誰もが知ってるロングセラー商品は安心して購入できます。
メーカーにとってもロングセラー商品はドル箱であり、ロングセラーに育て上げることができればメーカーは安泰なのです。
クルマで言えば「カローラ」。
ビールで言えば「スーパードライ」。
しかし、ロングセラー商品にばかり頼りきっているのもリスクなのです。
ペヤングの件もありました。
一つの商品がこけてしまうと会社が潰れかかってしまいます。
そこで、やはり新商品を開発しなくてはいけません。
そして、新商品を成功させる秘訣はあるのでしょうか？

LTVの最大化ー開発した新商品を面白くプロモーション

袋麺でおなじみ「チキンラーメン」もロングセラー商品である。
ひよこのカワイイキャラクターは長年愛されています。
その チキンラーメンから派生された商品「アクマのキムラー」が面白いです。
誕生60周年を迎えるチキンラーメンの新商品として発売した、「チキンラーメン　アクマのキムラー」が人気を集めています。
チキンラーメン原点の味わいを残しつつ、キムチのピリ辛を取り入れています。
それに加え、これまでの世界観を引き継ぎつつ、うまく壊すような面白い広告戦略を打ち出しています。

「良い子を辞めさせて頂きます」と、突然ホームページ上に掲載された人気キャラクター「チキンラーメンひよこちゃん」。
いきなりの脱良い子宣言でした。
ツイッターでも「やってられっか！」「茶番はもう終わりだ」との投稿を繰り返しました。
突然のブチ切れは話題を集めました。
しかし、これは「アクマのキムラー」発売への壮大な前振りだったのです。
チキンラーメンのひよこちゃんとは似ても似つかない変貌ぶりはかなりのインパクトを残します。

このヒヨコちゃんのタッチで新商品の味がある程度想像できると思います。
新商品を派生させる際の非常にうまいプロモーションではないでしょうか。

LTVの最大化ーLTV(ライフタイムバリュー)を意識する

ロングセラーとして100年200年生き続けるのは新商品を派生させていくとこが大切です。
会社として永く存続するためには、LTV(ライフタイムバリュー)を意識しなければいけません。
ライフタイムバリューとは、その人が一生涯かけて落とすお金のことです。
せっかく捕まえた一人のお客様と末永い関係を構築して、一生涯お客様として様々な商品やサービスを購入していただこうということなのです。
せっかくのロングセラー商品を持っているのなら、是非ともそこから派生させる商品やサービスを提供してみてはいかがでしょう。
長年かけて築いた信用は何よりも強い財産となります。
コカコーラは強いブランド力を武器に派生商品をどんどんリリースしています。
コカコーラ・ライト、ダイエットコーラ、コカコーラゼロ、、、など。
マーケティング上、非常に成功しやすいというところでしょう。

LTVとは？その基本概念と重要性

ビジネスの成功には、顧客との長期的な関係を構築し、その価値を最大化することが欠かせません。
この際、重要な指標として「LTV（ライフタイムバリュー）」が注目されています。
本項では、LTVの基本概念とその重要性について詳しく解説します。

LTV（ライフタイムバリュー）とは何か？

LTV（ライフタイムバリュー）とは、顧客が企業に対してもたらす生涯価値を数値化したものです。
具体的には、一人の顧客が製品やサービスを利用し続ける間に、企業が得られる収益の総額を指します。

例えば、サブスクリプションモデルの企業の場合、LTVは「1ヶ月あたりの売上 × 平均契約期間」という式で算出されることが一般的です。
一方、小売業では、平均購入単価や年間購入回数をもとにLTVを計算します。

LTVを理解することで、企業は顧客ごとの収益性を把握し、マーケティングやサービス改善の意思決定を的確に行うことが可能になります。

なぜLTV最大化がビジネスに必要か

LTVを最大化することは、単なる売上向上以上に企業全体の成長に直結します。
以下に、LTV最大化が重要な理由をいくつか挙げます。

顧客維持が新規顧客獲得よりコスト効率が高い

新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍に達すると言われています。
LTVを意識することで、顧客維持に注力し、マーケティングコストを削減することが可能です。

