとして定着してもらうことは、企業にとっても顧客にとっても利益をもたらします。
リピーター特典をうまく活用することで、顧客満足度を高め、次回の購買意欲を向上させることができます。

ポイントシステムの導入

ポイントが貯まるごとに「次回使える割引」や「限定クーポン」を提供することで、リピーターの再購入を促進します。
例えば、100ポイントごとに500円分の割引などを設定すると、顧客は「またこの店で買いたい」と感じやすくなります。

次回割引オファー

購入時に「次回使える割引クーポン」を配布することで、次回の来店や再購入を促します。
割引クーポンを受け取ると、顧客は「クーポンを使わなければ損」という心理が働き、再度の来店を考えるようになります。

リピーター限定のイベントやキャンペーン

既存顧客を対象にした「会員限定セール」や「先行販売」などの特典を提供することで、「自分だけが得られる特別な体験」として満足度を高めます。
このような特別感は顧客の購買意欲を刺激し、再来店を促します。

リピーター特典を充実させることで、顧客は「この店で購入を続けるとお得」と感じるようになり、長期的な顧客維持にもつながります。

値引きと増量、どちらが効果的？

商品を割引価格で販売することが効果的であることは、誰もが知っているでしょう。
20%引きという表示を見て購入を決意する人は多いはずです。
しかし、割引が効果的である一方で、アイオワ大学の教授が興味深い発見をしました。
それは、割引よりも増量の方が消費者の反応が高いということです。
教授の実験では、ハンドクリームを以下のように販売しました。

1週目：「定価の35%引き」
2週目：「値段そのままで50%増量」

この2つの売り方を1週間ごとに交互に行い、16週間続けました。
その結果、増量の方が1.8倍も多く売れたのです。（グラムあたりの価格は同じでした）
この結果から、人々は割引率が35%よりも、増量率50%の方が良いと感じる、つまり大きな数字に影響されるということが分かりました。
20%オフ！というアプローチよりも、25%増量！とアピールした方が、消費者の反応が高くなるのです。

増量キャンペーンの実例

増量キャンペーンは意図的に行われることが多いです。
例えば、某コンビニエンスストアでは、47%増量キャンペーンを行いました。
私自身も増量キャンペーンに惹かれて購入した経験があります。
もしこれが割引キャンペーンであったなら、同じように購入していたかどうかは疑問です。
この増量キャンペーンは、以前は25%増量や、特定の商品が1つ追加されるという形で実施されていました。
皆さんも増量キャンペーンを目にしたことがあると思いますし、私と同じように購買意欲をそそられたことがあるでしょう。

見せ方を工夫するだけで、結果は大きく変わります。
もし現在割引キャンペーンを行っているのであれば、増量キャンペーンを検討してみてください。
売上が増加するきっかけになるかもしれません。

顧客心理を動かすための販売テクニックの最適な使い方

顧客の心理を動かし、購入意欲を引き出すためには、販売テクニックの工夫が必要です。
特に「初回特典」「バンドル販売」「予想外の付加価値」を効果的に活用することで、顧客の関心を引き、リピート購入を促すことができます。
ここでは、これらのテクニックの最適な使い方について具体例を交えてご紹介します。

初回特典で顧客の関心を引きつける方法

初回特典は、顧客が初めて商品やサービスを購入する際に提供されるインセンティブで、顧客の関心を引きつける効果が高い手法です。新規顧客に対して特別な価値を提供することで、購入に対するハードルを下げ、初回利用者をリピーターへとつなげるきっかけを作ります。

割引や送料無料クーポンの提供

初回購入時に割引や送料無料の特典を提供することで、購入の決断を容易にします。例えば「初回20％オフ」や「初回限定送料無料」といったオファーは、価格に敏感な新規顧客にとって魅力的で、試しやすい環境を提供できます。

初回限定のサンプルプレゼント

初めて利用する顧客に対して、無料サンプルや試供品を提供することも効果的です。特に化粧品や食品などは、顧客が試してから定期購入を検討するきっかけを作るため、初回特典として相性の良いテクニックです。

ポイントや次回割引につながる特典

初回購入時に付与されるポイントや、次回利用時の割引券は、「また利用したい」という気持ちを持たせるために有効です。
顧客は特典を使わないと損をするという心理が働き、リピート購入につながりやすくなります。

