最終更新日：2025年5月7日

”差別しないように”とはよく言うものの、お客さんはみんな公平に扱わなければいけないのでしょうか？
全てのお客さんに同様のサービスを行わなければいけないのでしょうか？
そんなことはありません。
贔屓は「善」なのです。
贔屓しないことには儲けることはできません。
顧客をきちんと属性別に分類して、それぞれに違った接し方をして上級会員を育てることです。
そうです「ドラゴンクエスト」の主人公のようにお客さんを育てる戦略が必要なのです。

顧客の分類と属性を戦略にーさらなる顧客を生み出す

顧客リストの中には、熱烈なファンである上級会員というのはどこの店舗や会社にもあるものです。
通常パレートの法則で利益をもたらしてくれる20％の会員と80%の通常会員が存在します。
さらにその20%会員の上のさらに上位20％であり全体の4%が超優良顧客です。
そんな超優良顧客に向けた戦略はこのSNS時代に成功しやすいのです。
「推し」という最近では「一推しのメンバー」を意味する最近注目の言葉です。
アイドルグループ内で最も応援しているメンバー、おすすめしたいメンバーを指す言葉として以前から使われていました。
そんな「推し」のライブなどで優遇扱いします。
ステージ上に上がらせたり、ステージ裏に誘ったり、特別なビデオを渡したりします。
クチコミを広げてくれる超優良顧客です。
率先してその様子などを事細かにクチコミしてくれるのです。
超優良顧客に特別なつながりであるということをアピールします。
そしてアイデンティティーをも植え付けているのです。

顧客の分類と属性を戦略にー顧客を「優良顧客」へ

ワタクシの経営していたピザ屋で言うと、優良顧客は週一回くらいのペースでオーダーしてくれるお客さんのことです。
一ヶ月に一回しか注文してくれないお客さんをどうやったら週一回の注文ペースに変えることができるのでしょうか？
それは「習慣化」まで落とし込まないとできることではありません。
週一回に注文する仕組みを作ってあげればいいのです。
初回注文の際に次回有効な割引券など、魅力的な特典のついたものを有効期限を一週間後に記載して渡します。
その券を使用した2回目に次回使用のクーポンをまたその一週間後にして渡します。
それを1ヶ月繰り返して習慣化します。
4回繰り返せば習慣化してきます。
食習慣が変わってきて自然とピザを欲してきます。
ただ、割引などは客単価が落ちてしまうのと、低価格だから注文する顧客には無意味でお店から離れていってしまいます。
それを避けるためには最初から属性別に商品を作ってしまうことです。
少なくとも2種類の商品やサービスを取り揃えましょう。
1. 見込客向け→多くの人を満足させ、顧客になってもらうためのもの
2. 優良顧客むけ→優良顧客になるべく、揺るぎない飛び抜けた関係を作り出すもの

顧客からの信頼を得るのは販売終了後100日間

カスタマーエクスペリエンスが叫ばれて久しいです。

カスタマーエクスペリエンス（CX）は日本語で「顧客体験」もしくは「顧客体験価値」と訳されます。
要は、顧客の商品・サービス購入や利用にかかわるさまざまな体験を価値として提供するところに、マーケティングの方向性を設定しようという考え方です。

顧客からの信頼（顧客ロイヤリティ）を得るのは販売終了後100日間と言われています。
関係を構築して、複数回アクションを起こし感動を与え続け、顧客から信頼を獲得します。
この100日間をクリアすれば一生涯あなたの顧客となるのです。

◾️カスタマーエクスペリエンスの向上にはいろんな企業が取り組んでいます。どんな事例があるかはコチラの
【顧客体験】CXを向上させる事例を参考に是非とも取り組んでみてください。
→【顧客体験】CX（カスタマーエクスペリエンス）を向上させる事例とは！