長期的な収益の安定化

短期的な売上に頼らず、既存顧客の継続的な購入を促進することで、企業の収益を安定させることができます。
特に、サブスクリプションモデルやリピーターが多いビジネスでは、LTV最大化が成長の鍵となります。

ブランド価値の向上

高いLTVを実現するためには、顧客との信頼関係が欠かせません。
信頼されるブランドは、口コミやリファラル（紹介）を通じて、新たな顧客を呼び込む効果も期待できます。

LTVが企業の収益に与える影響

LTVが企業の収益にどのような影響を与えるのか、具体的な例を挙げて考えてみましょう。

事業計画の精度向上

LTVは収益予測の基盤としても活用されます。
顧客のライフサイクルを分析することで、長期的な事業計画の精度が向上し、投資判断やリソース配分の意思決定がスムーズになります。

マーケティングROIの向上

マーケティング施策の成功を測る指標として、LTVは非常に重要です。
例えば、1人当たりのLTVが100,000円の顧客に対し、10,000円の広告費を投じた場合、ROIは10倍となります。
このように、LTVを活用することで、マーケティング活動の効率化が図れます。

価格設定の最適化

LTVの高い顧客をターゲットに、プレミアム価格の商品やサービスを提供することが可能です。
また、リピーター向けの割引や特典を導入することで、顧客の忠誠度をさらに高める戦略も有効です。

LTVの最大化ーLTV(ライフタイムバリュー)の基本

お客さんとのつながりを持つという点でLTVを意識しなければいけません。
一生のお客さんとなっていただき、何回も商品やサービスを購入していただく。
そのために行う最も基本的なことが、、、
お客様と連絡を取り合うことです。
営業マンのうち50％の人は1回チャレンジして売れなかったら、2回目のアプローチをしないそうです。
そして、65％の営業マンは2回チャレンジして売れなかったら諦めて、79.8%の営業マンは3回目であきらめる、というデータがあります。
つまり8割の人が、3回コンタクトをとってダメなら諦めているんですよ。
断られると気持ちがヘコんでしまい、諦める気持ちはイヤというほどわかります。
しかし、そこはあくまでも業務的に行動を起こしていきましょう。
手紙やメール、LINEでもいいのです。
「どうしていますか？」だけでもいいのです。
お客様のことをいつも気にしていますよと思わせることが大切なのです。
気をつけなければいけないのは、アプローチの内容を変化させることです。
いつも同じ内容の文章のメールが来たらどう思いますか？
「またスパム送ってきた」って思いますよね！
毎月違った内容でメールしてみましょう。
季節の挨拶を入れるのもいいでしょう。
時には売込みを全くしない内容もいいでしょう。
メルマガも登場してから20年以上経過しました。
いろんなプロモーションメディアが登場したけど、なくならないのは、やはり効果があるからなのです。

個人的な手紙を送って信頼を獲得

マッサージや整体を個人で経営されている方は多いと思います。
しばらく来店していない幽霊会員もかなりいるのではないでしょうか。
個人的な手紙を送ってみてはいかがでしょうか。
その手紙の内容はこうです。
「前回の来院からしばらく時間が経っているので、その後のあなたの体の調子が心配でなりません。
もし、うちの治療が合わなかったのであれば、他の腕の良い病院もご紹介させていただきます。
私はとにかく、あなたのお身体が健康なら、それで良いと思っています。」
どうですか？
これでかなり変わってくることは実証済みです。
個人的な手紙を送ると、相手は、「本当に自分のことを気にかけてくれているんだ」と感じ、信頼を得ることができます。
あなたが心から相手のことを気にかけ、親切に丁寧に接することができれば、長期的な顧客の信頼を獲得し、利益につなげることができるはずなのです。
実際に、個人宛に向けられたメッセージは、一斉にアプローチするよりも、5倍近く反応が高くなるという結果もあるほどです。
どうしても売上を上げるためには、莫大な費用をかけて新規客を獲得しようとしてしまいます。
もし、あなたがしばらく来店していない顧客のリストがあるのであれば、
例えば、
・既存客の誕生日にカードを送る
・既存客限定の特別オファーを送る
・商品の経過を尋ねるメールを送る
など、連絡を取ってみてはいかがでしょうか？