初回特典は、顧客に「試してみる価値がある」と感じさせるだけでなく、価格面やサービス面でのリスクを軽減し、次の購入を見据えた仕組みとして機能します。

パッケージやバンドル販売による付加価値創出

バンドル販売は、複数の商品を組み合わせて販売する手法で、顧客にとって「得」や「お得感」を生み出すテクニックです。
特に関連性のある商品をセットにすることで、単品購入時には得られない付加価値を提供し、顧客の満足度と購入意欲を向上させることができます。

セット販売での割引

単品よりもセットで購入する方が割安になるように価格設定することで、顧客に「この機会を逃したくない」という気持ちを抱かせます。
例えば、「シャンプーとリンスのセット」や「朝食用食品のバンドル販売」など、関連商品をセットにすることで付加価値が高まります。

商品体験を拡張するバンドル

化粧品や食品などの場合、基本商品に加えてアフターケア商品や、調味料セットなどを組み合わせて提供することで、顧客に対して商品の「使い方」や「価値」をより具体的に示すことができます。
顧客はセットで購入することによって、より深い体験ができるため、購入意欲が高まります。

数量や大容量のセットによるお得感の演出

特に消耗品や定期購入品の場合、通常よりも大容量の商品や、まとめ買いでの特典を設けることで、リピートを促すことが可能です。
大容量での販売は、顧客に「長期的に使える」と感じさせ、安心感とともにお得感も提供できます。

バンドル販売は、顧客にとって新たな付加価値を生み出し、購入時の満足度を高める効果的な方法です。
また、パッケージやセット販売を通じて、単品よりも大きな利益が見込めるため、売上の増加にもつながります。

顧客の興味を刺激する予想外の付加価値

予想外の付加価値を提供することで、顧客に「驚き」と「特別感」を与え、印象に残る体験を提供することができます。
特に、購入時に予期していなかったサービスや付加価値を加えることで、顧客満足度が向上し、次回購入の動機付けにもなります。

小さなサプライズを同封

商品にお礼メッセージや小さなプレゼントを添えることで、顧客は「期待以上のサービス」を受けたと感じます。
これは、「またこのショップを利用したい」という気持ちにつながります。

限定版やシークレット特典の追加

商品購入時に、購入者のみが手に入れられる限定アイテムやシークレット特典を提供することで、顧客に「ここで買って良かった」と思わせることができます。
特に、特定の季節やキャンペーン期間中に限定商品を提供することで、購買意欲が向上します。

商品に関する役立つ情報を提供

購入時に関連する情報、例えばレシピや使用方法のガイドを同封することで、顧客に商品を最大限に活用できる方法を示します。
この予期せぬサービスは、顧客にとって「思いやりのある対応」と映り、満足度を高めることができます。

予想外の付加価値を提供することで、顧客にとってポジティブな「驚き体験」を作り出し、リピート購入や口コミを促進することができます。
このサプライズの要素は、特に顧客ロイヤルティを高めるために効果的です。

おわりに

いろんな業種で、この不動産方式の販売方法を試すことはできそうです。
いつでも同じ価格で販売していると顧客はなかなか動かず、購買に結びつかないものです。
別に、価格を下げる必要性はありません。
販売方法を変更するだけです。
そして、広く告知していきましょう。
チラシ、ホームページ、SNS、ブログ。
あらゆる広告メディアを使用してみてください。
そして「ピークエンドの法則」を知識として知っておくと、売るための動きが変わってくるでしょう。
是非とも知っておきたい方法ですね。

◾️販売テクニックという意味では接客時のテクニックがあります。それがコチラの販売スキルを高める：接客時の観察力がもたらす効果から確認できます。
→販売スキルを高める：接客時の観察力がもたらす効果

◾️同じ商品やサービスでも伝える人、伝え方によって大きく販売に違いが出るものです。どんな方法があるの！？とお思いの方はコチラの「伝え方のコツ」から確認してください！
→伝え方のコツ！売上を2倍にするために行う9つのカンタンなこと

◾️LTVを上げるには既存顧客との関係性が重要です。こちらの既存顧客の維持と販売強化：効果的なマーケティング戦略から確認してください！
→既存顧客の維持と販売強化：効果的なマーケティング戦略