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テレビドラマ「相棒」の杉下右京に学ぶ販売リダクション

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約3分
テレビドラマ「相棒」の杉下右京に学ぶ販売リダクション




はじめに


大人気TVドラマの「相棒」、水谷豊扮する杉下右京がいろんなヒトに捜査中「それからもう一つ」と帰り際に質問するシーン。
刑事がやっと帰ってくれるということもあって今まで緊張していたのが緊張も解ける瞬間の出来事。
安心からつい口も軽くなってしまうことがあり、ついしゃべってしまうシーンがよく見られます。
右京さんは緊張の糸が解けた瞬間を逃さず追求するわけです。
上手く心理的効果を活用しているのです。
販売の分野でも似たような現象があります。
売上アップの手段として意識して活用してみると面白いのではないでしょうか。

販売リダクション


心理学で「テンション・リダクション=緊張の緩み」と呼ばれ、コンビニやスーパーでレジ前の商品を買ってしまうのも、緊張の緩みが原因の1つです。
ヒトは、お金を払って買い物を済ませた瞬間、緊張の糸がほどけて、無防備な状態になります。
そんな時に、何かを勧められると、冷静な判断ができず、"つい買ってしまう"という心理状態になってしまいます。
では、どうすれば、買い過ぎを予防できるのか?
買い物でも、必要なモノをすべて買ったという安心感が気の緩みを引き起こします。
なので、支払いを済ませた後に「これでおしまい!」と意識しましょう。
これだけでも随分と違いが出てくるはずです。
よくネットショッピングとかではこのテクニックって使われていますよね。
購入終了後にまたオススメしてくるネットショップって多いですよね。
つい買ってしまいません?
まんまと術中にはまってしまっているわけです。


損失回避マーケティング


販売リダクションと似ていますが、「ヒトは得することよりも損したくない」というように考える生き物なのです。
利益による快感よりも損失の恐怖の方が強いのです。
例えば1万円を得する心理的な価値は、2.5万円を損する心理的な価値と同等になります。
感じる損得の比率は、およそ 1:2〜2.5 と行動経済学で言われています。
損失の恐怖は2.5倍なのです。
よく宗教などは危機感を煽って信者を増やそうとします。
「ツボを買わないと不幸になる」というのは極端な話ですが、幸せに焦点を当てず、「不幸」をクローズアップします。
病気になるよ、と煽ったりして「損失」に焦点を当てるのです。
損失回避という感覚を刺激するためには、恐怖を取り除く提案をすることが大切です。
例えば、「◯日お試し無料」、「全額返金保証」、といったオファーをします。

おわりに


心理的効果をむやみに使うのはオススメしません。
前提として良い商品、良いサービスを提供していることが前提となります。
この前提条件をクリアして初めて思いっきりいろんなマーケティングをためしてみる価値があります。
今の時代良い商品やサービスは当たり前です。
でも漠然と売っているだけでは誰も見向きもしません。
まずは、お客さんに手に取ってもらわないと良さが伝わりません。
これはまさしく営業スキルと同じなのです。
立派な販売心理学なのです。




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