LTVの数値化と基準値の考え方

LTV（ライフタイムバリュー）は、顧客が企業にもたらす生涯価値を数値化する重要な指標です。
正確にLTVを数値化し、業界ごとの基準値を理解することで、マーケティング戦略やビジネス計画をより効果的に策定できます。
本項では、LTVを計算する基本式、数値化における注意点、業界ごとの基準値について詳しく解説します。

LTVを計算する基本式

LTVを計算する際、一般的に以下の基本式が使用されます。

LTV = 平均購入単価 × 平均購入頻度 × 平均継続期間

• 平均購入単価：顧客が1回の購入で支払う平均金額。
• 平均購入頻度：一定期間内における顧客の購入回数。
• 平均継続期間：顧客が企業の商品やサービスを利用し続ける期間。

例えば、あるECサイトでの顧客の平均購入単価が5,000円、月間購入頻度が2回、平均継続期間が1年間（12ヶ月）とすると、LTVは次のように計算されます。

LTV = 5,000円 × 2回 × 12ヶ月 = 120,000円

これにより、1人の顧客が企業にもたらす年間収益が明確になります。

数値化で注意すべきポイント

LTVを正確に数値化するためには、いくつかの注意点があります。

データの正確性を確保する

計算に使用するデータが正確でなければ、LTVの結果も信頼できないものになります。
顧客の購入履歴や購買行動を正確に記録し、定期的に見直すことが重要です。

セグメントごとに計算する

顧客の行動や特性はセグメントによって異なるため、一律のLTV計算は避けるべきです。
例えば、新規顧客とリピーターでは平均購入単価や購入頻度が大きく異なるため、それぞれ別々に計算することで、より実用的な結果が得られます。

顧客離脱率（Churn Rate）の考慮

顧客が一定期間内に離脱する可能性を考慮しないと、実際のLTVが過大評価される可能性があります。
顧客離脱率を反映したLTV計算式を使用することで、より現実的な数値を得ることができます。

業界ごとのLTV基準値とは？

LTVの基準値は業界ごとに異なります。
以下に、いくつかの業界におけるLTVの目安を紹介します。

サービス業界

マッサージや美容サロンなどのサービス業では、ロイヤルティの高い顧客が長期的な収益をもたらします。
例えば、1回の施術が5,000円、月2回の来店、継続期間が2年の場合、LTVは240,000円となります。

飲食業界

飲食業では、1人あたりのLTVが比較的低めになることが一般的です。
例えば、ファストフードチェーンでは、平均購入単価が1,000円前後、購入頻度が月4回、継続期間が3年とすると、LTVは144,000円程度となります。

サブスクリプション業界

定額制のサブスクリプションサービスでは、LTVが高くなる傾向があります。
例えば、動画配信サービスの場合、月額利用料が1,500円、平均継続期間が24ヶ月の場合、LTVは36,000円となります。

小売業界

小売業では、商品カテゴリや購入サイクルによって大きく異なります。
例えば、高価格帯の家電を扱う店舗では、平均購入単価が高い一方で購入頻度が低くなるため、LTVは他業界に比べて不規則な値を示すことがあります。

LTV最大化の基礎戦略

LTV（ライフタイムバリュー）を最大化するためには、顧客との長期的な関係を築き、継続的な利益を得る戦略が必要です。
この項では、顧客維持率の向上、単価アップ、購入頻度の増加という3つの主要なポイントに焦点を当てて、その具体的な方法を解説します。

顧客維持率を高める方法

顧客維持率は、LTVを最大化する上で最も重要な指標の一つです。
既存顧客を失わずに関係を深めることで、長期的な収益を確保できます。

パーソナライズされたコミュニケーション

顧客ごとにカスタマイズされたアプローチを取り入れることが効果的です。
過去の購入履歴や行動データを分析し、最適な商品提案やプロモーションを行いましょう。
CRMツールを活用すると、効率的に個別対応が可能です。

リワードプログラムの導入

ロイヤルティプログラムを導入し、顧客に特典を提供することで、リピート購入を促進します。
例えば、購入金額に応じたポイント還元や、特定の顧客層に限定された特別セールを行うと効果的です。

