せっかく来店されたお客様になるべくたくさん商品を購入していただくプロモーション方法です。
来店されたお客様だけで完結させてはいけません。
お客様の周りの人の分まで購入させる方法を考えて客単価アップを狙いましょう。
ちなみに、いい商品やサービスであることを前提にお話しします。
手法はたくさんありますが、非常にカンタンなものです。
実践してみると効果テキメンですよ。
買ってもらうための6つのカンタンな方法
カンタンな方法なので今すぐマネしてみましょう。
1.贈答用をパッケージする
客単価アップを狙い、お土産や贈答用として品揃えを充実させておくといいかもしれません。
おみやげ / kobakou
しかし、ただ商品を置いておくだけでは売れることはありません。
アナタが自社の商品でなく、サービスを提供している場合も同じようにプレゼント用にパッケージできないかメニュー構成を考えてみましょう。
例えば美容系のエステを販売してるなら、プレゼント用のクーポンを作ってみるのもいい手法でしょう。
2.質問することによりお客さんに考えさせる
商品購入を目的とされているお客様に『お土産用ですか？』と質問してみましょう。
するとお客さんは、あっ、お土産にいいかもしれないと勝手に考えて決断をくだします。
かなりの高確率でお土産としても購入します。
レッドクリフの質問 / june29
3.とにかくお願いする
20代くらいの若いヒトが商品を販売している時はとにかくお願いしてみることです。
おじさんみたいな年長者にお願いされると引いてしまいますが、若いヒトなら可愛いものです。
「しょうがないわねー」みたいな思いで購入を踏み切ってくれることでしょう。
4.商品への熱い想いをぶつけてみる
その商品の素晴らしさを熱く語る。
なぜその商品が好きなのか？
その商品のどこが素晴らしいのか？
その商品を使うことによってどうなるのか？
商品の魅力が伝わればお客様の心も動かされるでしょう。
まあ、でもこれが本来の売り方といえばそうなんですが、なかなか熱く語るのって難しいですよね。
押し売りにならないように気をつけてください。
5.購入者が大勢いることをイメージさせる
「先ほど購入いただいた方はタイヘン喜ばれていました」というふうに、他にも購入者がいることをイメージさせます。
買い物に失敗したくないという恐れを持つ人は沢山いるものです。
他にも購入者が沢山いることをイメージさせることができれば安心してジブンも購入するようになるでしょう。
6.フロントエンドとバックエンド商品をラインナップ
フロントエンドとバックエンドをご存知ですか？
要するに安いワンコインのような商品を購入してくれたお客様にステップアップで次の高単価商品を販売していくことです。
入り口のワンコイン商品が「フロントエンド」、高単価商品が「バックエンド」です。
飲食店でしたら、食べ物をプレゼントしたりするのがいいでしょう。
しかもなるべくたくさんお持ち帰りさせることです。
持って帰ってもらいご近所に配ることができるくらいの量だとすごく印象に残るものです。
１万円分のプレゼントだとしても原価から見ると2~3000円と安く上がるものです。
宣伝広告費としてみれば大したことはありません。
もちろん闇雲に配るだけでは売上につながらないので周年記念など特別な日を狙いましょう。
飲食業でない方も鍋やカレー、焼きそばなどの露天のような振る舞いを施してみてはいかがでしょう？
それほどまでにおもてなしをしてくれるあなたの商売を強く印象に残しているので、遠慮なく高単価商品の販売においてアプローチしていきましょう。
ガソリンスタンドが給油に来たお客様に車検や整備、タイヤ販売をしているのをみたことあるでしょう。
フロントエンドとバックエンドをきちんと設定して高単価商品の販売をしていきましょう。
買ってもらうためのマーケットリサーチの重要性
商品の販売を成功させるためには、市場のニーズを把握することが欠かせません。
市場の理解が深まることで、製品が売れるかどうかの結果が大きく左右されるわけです。
成功している商品を持つ企業は市場や顧客のことを深く理解しているとよく聞かれますが、効率的に市場調査を行う方法についてお話しします。
これから新しい商品やサービスを始めようとしている方にとって、この情報は非常に役立つでしょう。
市場調査の重要性
商品を売るためには、まずは市場調査から始めます。
これには、ターゲットとなる顧客は誰なのか、彼らの抱える問題、商品の特徴、独自のセールスポイント（USP）、市場環境、競合他社など多岐にわたる要素が含まれます。
また、競合他社がどのような価格で商品を販売しているか、どのようなサービスを提供しているか、自社との差異は何かなどを調査することも欠かせません。
市場を調査せずに製品を売り出すことは、知識がない状態で戦いに挑むようなもので、ほとんどの場合、商品は売れません。