顧客の分類と属性を戦略に：売り方で決まる顧客の質

顧客の質が高いか低いかを決める要素は何でしょうか。
商品の品質、サービスの提供方法、あるいは価格でしょうか。
実は、これらよりも影響力が大きいのは「売り方」です。
著名なマーケターは「セールスレターは顧客の鏡」と述べています。
つまり、売り方によってどのような顧客が引き寄せられるかが決まるのです。
同じ商品を扱っていても、売り方を変えることで、質が異なる顧客層を引き寄せることができます。
今回は、質の高い顧客を集める売り方を三つ紹介します。

売り方1: Webセミナーを利用する

Webセミナーを活用して顧客を教育し、その後に商品を紹介する方法です。
直接商品を売り込むのではなく、セミナーを通じて顧客に情報を提供し、理解を深めてもらいます。
このアプローチにより、購入後も商品を有効活用し、成果を実感してもらうことが可能です。
反対に、直接販売する場合、顧客が商品の真価を理解せずに購入することが多く、結果的に満足度が低くなることがあります。

売り方2: コンサルティングセールスを展開する

個別に顧客のニーズをヒアリングし、問題を特定した上で適切な商品を提案する方法です。
これは、一般的な販売手法と異なり、顧客の抱える問題に焦点を当て、その解決策を提供します。
この方法では、顧客はあなたを専門家と認識し、提案された商品に対して信頼を寄せるようになります。
このアプローチにより、顧客との関係が長期的に良好に保たれることが多いです。

売り方3: 書籍を作成し販売する

自らの価値観や方法論を書籍にまとめ、販売する方法です。
書籍を通じてあなたの考え方や専門知識を共有することで、読者はあなたに敬意を表し、関連する商品やサービスへの興味を持ちやすくなります。
書籍を作ることは一定の努力が必要ですが、それによって得られる利益は多岐にわたります。
まあ、本の出版は簡単ではないのですが、、、

代金先払いは優良顧客化に最適

エステなど、回数こなさないと結果が出ない商品やサービスは代金先払いが効果もあるし、売上が安定します。
例えば10回20万円のダイエットコースだとしましょう。
来店時にその都度2万円払うシステムだと来店が途中で止まってしまい、最後の10回までクリアしないのです。
予約もすっぽかし、ギリギリまで予約を入れないのです。
しかし、先払いになると覚悟も違うせいか、すっぽかしもなく最後の10回クリアして結果も出やすいのです。
しかも他の人にクチコミまでしてくれる確率が高いのです。

クチコミを書いてもらう

上位顧客である優良顧客を大切にし、クチコミを広めてもらうことがイチバン手取り早い手法です。
あまり繋がりを持ちたくないような顧客にたくさんメールを送るのをやめて優良顧客にたっぷりと奉仕する方が絶対に効果的です。
購入を考えるときに真っ先に頭に浮かぶブランドであり続けるために率先して行動する必要があります。
購入者主導のクチコミやSNSへの投稿を積極的に行なっていただくための施策を用意しましょう。
GoogleマップへのクチコミはSEOにも最適です。
飲食店は食べログ、ぐるなびへは当然書き込んでもらいましょう。
クチコミレビューは購入決断の6割以上を占めるのです。
これはまさしく重要課題なのです。

◾️クチコミを核にビジネスを展開するのは近年当たり前のこととなりました。クチコミは資産になりますのでどんどん積み上げていきましょう。コチラのクチコミの活用からその重要性を確認してください。
→クチコミレビューにうまく向き合うことがネット社会で生き抜くコツ

「大切なお客様」アピールを

初めて訪れた店舗で、2回目があるかどうかの判断基準はなんでしょうか？
「美味しければ黙ってても勝手にくるよ、、、」
確かにそうかもしれません。
でもお客さんは、2回目に訪問した時に覚えておいて欲しいのです。
それは実際難しいかもしれませんが、最大限の努力をすることがフォローなのです。
再来店のための取り組みをすることが「来て欲しいのかな」と思わせるのです。
クーポンを渡す、住所と名前を書く、アンケート、、、これらは「また来てください」の表れです。
でないと2回目の来店でも初回来店のお客さんと同じなのです。
贔屓されたいのが人間です。
それが「前回はありがとうございました」の一言だけでもいいのです。