アフターサービスの充実

購入後のフォローアップを怠らないことが重要です。
顧客満足度を高めるために、商品の使い方に関する情報提供や、定期的なコンタクトを心掛けましょう。
これにより、顧客の信頼を深めることができます。

単価アップを実現する手法

顧客単価を向上させることは、LTVを最大化するもう一つの重要な方法です。
一人当たりの売上を増加させるには、以下のような戦略が有効です。

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アップセルとクロスセルの活用

顧客が興味を持ちそうな関連商品や、より高価格帯の商品を提案することで、売上を増やすことができます。
例えば、ECサイトで「この商品を購入した人はこんな商品も購入しています」といったレコメンデーション機能を取り入れると効果的です。

◾️クロスセルとアップセルは客単価を上げる方法としても確実です。こちらのクロスセルとアップセルのポイントから確認してください！
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プレミアムプランの提供

高付加価値の商品やサービスを提供し、顧客に選択肢を与えましょう。
例えば、サブスクリプションサービスでは、基本プランに加えて、特典や追加機能が付いたプレミアムプランを用意することが考えられます。

限定感のあるオファーの展開

「期間限定」や「数量限定」のオファーを打ち出すことで、顧客の購入意欲を刺激します。
この手法は、高単価商品の販売促進に特に有効です。

購入頻度を増やすためのプロモーションアイデア

顧客の購入頻度を増加させることで、LTVを大きく引き上げることが可能です。
以下のプロモーションアイデアを参考にしてみてください。

リマインダーとメールマーケティング

定期的なリマインダーや購入提案を行うことで、顧客に再購入を促します。
特に、メルマガやプッシュ通知を活用することで、ターゲットに合わせたタイムリーな情報を提供できます。

サブスクリプションモデルの導入

サブスクリプションサービスは、定期的な購入を促進し、LTVを最大化する優れた方法です。
例えば、消耗品や定期的に利用するサービスでは、定額制プランを提供することで、顧客をリピート購入へと導くことができます。

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シーズナルキャンペーンの展開

季節ごとのイベントや記念日に合わせたキャンペーンを行い、購入の機会を増やします。
例えば、「夏のセール」「クリスマス限定商品」などのイベントを開催することで、顧客の購買意欲を引き出します。

◾️誕生日はもちろん、いろんな記念日ごとにキャンペーンを企画することは誘客のキッカケとなるのです。こちらの誕生日や特別な記念日に合わせたオファーを送るから確認してください！
→来店動機を高める！成功事例から学ぶ集客イベントの秘訣

業種別に見るLTV最大化のアプローチ

LTV（ライフタイムバリュー）の最大化は、業種ごとに適切なアプローチを取ることで、効果的に達成することが可能です。
本項では、飲食業界、小売業、サービス業の3つの業種に焦点を当て、それぞれの具体的な成功事例や手法をご紹介します。

飲食業界でのLTV最大化の具体例

飲食業界では、リピート顧客の確保が重要であり、LTVを最大化するためには顧客ロイヤルティを高める施策が必要です。

ポイントカードとメンバーシッププログラム

多くの飲食店が導入しているポイントカードやメンバーシッププログラムは、顧客の再訪を促進する効果があります。
例えば、「来店ごとにポイントが貯まり、一定数のポイントで無料メニューを提供」という仕組みを導入することで、リピート率を向上させることが可能です。

シーズナルメニューの提供

季節限定メニューを定期的に導入することで、顧客に新たな体験を提供します。
季節ごとの新商品は話題性を持ち、再訪を促す有力な手段です。

パーソナライズされたサービス

常連顧客には特別な対応をすることで、ロイヤルティを強化します。
例えば、顧客の好みやアレルギー情報を記録し、それをもとにした提案やサービスを行うと、顧客満足度が向上します。

小売業におけるLTV最大化の成功事例

小売業では、顧客の購買データを活用した戦略が、LTV最大化の鍵となります。

パーソナライズされたマーケティング

過去の購入履歴を基にしたおすすめ商品をメールやアプリで提案することで、購入頻度を増やします。
Amazonの「あなたへのおすすめ」はその代表的な成功例です。

定期購入モデルの導入

消耗品や日用品を扱う小売業では、定期購入モデルが効果的です。
たとえば、化粧品ブランドが「毎月商品をお届けするサブスクリプションプラン」を提供することで、顧客の離脱を防ぎつつLTVを向上させています。