市場調査の量
市場調査の重要性を理解したら、次はその範囲をどれだけ広げるかが問題となります。
調査を深めれば深めるほど新たな情報が得られますが、その度にさらに詳細な調査が必要となるため、リサーチの終わりは見えません。
実際には、市場調査を永遠に続けることも可能ですが、それが必ずしも成功を保証するわけではありません。
市場調査をしないわけにはいかないものの、それだけが成功の鍵ではないのです。
実際に売ってみる
市場調査の最終的な目的は、実際に商品を売ってみることです。
ある意見によると、「実際の販売こそが私の市場調査」とも言われます。
これは困難ですが、理論上の市場調査よりも遥かに価値があります。
実際に商品を売ってみることで、初めて商品が市場でどう受け入れられるかがわかり、それをもとに改善点が見つかります。
新しい商品やサービスを市場に投入する際、どのようにして売れるかは、実際に試してみないと分かりません。
だからこそ、まずは売ってみるべきです。
大企業の取り組み
大企業でも、新商品をいきなり全面的に展開することは少なく、まずは地域限定で試験的に販売してみます。
その地域での反応を見て、成功すれば他の地域でも同様に展開していくわけです。
商品が市場でどう機能するかを理解するためには、考えるよりも先に行動してみることが重要です。
そして、その結果を基にさらなる改善を重ねていくことが、成功につながるのです。
購入率を上げる14の方法
1.気軽なアクションから
いきなり高額な商品を買わせるように力まないことが大切です。
リピートを前提として考えていきましょう。
そして、ネットからの場合だと「まずは資料請求」や「無料ダウンロード」などにしてメールアドレスの情報を入力してくれるだけでいいようにして負担をかけないようにしましょう。
まずは顧客とのコミュニケーションです。
2.ストーリー仕立てで引き込む
人間の脳というのは難しい情報を受け入れにくいのはご存知だと思います。
ストーリー形式になると引き込まれ、強く記憶に残るものです。
3.エロや危険なイメージに弱いのが人間である
ネットで最も強いコンテンツは「エロ」です。
そして危険なものに対しても同じく本能レベルで反応してしまうものなのです。
そういう雰囲気を漂わすくらいにしてくださいね。
知識でわかっておくくらいにして、犯罪レベルで行動を起こさないようにしてください。
4.選択肢を与えすぎない
我々日本人は生まれながらにして「選択の自由」があります。
しかし、選択肢が多いことは優柔不断を生むだけなのです。
有名なジャム実験というものがあります。
24種類のジャムを並べた時と6種類だけの時を比較すると、6種類の数が少ないほうが売れたという研究結果です。
面白いのが「選べない」というだけでなく「購入自体をあきらめてしまう」ことです。
5.「限定」で失う恐怖を利用する
商品の数を「期間限定」にして今しか手に入らない価値のあるものとすることです。
「残り1つです」と今すぐ買わないとお得な商品が取られてしまうとの心理が働きます。
人間の脳は「損失の恐怖」に異常な行動を起こしてしまいがちです。
「今すぐ行動を起こさないと失ってしまう」という意識に働き変えてみましょう。
希少性
同様に「希少性」を利用する方法もあります。
人の脳は希少なものに無意識に惹かれてしまうという修正があります。
例えば、「王室でしか食されていない料理」なんてたまりませんよね！
「Apple本社でしか使用されていない端末」とか、「SONYの部長職以上しか受講者がいないビジネスセミナー」とか、、、
普通の限定商品ではなく、希少性に磨きをかけると更に欲望が強くなるのは間違いありません。
個数制限販売も同様に効果があります。
スーパーで缶詰に12個までの個数制限をつけて販売したところ、
制限をつけなかった時は、平均3.3個、
4個の制限をつけた時は、平均3.5個、
12個の制限をつけた時は、平均7個が購入されました。
無制限や制限4個とを比べると、約2倍もの購入数があったのです。
6.人間の顔に引き寄せられる
人間の目は人間の顔に引き寄せられるのです。
なので、素材写真などは人間の顔を使用するといいでしょう。
視線はカメラを向いているものがいいです。
7.集団心理で安心感を出す
ウインザー効果
【ウインザー効果・・・第三者を介した情報、噂話のほうが、関係者から直接伝えられるよりも心理的に与える影響が大きくなるという効果のこと】
誰しも初めての行動は勇気がいるもので不安なのです。
もし経験者がいれば興味が湧くものです。
そういう意味でクチコミレビューなどは安心感を担保します。
認知的不協和
【認知的不協和・・・人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える不快感を解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられています。】