業種別にみる顧客の分類と属性戦略の最新事例

顧客のニーズは業種によって大きく異なります。
だからこそ「顧客の分類」と「顧客の属性」を正確に理解し、戦略的に活用することが、中小企業や個人事業主にとって不可欠です。ここでは、飲食業・教育業・美容健康業といった代表的な業界における「顧客戦略」の最新事例を紹介し、どのように実務へ落とし込むかを解説します。

飲食業における顧客属性の可視化と分析戦略

飲食店では、「誰が」「いつ」「どのようなメニューを選んでいるのか」といった情報が日々蓄積されます。
これらのデータを顧客属性として分類・分析することが、リピート率の向上や客単価アップに直結します。
たとえば、以下のような顧客分類が可能です。

【来店時間帯別】

 ランチ客・ディナー客・テイクアウト中心の深夜層

【頻度別】

 初来店・月1回以下・週1回以上の常連

【注文履歴別】

 単品志向・セット志向・健康志向など

このように分類された顧客の属性ごとに、配信するクーポンやPOP、LINEメッセージの内容を変えるのが基本戦略です。
例として、平日ランチ限定のクーポンはオフィス街のランチ利用者向けに、土日ディナーはファミリー層を狙ったボトルサービスにするといった具合です。
こうした施策を繰り返すことで、属性に基づいた戦略が精緻化し、結果的に売上を最大化することができます。
特に、リピート率を高めるには、顧客属性を正確に把握することが必須です。

教育・講座業界の顧客分類と継続戦略

オンライン講座や習い事ビジネスでは、「最初の体験から継続までの設計」がそのままLTV（顧客生涯価値）を左右します。
この業界では、「体験参加者」→「単発受講者」→「継続顧客」→「紹介顧客」という流れが理想です。
各フェーズにおいて顧客を分類し、属性ごとの戦略を最適化することが求められます。

【初回受講者】 

不安や疑問が多いため、安心感やサポート体制を強調したメール配信を行う

【継続検討中】

 受講中に成果が見えやすいフォーマットやフィードバック制度を導入する

【紹介に発展】 

SNSや口コミ投稿で報酬が得られるような制度を用意する

こうした流れを段階的に設計することが顧客育成の基本戦略となります。
多くのスクールでは、「1回完結」から「回数契約」へのステップアップを顧客分類に基づき提案することで、リピートと満足度を高めています。
さらに、LTV最大化には、顧客を属性ごとに可視化し、関係性を育てる戦略が必須です。

◾️LTVを上げるには既存顧客との関係性が重要です。こちらの既存顧客の維持と販売強化：効果的なマーケティング戦略から確認してください！
→既存顧客の維持と販売強化：効果的なマーケティング戦略

美容・健康業界での属性別マーケティング

美容室やエステサロン、ジムなどの業界では、性別・年齢層・悩み別といった顧客属性が非常に多様です。
このため、顧客分類を誤ると、反応率が極端に低下するリスクがあります。
たとえば、LINE公式アカウントの一斉配信で以下のような失敗が起こりがちです。

• 40代女性に「筋トレ強化キャンペーン」を案内し、ブロックされる
• 10代向けの安価プランを50代の高額コース利用者に案内して失望される

このような事態を避けるためには、LINEのタグ管理機能やCRM（顧客管理ツール）を使って「悩み別」「年齢層別」の顧客リストを作成する必要があります。

• 【乾燥肌】→保湿ケア強化キャンペーン
• 【産後太り】→短期集中コースの訴求
• 【ブライダル】→カウンセリング付きの高単価プラン提案

このような属性ごとの分岐設計をすることで、顧客との接触頻度を上げながらロイヤル化が進むのです。
さらに、属性に合わない情報発信は、信頼を損なう最大のリスクです。

海外企業の成功に学ぶ顧客分類と戦略の実例

中小企業が顧客を正しく理解し、的確なアプローチを実行するためには、世界で成功している企業の顧客分類と顧客属性を活用したマーケティング戦略から学ぶことが非常に有効です。
今回はAmazon、Starbucks、Netflixというグローバル企業3社の事例を取り上げ、それぞれの顧客戦略の本質に迫ります。