ロイヤルティプログラムの活用

例えば、あるスーパーマーケットチェーンでは、購入金額に応じてキャッシュバックを提供するプログラムを導入し、顧客のリピート率を向上させています。
このような特典は、顧客満足度を高め、他店への流出を防ぎます。

サービス業でLTVを向上させる方法

サービス業では、顧客との長期的な関係を築くための工夫がLTV最大化に直結します。

口コミを促進するインセンティブ

サービス業では、既存顧客による口コミが新規顧客獲得に直結します。
例えば、紹介キャンペーンを実施し、紹介者と紹介された顧客の両方に特典を提供することで、顧客基盤の拡大とLTV向上を同時に実現します。

サブスクリプション型サービスの展開

コンサルティングやフィットネス業界では、月額制のサブスクリプション型サービスが効果的です。
例えば、フィットネスジムが「一定期間の会費支払いで特別クラスに参加できる」といった特典を提供することで、長期契約を促進しています。

定期的なフォローアップとケア

サービスの提供後も顧客に定期的に連絡を取り、アフターケアを行うことで信頼関係を強化します。
例えば、住宅リフォーム会社が施工後にメンテナンスの提案を行うことで、リピート受注につなげるケースがあります。

LTV最大化に役立つツールとテクノロジー

LTV（ライフタイムバリュー）を最大化するためには、適切なツールとテクノロジーの活用が不可欠です。
この記事では、CRM（顧客管理システム）、データ分析ツール、AIを活用したパーソナライズ戦略といった最新のテクノロジーがどのようにLTV最大化を支援するかについて詳しく解説します。

CRM（顧客管理システム）の活用

CRM（顧客管理システム）は、顧客データを一元管理し、効果的なマーケティングや顧客対応を可能にするツールです。
LTVを最大化する上で、CRMは以下のような利点を提供します。

顧客情報の一元化

CRMを活用することで、顧客の基本情報や購入履歴、問い合わせ履歴などを一元的に管理できます。
これにより、顧客ごとに最適化されたサービスやプロモーションを提供し、リピート率を高めることが可能です。

顧客セグメントの可視化

CRMを利用すると、顧客をセグメント化し、それぞれのグループに適したアプローチを行えます。
例えば、新規顧客にはウェルカムキャンペーン、ロイヤルティ顧客には特別特典を提供するなど、ターゲット別の戦略が立てやすくなります。

効果的なフォローアップ

CRMに設定したリマインダーやアラートを活用して、顧客にタイムリーなフォローアップを行うことができます。
これにより、関係を継続的に強化し、LTV向上を目指せます。

データ分析ツールで顧客行動を可視化

データ分析ツールを活用することで、顧客の購買行動や傾向を可視化し、LTV最大化に向けた戦略を立案できます。

顧客行動のトラッキング

Google AnalyticsやTableauなどのデータ分析ツールを使えば、顧客がどのような経路で商品を購入しているのか、どのページで離脱しているのかを把握できます。
これにより、改善が必要なポイントを明確にし、顧客体験を最適化できます。

パターンの発見と予測

データ分析ツールは、過去の顧客行動から購買パターンを特定し、未来の行動を予測することが可能です。
これにより、次に購入される商品やサービスを予測し、プロアクティブな提案ができます。

KPIのモニタリング

LTVの計測に必要なKPI（例えば、平均購入単価、購入頻度、顧客継続期間）をモニタリングし、リアルタイムで改善の方向性を示します。
これにより、データに基づいた意思決定が可能となります。

AIを活用したパーソナライズ戦略

AI（人工知能）は、顧客一人ひとりの嗜好や行動を分析し、パーソナライズされたサービスを提供するのに適したツールです。

広告の最適化

AIを利用した広告配信プラットフォームは、顧客の属性や行動に基づいて広告を最適化します。
例えば、Google AdsやFacebook AdsのAI機能を活用すれば、顧客ごとにパーソナライズされた広告を配信でき、コンバージョン率が向上します。

