近年、日本でも起業ブームでいろんなビジネスを立ち上げる方が大勢います。
しかし、思いつきの商品やサービスを販売する方が多いのも事実です。
あなたは売りたいものはありますか？
しっかり売るために気をつけなければいけない点は多いものです。
そして価格競争に巻き込まれないようにしっかりと競合対策も行わなければいけません。
優位性を発揮して、他企業を競争から排除する戦略も練らなければいけません。
目次
オリジナリティを持つ独自の商品やサービスを作る
あなたは、なぜ自分が売りたいものを商品にしてはいけないか知っていますか？
あなたは、最初に売る商品を一番利益が高いものにしてはいけないのを知っていますか？
あなたは、商品をできるだけ多くの人に好かれるものにしてはいけないのを知っていますか？
これらは、新しいビジネスを始める時によくやってしまう間違いです。
でも、実はもっと大きな間違いがあります。
「世間で流行しているものを売る」ということなんです…
ちょっと考えてみて欲しいのですが、ブームになったもので、今でも残っているものってどれくらいありますか？
最近だと、オンラインサロン、クラブハウスや他にもタピオカ、バスクチーズケーキなど、、
そもそもブームになるものは、目新しいものです。
目新しいからメディアにも取り上げられますし、お客さんも、目新しいから買います。
しかし、最初は目新しさでお客さんが来てくれますが、リピートはなかなかしてもらえません。
最初のうちは売れるかもしれませんが、すぐに売れなくなってしまうんです。
なので、もしあなたが、新しいビジネスを始めようとしているなら、
・商品を売れ続けるものにする
・商品や会社のファンになってもらう
・そして、リピートしてもらう
・競合優位性がある
そんなビジネスを探してみるようにしましょう。
追加の商品を作る
売上を上げるために商品やサービスの数を増やすのも一つの戦略です。
そんなこと言ったってどう増やせばいいの？と思われるかもしれません。
農業なんてやってる方にとっては栽培する品種を増やすのはいろんな状況や環境に左右されるから難しいと思われるかもしれません。
例えば子供向けに「キット」なんて面白いと思いません？
「栽培キット」を発売するのです。
子供向けの商品は自然と大人が注目します。
学習にもなるし、楽しく勉強できるのがメリットです。
宣伝の方法も「ストーリー化」しましょう。
そしてそのストーリーをfacebook広告にすると話題になるものです。
農家の子供向け学習キットを購入して家族が笑顔になるという事実をストーリー化する広告は最高の宣伝になることでしょう。
エントリー商品を用意する
サントリーの「ほろ酔い」はお酒にあまり強くない方のための優しい商品です。
とても飲みやすくジュースのように飲んでしまいます。
「ほろよい」のベネフィットは、ほろよいを飲んだら『楽しい気分になれる』ということです。
ホントにほろ酔い状態になりたい時に飲めるエントリー商品です。
エントリー商品を購入してくれると、その先の商品まで目を向けてくれるようになるのです。
ワタクシにもエントリー商品があります。
本来は3本柱の
「チラシデザイン」
「動画制作」
「ホームページ制作」
で事業をやっているのですが、エントリー商品は
「バナー制作」
です。
バナー制作はもちろん単価も低いのですが、バナー制作を頼んできたお客さんはかなりの高確率で本来の3本柱のサービスに移行していただいています。
やはりエントリー商品は用意した方がいいですね。
エッジの効いた商品の作り方
従来品からさらに昇華した製品を作る方法があります。
参考までに、、、それが「生チョコレート」です。
日本人は唾液が少ないのです。
だからチョコレートは「生チョコ」が売れるのです。
チョコレートだけではなく、日本では「生○○」に人気があります。
人種、気候、風土で売れるものが違うのは当然です。
よく調べれば答えがそこにあるのです。
商品名をつける
商品は『ネーミング』が9割と言われるくらい重要です。
逆に言うとネーミングさえ秀逸であれば売れることは間違い無いのです。
「投資zoomセミナー」って聞くとなんか難しそうで全く興味が湧きません。
投資オタクとかであれば別ですが、投資に興味ない普通の主婦なんて見向きもするはずがありません。
でも、これが例えば、
『お小遣い程度でも稼げる zoomセミナー』
だったら、どうでしょうか？
主婦の人でも、一回話聞いてみようかなと思うはずです。
世の中を見渡せば、商品名を変えただけで（商品を変えなくても）売上がドンと伸びた事例はたくさんあるのです。
例えば、、、
