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テレビドラマ「相棒」の杉下右京に学ぶ販売リダクション、そして不安を煽る

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約5分
テレビドラマ「相棒」の杉下右京に学ぶ販売リダクション、そして不安を煽る




はじめに


大人気TVドラマの「相棒」、水谷豊扮する杉下右京がいろんなヒトに捜査中「それからもう一つ」と帰り際に質問するシーン。
刑事がやっと帰ってくれるということもあって今まで緊張していたのが緊張も解ける瞬間の出来事。
安心からつい口も軽くなってしまうことがあり、ついしゃべってしまうシーンがよく見られます。
右京さんは緊張の糸が解けた瞬間を逃さず追求するわけです。
上手く心理的効果を活用しているのです。
販売の分野でも似たような現象があります。
売上アップの手段として意識して活用してみると面白いのではないでしょうか。

販売リダクション


心理学で「テンション・リダクション=緊張の緩み」と呼ばれ、コンビニやスーパーでレジ前の商品を買ってしまうのも、緊張の緩みが原因の1つです。
ヒトは、お金を払って買い物を済ませた瞬間、緊張の糸がほどけて、無防備な状態になります。
そんな時に、何かを勧められると、冷静な判断ができず、"つい買ってしまう"という心理状態になってしまいます。
では、どうすれば、買い過ぎを予防できるのか?
買い物でも、必要なモノをすべて買ったという安心感が気の緩みを引き起こします。
なので、支払いを済ませた後に「これでおしまい!」と意識しましょう。
これだけでも随分と違いが出てくるはずです。
よくネットショッピングとかではこのテクニックって使われていますよね。
購入終了後にまたオススメしてくるネットショップって多いですよね。
つい買ってしまいません?
まんまと術中にはまってしまっているわけです。


損失回避マーケティング


販売リダクションと似ていますが、「ヒトは得することよりも損したくない」というように考える生き物なのです。
利益による快感よりも損失の恐怖の方が強いのです。
例えば1万円を得する心理的な価値は、2.5万円を損する心理的な価値と同等になります。
感じる損得の比率は、およそ 1:2〜2.5 と行動経済学で言われています。
損失の恐怖は2.5倍なのです。
よく宗教などは危機感を煽って信者を増やそうとします。
「ツボを買わないと不幸になる」というのは極端な話ですが、幸せに焦点を当てず、「不幸」をクローズアップします。
病気になるよ、と煽ったりして「損失」に焦点を当てるのです。
損失回避という感覚を刺激するためには、恐怖を取り除く提案をすることが大切です。
例えば、「◯日お試し無料」、「全額返金保証」、といったオファーをします。

不安を回避しようとする心理


気をつけなければ危ないのがこの心理です。
どこかの宗教家もよく使用します。
しかし、闇雲に不安を煽るだけではマーケティングの世界では通用しません。
例えば、若者に交通死亡事故の衝突の写真を見せてもあまり効果がありません。
命を失うことにあまり実感が湧かないのです。
若者にイチバン効果があるのは免許をとりあげることなのです。
運転できなくて母親に送り迎えしてもらっている情けないシーンを想像させてあげればいいのです。
例えばダイエットの場合。
若者にとっては、 太っていると「病気になるリスクが上がる」といった警告よりも、
「夏にプールや海でひどい体型をさらしたくないですよね?」 といった警告の方が、相手をジムに通わせる原動力になるのです。
そして警告を使うときは、「これをしなかったら、あれが起きる」と言う公式によってを示すことができます。
例えば「税金を払わなかったら、刑務所に行くことになる」「 野菜を全部食べないと、デザートをあげませんよ」などです。
その人にとって何が感情を動かすのかをよく考える必要があるのです。
相手が最も恐れていることに焦点を当てることが重要です。


危機感には5つある


購入時には5つのリスクを感じ得ると行動経済学者は言っています。

1.金銭的なリスク
商品を購入するときにお金を失うというリスクです。これで損するかもしれないな。これを買ったらお金がなくなってしまうというリスクです。

2.機能的なリスク
うまく動かないかもしれない。期待通りに動かないかもしれない。商品を購入したけど、それがきちんと使えないのではないか?といった、商品の機能についてのリスクです。

3.肉体的なリスク
ちょっと危険かもしれない、怪我をするのではないか?これは商品を購入するときの不安というよりも、人が行動する時のリスクで、やってみたら失敗するのではないか?といった肉体的なもの。

4.社会的なリスク
これを買ったら周囲の人がどう思うだろう?というものです。バカにされるんじゃないか?といったリスクです。

5.心理的なリスク
これを買ったら後ろめたく感じるのではないか、無責任だと感じるのではないか。という購入時に対しての心理的なリスクです。


テンションリダクションを効果的に利用するなら5種類をうまく使い分けることも必要です。
まずは一つずつリスクを取り除いてあげなければいけません。
機能的なリスクに関しては「保証」を付けてあげましょう。
社会的、心理的リスクに関しては「人気NO1」と謳いましょう。

おわりに


心理的効果をむやみに使うのはオススメしません。
前提として良い商品、良いサービスを提供していることが前提となります。
この前提条件をクリアして初めて思いっきりいろんなマーケティングをためしてみる価値があります。
今の時代良い商品やサービスは当たり前です。
でも漠然と売っているだけでは誰も見向きもしません。
まずは、お客さんに手に取ってもらわないと良さが伝わりません。
これはまさしく営業スキルと同じなのです。
立派な販売心理学なのです。




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