レコメンデーションエンジン

AmazonやNetflixが活用しているレコメンデーションエンジンは、AIの代表的な活用例です。
顧客の過去の購入履歴や閲覧履歴に基づいて、次に購入すべき商品や視聴すべきコンテンツを提案します。
これにより、顧客の購入頻度を向上させ、LTVを最大化します。

チャットボットによる顧客対応

AIを活用したチャットボットは、24時間体制で顧客対応を行い、問い合わせやトラブルを迅速に解決します。
これにより、顧客満足度が向上し、リピート購入の可能性が高まります。

長期的な視点でLTVを最大化するための心得

LTV（ライフタイムバリュー）を最大化するためには、短期的な利益にとどまらず、顧客との長期的な関係を築く視点が重要です。
本項では、LTVを最大化するために必要な「顧客信頼の築き方」「継続的な価値提供の考え方」「顧客ロイヤルティを高めるコミュニケーション術」を解説します。

顧客信頼の重要性とその築き方

顧客信頼は、LTVを最大化する上で欠かせない要素です。
一度築かれた信頼は、顧客のロイヤルティを高め、長期的な利益をもたらします。

透明性のある情報提供

商品やサービスの特徴、価格、メリット・デメリットを正確に伝えることで、顧客に安心感を与えます。
不透明な情報や誇張された広告は、顧客の不信感を招く原因となります。

一貫性のあるサービス提供

顧客との接点で一貫した対応を心がけましょう。
例えば、カスタマーサポートの品質を一定以上に保つことで、顧客体験を向上させ、信頼関係を強化できます。

問題解決への迅速な対応

トラブルやクレームが発生した際には、迅速かつ誠実に対応することが信頼構築に繋がります。
顧客の声を真摯に受け止め、解決に向けたアクションを示すことで、企業への信頼度が高まります。

継続的な価値提供の考え方

顧客が企業と長期的な関係を維持するためには、常に新しい価値を提供し続けることが必要です。

顧客のニーズを定期的に調査する

顧客のニーズや嗜好は時間とともに変化します。
アンケート調査やインタビューを活用して定期的に顧客の声を収集し、それに応じた商品やサービスを提供しましょう。

イノベーションを取り入れる

同じサービスや商品を提供し続けるだけでは、顧客の興味を維持するのは難しくなります。
新しい機能やサービスを追加することで、顧客の期待に応える努力を怠らないことが重要です。

教育コンテンツの提供

顧客が商品やサービスをより有効に活用できるように、教育的なコンテンツを提供しましょう。
たとえば、製品の使い方を解説する動画や、関連情報をまとめたブログ記事は、顧客にとって大きな価値となります。

顧客ロイヤルティを高めるコミュニケーション術

顧客ロイヤルティを高めるためには、適切なコミュニケーションが欠かせません。
特に、顧客に寄り添った対応や心地よい体験を提供することが重要です。

定期的な感謝の意を伝える

長期的に利用している顧客に対して、感謝の気持ちを示すことも重要です。
特別なイベントやキャンペーンを通じて、顧客への感謝を形にすることで、ロイヤルティを高められます。

パーソナライズされたメッセージ

メールやSNSを活用して、顧客ごとにパーソナライズされたメッセージを送ることで、特別感を演出します。
例えば、顧客の誕生日に限定クーポンを提供するなど、個別対応が有効です。

双方向のコミュニケーションを促進する

一方的な情報発信ではなく、顧客との対話を意識しましょう。
たとえば、SNSのコメントに迅速に返信することで、顧客との関係性を強化できます。

おわりに

世代が変わると従来の商品やサービスが売れなくなってきます。
世代が変わっても愛される商品やサービス作りをするよう意識しないと生き残れない成熟社会なのです。
だからこそ新世代に向けての「アクマのキムラー」プロモーションなのです。
半ば完全に新規客へのアプローチに近いものがあります。
同様に思い切った戦略で顧客に刺激を与えることをしないと、ゆっくりとした下降線を描いていくでしょう。
派生商品でラインアップを増やして顧客を広く掴むことはシンプルにLTV（ライフタイムバリュー）を意識した戦略なのです。