「モイスチャーティッシュ」という名前で売っていたティッシュは、『鼻セレブ』という名前に変えて、売上はなんと10倍にも。
「フレッシュライフ」という名前の靴下は、『通勤快足』という名前に変えて、コチラも売上上昇。
「缶煎茶」という名前の缶入りのお茶は、『お〜いお茶』という名前に変えて、ご存知緑茶業界でNo.1商品になり、ギネス世界記録にもなったのです。
モスバーガーの新しい食パンは一斤600円ですがバカ売れしています。
その理由がネーミングにあります。
『バターなんていらないかも、と思わず声に出したくなるほど濃厚な食パン』です。
大手でもこれくらいのことをやっています。
なおさら個人店がやらない理由はないですね。
これらは、全て、商品の中身は一切変えず、商品名だけを変えて、上手く行った事例なのです。
すごくないですか？
商品名やサービス名の決定には、もっと時間とエネルギーをかけなければいけないなと感じますよね。
マーケットリーダーになるために独自の商品やサービスを作る
この世の中は油断するといつでも価格競争に陥ってあっという間に市場から退出させられてしまいます。
そんな状況になるとわかっているのですから、しっかりと準備していなければいけません。
市場を独り占めにするためにしっかりと所有権を握ることなのです。
あなたの製品やサービスが市場で最も優れたものであるという所有権を主張するためにいち早く手を打たなければなりません。
基本的な価格を変えずに、補完的な商品やサービスを追加しましょう。
他社を寄せ付けない価値のあるパッケージにしましょう。
仮に定価1万円、儲けが2,000円とした場合、利益を使い商品又はサービスを仕入れ、付加商品としてパッケージしてみるといいでしょう。
1万円という市場価値以上の価値を持つ新しいパッケージ商品として販売することができます。
これで所有権化はバッチリで競合との優位性が発生します。
他社のオファーはごく一般的なオファーとなり比較するまでもないでしょう。
そして、所有権者となった暁には、、、「あなたが言っているのだから間違いない！」というふうに専門家ばりのポジションを確立できるのです。
「情報」を販売する
在庫を持たないという意味では「情報」を販売するのがとても効率的です。
しかし、、、
「自分の持っている情報にどれくらいの価値があるのか？」
「それを販売しても誰が購入するのか？」
そして怪しいイメージを持たれてしまうことも多々あります。
一昔前だと、特有の情報というのは「書籍」で販売されていました。
有益な情報を得たい場合は雑誌や書籍を購入したものです。
しかし、近年は書籍に関しても「電子書籍」がありますし、noteなどもあります。
情報に価値があるのかという点でも、現在は、「成功するための筋道」というのが昔よりたくさんあります。
youtubeで大金を稼ぐ人もいますし、instagramでキャラクターがカリスマ化して、収入源となっている人もたくさんいます。
稼ぎ方が増えて多様化している事実もあります。
なので、価値のある情報の量は当然増えているのです。
そういう意味ではアナタの情報は価値あるものの一つとなりうるのです。
「成功体験を得たい人に情報を販売する」というのは価値のあることなのです。
例えば、、、「話し上手になってキャリアアップ転職する方法」なんていう情報を販売するとしましょう。
日本人は内気な性格ゆえ話し下手（と思っている）人がたくさんいます。
お金かけて「話し方教室」などに通えばいいのですが、なるべくお金をかけないで成功することが望ましいのです。
「トーストマスターズ」というリーダーシップ・スキルの上達を目的とする、アメリカ発祥の国際的な非営利教育団体の加入をして活動しましょう。
そしてどういう風に取り組んでいけばいいのかを体系化します。
それで一つの情報が完成します。
ワタクシならこれがイチバン作りやすい価値ある情報でしょう。
誰が売っているのか
誰が売るかで同じ内容の商品やサービスでも売上は全く変わってしまいます。
流行りの商品だから自分も真似すれば売れるのでは？と思いますが長続きはしません。
ネットショップなんてほとんどが値段基準で購入するので価格競争に巻き込まれてしまいます。
例えば、フリーターの人が「成功哲学」系の商品を売ってたとしても誰も購入しないでしょう。
『あなたがその商品を売る理由』
これがお客さんに伝わり共感を生むことができれば売上もグッとあがるはずです。
ジブンも「日本一店長」として日本一の売上実績を売りにしてサービスを展開しています。
「日本一店長」と言うようにする前は普通にサービスを行っていましたが、やはり弱かったのです。