販売側は、購入前の商品の訴求メッセージだけでなく、購入後の「あなたの選択は間違ってません」ということを伝える必要があります。
そこで、クチコミは重要で評判のいいことを伝えるべきなのです。
権威のある方や専門家だと尚更です。
権威への服従原理
【権威への服従原理・・・人間は権威に弱いものです。専門家やその業界に精通している人の意見は無条件に正しいと盲目的になってしまう心理のことを「権威への服従」といいます。】
「専門家が検証」「◯◯大学の教授も驚きの！」などの宣伝文句で他の商品よりも優れていたり、効果効能への期待感などが大きく膨らむのです。
ハロー効果
【ハロー効果・・・ある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられて他の対象の評価を大きく左右する効果のことです。】
有名人やモデルが登場している広告などを目にしますが、「有名なあの人が使っているから、評価が高い」とポジティブに捉えてしまいます。
日本人は特に集団心理がわくものです。
「お客様の声」を集めていきましょう
8.松竹梅商品の設定
松竹梅の3つの価格帯の商品を用意し、本当に売りたい商品を「竹」に設定します。
「安すぎたり、高すぎたり」するものよりも、自分にとってちょうどよいものを人は購入する心理があるのです。
9.買わない理由を取り除いてあげる
スーパーでお客さんがブドウを手にするのですが売れません。
それを見ていた店員がポップに一言「タネなし」と書き込むだけで飛ぶように売れ出しました。
すごく単純なことで「買わない理由」を取り除いてあげることなのです。
メリットをアピールするか、それともデメリットを取り除くかどちらが効果的なのか？
という研究では、
後者の方が2.5倍効果があると言われているのです。
逆ですが、「買う理由」も必要です。
営業が訪問してくると「なぜアナタから買わなくてはいけないの？」と思う人が大多数です。
人は、無意識のうちに「理由」があるものに安心感を覚え、納得します。
商品の良いところや事実だけを伝えると、お客さんは安心できません。
お客さんが安心して、納得して買えるような「理由」も一緒に伝えましょう。
10.選択の自由
ある心理実験で、二人の心理学者が人気のショッピングモールで通行人にバス代を貸してほしいと頼む実験を行いました。
一方では「バス代を貸してくれませんか？」と頼み、もう一方は「バス代を貸してくれませんか？ これを断るのはあなたの自由です」と伝えました。
すると、「断るのは自由」と言われた人は、言われなかった人に比べて4.7倍もお金を貸してくれました。
なぜこのような結果になったのかというと、人は強制されることを嫌い、自分で選択することを好むという性質があるためです。
「自由」という言葉が付加されることで、選択肢を与えられたと感じた人々は、お金を貸す決断をしやすくなったのです。
この原則をビジネスに応用する方法について考えてみましょう。
ビジネスへの応用例
メールでのアプローチ
悪い例:
「御社のニーズを伺いたいと思います。水曜日の14時30分が空いているのですが、ご都合はいかがでしょうか？」
良い例:
「ご購入につなげる必要はありませんが、もし簡単なヒアリングをしたほうがよろしければ、カレンダーからご都合のよい日時をお選びいただけます。」
ヒアリングの開始時
悪い例:
「本日の初回のヒアリングの後、御社の経営陣の方々との打ち合わせ日時をご相談したいと思います。」
良い例:
「このヒアリングで商談を進めさせていただくことになった場合、次のステップとして、経営陣との打ち合わせをご希望になるのですが、それはそうなった際にあらためてお伺いします。そして、なんらかの理由で商談を進める意味がないと思われても、もちろんかまいません。」
ヒアリングの終了時
悪い例:
「この製品のご購入を今日決められない理由はありますか？」
良い例:
「お客様にはとてもマッチした製品だと思います。もし本日中のご購入をご希望でしたら、お手続きをさせていただきますが、他にご都合のよろしい日時があれば、喜んでご相談に応じます。」
これらのアプローチは、選択の自由を相手に提供することで、より効果的なコミュニケーションを実現します。
11.リスク・リバーサル
見込客やクライアントが商品に対して期待している成果を保証し、購入に対する金銭的・心理的なリスクを取り除くことでスムーズに購入へと導くことです。
例）
送料無料
返品可能
お試し期間
見込み客からの成約率が飛躍的にアップするだけでなく、顧客満足度までもが格段に高まることでしょう。
ただし、経費的には絶対に重くなりますのでバランスを考えて取り入れるのがいいでしょう。