Amazonの「レコメンド戦略」は属性活用の代表格

Amazonは世界最大級のECプラットフォームですが、その強みの一つがAIによるパーソナライズされたレコメンド戦略です。
Amazonはユーザーが検索した商品、カートに入れた商品、購入履歴、さらには閲覧時間やマウスの動きまでも行動履歴データとして収集・分析しています。
このビッグデータをもとに、Amazonはユーザーごとに異なる「おすすめ商品」を提示します。
これはいわゆる1対1マーケティングの実現に他なりません。

• 同じ商品ページを見ていても、あるユーザーには「関連商品A」、別のユーザーには「閲覧履歴に基づく商品B」が提示されます
• 顧客の購買傾向から「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という属性ベースの提案がなされます

これこそが、顧客の属性と分類情報を最大限に活用した戦略の典型例です。
Amazonの強みは単なるECサイトとしてではなく、顧客データに基づく“提案型の商売”を可能にしている点にあります。
これは中小企業でも、メルマガやLINE公式アカウントの配信条件設定に応用できる重要な知見です。

Starbucksが成功したパーソナライズ施策

Starbucksはコーヒーショップという枠を超え、ブランド体験を提供するマーケティング戦略を世界各国で展開しています。
特に注目すべきは、会員属性に応じたパーソナライズ施策の活用です。
その中心にあるのが、アプリを通じた顧客情報の収集とリワード（ポイント）プログラムの提供です。

• ユーザーの購買履歴から「朝の時間帯によく注文する人」や「フラペチーノを頻繁に頼む人」などを分類
• 会員ランク（ゴールド／グリーンなど）によって異なる特典を設定し、ステータス向上欲求を刺激
• プッシュ通知やアプリ内メッセージで、パーソナライズされた限定クーポンやキャンペーンを提供

さらに同社は、来店時の顧客の表情や行動といった“感情データ”も重視し、体験価値（CX）の最大化に取り組んでいます。
このように、顧客分類をもとに会員制度と感情を組み合わせた戦略は、単なる売上アップだけでなく、顧客との長期的な関係構築＝ロイヤルティ向上を実現しているのです。
日本のカフェ経営者やサービス業においても、この考え方は導入可能です。
特に、「来店回数×商品カテゴリ」などのシンプルな分類でも十分に戦略を練ることができます。

Netflixのユーザー分類アルゴリズム

動画配信サービスNetflixは、膨大な動画コンテンツを抱えながらも、ユーザー一人ひとりに合わせた視聴体験を提供することで高い評価を得ています。
その背景にあるのが、ユーザー属性と視聴履歴を用いた分類アルゴリズムです。
Netflixは視聴者の次のような行動データを記録しています。

• 視聴時間・視聴完了率・早送り・スキップ回数
• どのジャンルを好むか、どの俳優をよく観るか
• 視聴する時間帯や曜日の傾向

これらをもとに、ユーザーは細かくセグメント（分類）され、個々の嗜好に合わせたレコメンドが行われます。
さらに、表示されるサムネイル画像すら、その人の好みによって変更される仕様となっています。
このようなきめ細かい仕組みにより、視聴離脱を防ぎ、継続利用＝LTVを最大化する顧客戦略が実現されているのです。
また、Netflixは「テスト視聴」を通じて新たな属性分類を常に実験・改良しており、分類と戦略の進化を止めることはありません。
このPDCAの速さも他社との差別化要因となっています。
中小企業では難しいように思われがちですが、Googleフォームなどで簡易的なアンケートを取り、顧客属性を分析し、定期的に配信コンテンツを変えることから始めるのも良い手法です。

小規模事業者こそ実践したい顧客分類と戦略活用法

多くの小規模事業者にとって、顧客分析は「人手も予算も足りない」と感じる作業かもしれません。
しかし実際には、正しく顧客を分類し、属性ごとに戦略を立てることが売上とリピート率のカギとなります。
本章では、コストをかけずに始められる「顧客分類と属性把握の実践法」をお伝えします。