それが「日本一店長」としたことにより売上は2倍3倍へと変化していきました。
誰しも自分が提供している商品やサービスには自信があると思います。
しかし、売上が伸びないという方は商品を売る自分がどう見られているのか？を今一度考えてみる必要があります。
くれぐれもモテ男ではないのに恋愛系の商品やサービスを販売しないように気をつけましょう。
<h2競合優位性を持つ商品やサービスを作るー>情報量に違いを
津軽海峡で収穫される「黒いダイヤモンド」と呼ばれる「大間のマグロ」。
大間のマグロは高級ブランドです。
大間町が面する津軽海峡は、日本海と太平洋を結ぶ海峡であり、黒潮、対馬海流、千島海流の3つの海流が流れ込むため、たくさんのプランクトンが生息しています。
基本的に急流箇所はプランクトンが豊富です。
この良質なプランクトンがいる漁場が、高級ブランドのマグロを収穫することができるのです。
初競りにかけるマグロは毎年1億越えの演技のいいマグロとしてニュースになります。
どうですか？
コレだけの情報があれば高価である「大間のマグロ」を食して見たいと思いませんか？
私たちに届くまで、このような手間やストーリーを経ているのが、大間のマグロなのです。
こう聞くと、値段が高いのも納得できませんか？
大間のマグロは、他の魚よりも「美味しい」以外の情報量が圧倒的に多いのです。
「伝えている商品の情報量が違うこと」
これが、価格を高くしても売れる理由なのです。
商品やサービスを作る場合、高単価に設定するために情報量を多くすることが大切なのです。
売ってから商品を作る
通常は商品を作ってから販売します。
しかし、当然ですがそれは在庫を抱えます。
なのでまず売ってしまいましょう。
生産が必要な商品でも最近は販売してから生産します。
販売数限定にして、完売したら生産する形をとってもいいのです。
それが市場調査にもなります。
売れるかどうか確かめてから、本格的に販売を開始するかどうか、検討するのです。
まずは、自分ができる範囲で小さく販売をするのです。
完売したら本格的にスタートです。
売れる訴求を見つけるまでは、サブスクやシステム化などもしないようにしましょう。
テスト販売してから、システム化やサブスク化などを検討します。
これが最も最短で、確実に儲ける手順です。
2つの要素を組み合わせる
“ポケットに収まる音楽革命”
“チョコレートとピーナッツバターの魅力的な融合”
“映画界における新たな驚異”
これらのフレーズに聞き覚えはありませんか？
1つ目は、アップルのiPodをスティーブ・ジョブズが初めて紹介した際の印象的な言葉です。
2つ目は、昔から親しんできたピーナッツバターカップの魅力を伝えるキャッチフレーズ。
3つ目は、映画『エイリアン』の脚本家がプロデューサーにプレゼンテーションしたときの、インパクトのある表現。
これら各フレーズに共通するのは、それぞれが2つの異なる要素を組み合わせて新たな価値を生み出している点です。
例えば、脚本家がただ「ジョーズ」と言っただけでは、すでに存在するものとして受け取られたでしょう。
同様に、スティーブ・ジョブズが「1000曲の音楽」とだけ言っていたら、既に市場にあるCDと何ら変わりなく感じられたかもしれません。
そして、同様に「ピーナッツバター」とだけ述べていたら、その魅力は伝わりにくかったでしょう。
新しいものを創造するためには、既存のものに何かを加え、異なる要素や文脈、技術、形状を組み合わせることが必要です。
あなたのアイデアや製品、サービスについても、この原則を試してみてください：
- アイデアを初めて聞く人に向けてどのように要約しますか？
- その要素を数えてみてください。
もし要素が1つしかない場合は、そのアイデアはまだ独創的ではないかもしれません。
しかし、第二の要素を見出したり追加したりすることで、あなたのアイデアはぐっと魅力的になるでしょう。
重要なのは、その要素の組み合わせが新しく、目新しいものであるかどうかです。
そして、それが実際に関連性を持ち、ターゲットとなるオーディエンスにとって魅力的であるかがカギを握ります。
この視点から、あなたのアイデアをどのように進化させるか、ぜひ考えてみてください。
成功への道：新たなアプローチを試みる経営者たち
高級デザート店の経営者のストーリー
ある高級デザート店の経営者のお話です。
彼は元々フレンチのシェフであり、東京のレストランで働き始めた当初から、意識的に「あること」を行うことで、お客様が増えていきました。