効果的なセールスの鍵は「保証」
広告、ダイレクトメール、ビデオセールスレター、ランディングページ、対面営業など、どんな手法を用いる場合でも、最も説得力を持つのは「保証」です。
特に「返金保証」はその中でも最高のものです。
現代のビジネスは、これを基盤にしていると言っても過言ではありません。
イギリスの小売業界で成功しているマークス＆スペンサーも、リーズナブルな価格と質の高い商品、そして無条件の返金保証を基盤としています。
この事実を知れば、多くのビジネスパーソンは返金保証の価値を理解するでしょう。
返金保証に対する誤解
しかし、実際には返金保証を導入することに不安を感じるマーケターもいます。
返金保証を行うことで、疑念を持たれたり、多くの人が返金を求めてくるのではないかと恐れるのです。
しかし、あなたの製品やサービスが良質であれば、その可能性は低いでしょう。
私が知っている限りでは、返金保証の導入で失敗した例は一つだけです。
その企業は、返金保証を導入したことで売り上げが減少しました。
これは、消費者が突然の保証に驚き、不信感を抱いたことが原因だと思われます。
強力な保証の重要性
とはいえ、あなたの会社が確固たる信頼を築いているなら、最強の保証を行うことをお勧めします。
特に、投資セミナーや自己啓発セミナーなど、疑念を持ちやすいケースでは重要です。
例えば、「30日で外国語を身につけさせる」と保証した場合ですが、この外国語クラスは、返金保証を含む広告を出し、消費者にとって非常に魅力的な提案となりました。
人々はお金を払った後に、約束が果たされるかどうかを心配します。
返金保証はその心配を和らげる効果があります。
特に新製品や新ビジネスの場合は効果的です。
返金保証を導入した場合、注文が50％近く増加するという事実もあります。
返金を求める人は通常3％程度で、商品に問題がある場合でも10％には達しません。
どのような保証であれ、安心感を提供することが重要です。
まだ保証をセールスに組み込んでいない場合は、ぜひ実施してみてください。
セールスの反応が向上すること間違いありません。
12.フォローアップメール
お客さんに購入してもらうために、48%の営業マンがやってない事が「フォローアップ」です。
問い合わせや連絡があったお客さんに対して、もちろん最初の連絡はするでしょう。
しかし、次の連絡をしていない営業マンの多いこと。
フォローアップの連絡を入れると確実にリピート率は上がります。
フォローアップメールをもっとたくさん送れば1/4の確率で返信があるものですが、70%の人は1回だけ送るので終わっています。
1度メールを送って、返事がないと諦めてしまう人が多すぎるのです。
「断られた、興味がないのか。」って思ってしまっているのです。
それは確実に思い違いなのです。
単純に見るのを忘れてたり、後で見ようと思っているだけなのです。
そして、購入する6割のお客さんは、購入と伝えるまでに平均4回も断っているのです。
これを聞いてどう思いましたか？
もうどんどんメールしてみようと思いますよね？
メールは対して労力もかからない作業なのです。
考え直してやってみる価値がありますね。
13.購入後がさらにチャンス
商品を購入したばかりが、更なる商品を販売するチャンスです。
何かを購入した時、顧客はたいていいい気分になっています。
顧客になったばかりの人に、さらに商品を販売する、そのタイミングが早ければ早いほど利益が上がりやすいのです。
絶対に更なるセールスを行いましょう。
14.イメージさせる
お害様にどれだけ買った後のイメージをさせられるかで、売り上げが変わってきます。
例えば「試乗」はいい例です。
試乗するとかなりの高確率で成約につながります。
アメリカではビールを飲む、タバコを吸う写真は広告で禁止されています。
それだけ効果があることの裏返しなのです。
おわりに
商品やサービスを提供している方はぜひ上記プロモーションの方法を実践してみてはいかがでしょう。
新たな売り場が増えたと思えることでしょう。
他にも、いろんな売り方が考えられます。
アナタの商品やサービスを必要としているヒトを見つけられていないだけかもしれません。
いろんなアプローチを仕掛けてみて購買意識を高めていきましょう。
ちなみに、いろいろなマーケティングがありますが、最終的には押し売りしないことです。買う気にさせることが重要です。そんなことできるの！？って思いますよね。こちらの「マーケティング最新事例とは？」から確認してください！
→マーケティング最新事例とは？
同じ商品やサービスでも伝える人、伝え方によって大きく販売に違いが出るものです。どんな方法があるの！？とお思いの方はコチラの「伝え方のコツ」から確認してください！
→伝え方のコツ！売上を2倍にするために行う9つのカンタンなこと