小規模事業者の顧客分類に役立つ無料ツールとは？

顧客データを活用するには、高価なCRM（顧客管理）ソフトが必要と思われがちですが、無料で利用できる優良ツールが数多く存在します。

Googleスプレッドシート

クラウドベースで共有・更新が簡単なスプレッドシートは、最も手軽に顧客分類を始める手段です。
以下のようなカラムで表を作成し、情報を整理しましょう。

• 名前／性別／年齢／購入履歴／来店頻度／備考（趣味・職業など）

Notion（ノーション）

情報の整理と顧客リストの視覚化に強みがあり、テンプレート機能を使えば顧客プロフィール管理がスムーズです。
ToDo管理や対応履歴なども併せて記録できます。

Hubspot無料CRM

営業メールの開封状況・商談ステータス・顧客のフェーズを可視化できる無料ツールです。
メールマーケティングやリード管理に強みを持ち、中長期的な顧客戦略構築にも対応しています。

これらのツールを活用することで、コストをかけずに精度の高い顧客分類と属性管理が可能になります。

自分の商品にあった顧客属性の見つけ方

顧客分類を行う上でまず大切なのが、「誰にとって価値がある商品か」という原点に立ち返ることです。
ターゲットの年齢や性別だけでなく、「なぜ購入したか」「どんな悩みを解決したいか」まで掘り下げる必要があります。
ここでは簡単な属性判定フレームを紹介します。
以下の3項目で分類するだけでも、顧客の本質的なニーズに近づく戦略設計が可能です。

属性判定フレーム（ワークシート例）

顧客名	性別	年代	購入理由（動機）	利用頻度	提案すべき商品 or サービス
山田様	女性	30代	時短ケアがしたい	月1回	定期購入＋予約優先特典
鈴木様	男性	40代	ビジネス印象UP	週1回	高級プラン＋紹介制度

このように記録することで、「どの顧客がどんな属性か」「どんな施策が合っているか」が一目でわかるようになります。
さらに、アンケートやGoogleフォームを併用すれば、新規顧客にも分類情報を得る機会を設けられます。
商品設計は顧客属性をベースに構築するべきです。
それがマーケティング成功の土台となります。

顧客を“分類から戦略へ”落とし込むステップとは？

顧客を分類・記録したら、それをもとに実際のマーケティング戦略へと反映させる作業が必要です。
ただ分類して終わりでは意味がありません。以下の5ステップで顧客戦略を構築してみてください。

顧客分類から戦略活用への5ステップ

この流れを繰り返すことで、顧客分類は単なる管理データから「動かせる戦略資産」へと変化します。
とくに小規模事業者は、手が届く範囲の顧客との関係を深めることが強力な差別化要因になります。
分類データを活用して施策を設計・実行することで、マーケティングが再現可能な資産へ変わります。

顧客分類・戦略設計チェックリスト

顧客分類・戦略設計に関するQ&

おわりに

優れた顧客を集めるためには、初めの売り方を工夫することが重要です。
顧客に役立つ情報を提供し、その問題を解決する商品を紹介することが、質の高い顧客を引き寄せる鍵です。
安価で商品を売る方法もありますが、そのような顧客は価格のみで判断する傾向にあります。
顧客を分類して属性別に戦略を考えることは必須です。
「VIP会員」という言葉もあるように、顧客は「VIP」として扱われたいのです。
ホテルでも必ず高額なスウィートルームを用意しているものです。
庶民にとっては全く縁がないかもしれません。
しかし、利用する人にとっては必要なのです。
一定数そういった顧客がいると言うことを理解しなければいけません。
ステージをランクアップしていく楽しみというものもあります。
顧客に対してゲーム感覚でそういうステージを用意してあげるのもいいでしょう。

◾️顧客の分類によってその市場を牽引する顧客ターゲットの存在が明らかになります。それがZ世代です。Z世代にももちろんキーポイントがあります。コチラの「Z世代やSUVがキーポイント」から確認してください。
→顧客ターゲットの行動を明確化ーZ世代やSUVがキーポイント