さらに、若手シェフの賞を受賞し、メディアにも取り上げられるようになったことで、彼の店はますます繁盛しました。
彼が直面したのは、以下のような難しい判断でした：
- 自分の味を追求するのか
- お客様の好む味に寄せるのか
このバランスを取りつつ、彼は毎月「あること」を続けていました。
では、その「あること」とは何だったのでしょうか？その答えを明かす前に…
2つの起業家の物語
数年前、ある雑誌に、対照的な2人の起業家についての記事が掲載されていました。
一人目は不動産業者で、余分なオフィススペースの賃貸をインターネット上で仲介する事業を始めようとしました。
彼は1年かけて、貯金のほとんどを費やして立派なウェブサイトを構築し、自信満々に「第2のジェフ・ベゾスになる」と豪語しました。
しかし、実際に稼働を始めると、誰も無料のオファーに興味を示さず、結局は失敗に終わりました。
一方、二人目の起業家は車の修理工で、車に取り付けるネオン灯を販売しようとしました。
資金が限られていたため、手作りの試作品を用意し、自ら売り込みを行いました。
最初は苦戦しましたが、徐々に改善を重ね、最終的には大成功を収めました。
ビジネス成功のステージ：完璧を求めない重要性
ビジネスには以下の4つのステージがあります：
- 幼年期（年商0～1億円）
- 少年期（年商1～10億円）
- 青年期（年商10～50億円）
- 成人期（年商50～200億円）
駆け出しのステージ1で重要なのは、完璧な商品を作ることではなく、迅速に商品を投入し、顧客のフィードバックを受けることです。
人気シェフが行ったこと
冒頭のフレンチシェフが最初に行ったことは、「毎月メニューを新しくする」ことでした。
例えば、コース料理の場合、12のメニューを毎月更新し、お客様の反応を見ていました。
一般的に好まれる味に寄せたメニューは人気がありましたが、自分の独自の味を好むお客様も少なくありませんでした。
このバランスを取りながら、彼は月に12個、年間で144個の新しいメニューを試しました。
新しいことを試し、フィードバックを得ることの重要性を改めて考えてみましょう。
あなたの日常の仕事で、どれだけ新しいことを試み、どれだけのフィードバックを得ていますか？
競合優位性をキープするにはニーズをきちんと汲み取る
昭和のお菓子「ねるねるねるね」が令和になって生まれ変わりました。
ロングセラー菓子「ねるねるねるね」を子どもなどの服薬補助向けにアレンジしたとのことです。
ねるねるねるねは性質の異なる２種類の粉に水を加えて練り上げることで、色の変化を楽しみながら化学反応を学べる「知育菓子」で、発売は1986年です。
現在はバリエーション豊かです。
服薬補助とは、子どもが薬を飲むときに、この「おくすりパクッとねるねる」と飲む
ことで飲みやすくなる、ということです。
なるほど、この商品は子供のお母さんにとっては非常に助かる商品です。
薬を飲むのはなかなか苦手な子が多いのではないでしょうか。
しかし、ここで「いい商品だね」と終わってはマーケティングに活かすことはできません。
何がスゴイって服薬補助向けに商品をリリースすることを思いついたということです。
ニーズを探ることの大切さ
「ねるねるねるね」の新しい使い道を見つけたことが素晴らしくないですか？
これは単なる思いつきで服薬補助向けに商品を出したとは到底思えないカテゴリーの商品です。
開発の背景
”子どもの服薬を補助する”「おくすりパクッとねるねる」は、実際にお医者様から「子どもにお薬を飲ませる際にねるねるねるねを使用している」という声を頂いたことがきっかけで生まれた商品です』
とのことです。
なんと、実際の医療現場で医師の方が実際に使っていたという驚きの事実です。
「新しい使い方」を実践しているのは、実際に使っているお客様なんです。
答えは現場にいくらでも転がっているのです。
新商品なんか発売しなくても使い方の提案を変えてみるだけで従来の商品やサービスが売れていくのです。
是非ともアンケートなどを実施してニーズを吸い上げる施策を取ることが必須となるでしょう。
おわりに
一見ありふれた物やサービスをオリジナルの価値のある商品として提供するのはテクニックでもあります。
だからこそ、「価値」という言葉もあるのです。
付加価値を付けて高単価で販売して必ず喜ばれるにはとにかく考えることです。
考えることで価値が上がるのです。
徹底的に考えてアナタ独自の商品やサービスを展開していきましょう。
創造的であるべくクリエイティブなマーケティングとして能動的に行っていきましょう。
そして競合を排除してレッドオーシャンを独占すべく優勢をキープしていきましょう。
