はじめに

世の中にはいろんなツールが溢れています。
それを当ててあげるだけで立派なビジネスになります。
例えば田舎の塾であれば、優秀な講師は都会にいます。
大手の塾はネットで授業したり、動画を見せたりしています。
要するに、いろんなツールや人を媒介してあげればいいのです。
コンサルティングは一つのスキルです。
習得していきましょう。

注意点

しかし、日本人にありがちなのが「相手をおもんばかる」ことです。
現代の経営はスピード重視です。
呑気なことを言ってればすぐ潰れてしまうことでしょう。
コンサル先には「何でも言いますよ！」とはっきりとした物言いをするということを、相手に覚悟を求めましょう。
これを言っていないと、いきなりキツイことを聞かされた人間はロックがかかってしまいます。
「言いにくいことをはっきり言いますが覚悟はできていますか？」と了解を取りましょう。
これは必ずやっておかなければいけないことなのです。
チームでやる！というニュアンスです。
チームでやるということはチームで難曲に立ち向かい、辛いことも悲しいこともともに体験し、より強い絆を作り上げることなのです。

プロダクトアウトとマーケットイン

プロダクトアウトは出来上がった商品やサービスを市場に投入することです。
マーケットインは市場にあった商品やサービスをリリースすることです。
この2点においての状況下ではコンサルティングも大きく変化します。
前者は主に市場投入後に細やかな分析が必要です。
後者は市場投入前の分析が必須となります。

商品販売をコンサルに

売りづらい商品をどうしても売らなくてはいけない場合どうしますか？
例えば、コピー機のような商品です。
2人のセールスマンがいました。
彼らは2人とも、訪問販売で売っていました。
コピー機というと、売るのが難しそうに思うかも知れません。
確かにその通りです。
1人のセールスマンは、売るのにとても苦労していました。
飛び込みをしても、門前払いで相手にもされない時がほとんどです。
やっとこさ話を聞いてもらえても、「検討します」というように、販売まで結び付いていませんでした。
しかし、もう1人のセールスマンは違いました。
この人は、とても高い成約率で、販売していたのです。
それは、売り方の違いです。
売れていないセールスマンは、とにかく頑張って「コピー機いりませんか？」と、飛び込みをしていました。
しかし、もう一方のセールスマンは違います。
彼は最初から売り込むようなことはしませんでした。
彼がお客さんに最初に行ったのは、「会社利益のためのアンケート・テストを受けませんか？」という提案です。
具体的には、訪問したオフィスに、こんな提案をしていました。
このように伝えて、訪問をしていたのです。
アンケート、テストの内容は、主に「経費」についてのものでした。
それを1問1問やってもらいながら、そのセールスマンは「この項目の正解は、○○で、理由は、、、」という風に、お客さんに教えていました。
そうです、経費についての意識を持たせて、コピー1枚にかかる経費の違いによる利益の増大を説いていたのです。
そして、ちょうどいい頃合いを見つけてコピー機のプレゼンを始めていたのです。
お客さんは、アンケートやテストをして、自分に経費の意識が不足していることに気づいています。
お客さんは、彼のプレゼンを聞いたらかなり高い確率で購入を決意したそうです。
そんな商品でも、高確率で売れるようにしたのは問題を教育したからなのです。
基本的に、セールスは問題解決と言われています。
その問題の意識がどれくらい強いかで、売りやすさが変わります。
彼がどのように、問題を教育したかというとアンケートやテストの項目を通してなのです。
経費や利益の正しい知識を教えているので、単なるセールスマンではなくなります。
こういった経費や経営の知識がある専門家として認知してもらえるようになります。
一般的に、人は専門家や詳しい人の意見を尊重します。
その道の専門家として認知されたら、その人のアドバイスや勧める商品というのは受け入れやすくなります。
まとめると、アンケート・テスト販売のメリットとしては、
①話を聞いてもらいやすい。
②問題を教育できる。
③専門家として見られる。
このような3つのメリットがあります。
売り方の工夫で、成約率は変わります。
同じ商品だけれど、売り方1つで結果が大きく変わるものなのです。

同じ商品を新しい見せ方で

「隣の芝生は青い」というコトバがあります。
他人のものはよく見えるという言い回しです。
同じもので他人のものがよく見えるのです。
このように、人というのは自分が持っていないもの、経験していないことを、羨ましく思うのです。
そして、それが「欲しい」という気持ちにつながっていきます。
絶対的に「隣の芝生を売る方が、売りやすい」のです。
それは新しい創造的な販売方法を改めて考える機会を得ることができたからなのです。
新しい商品を手に入れると、新しい販売方法を考えるものなのです。
しかし、誰しも「他と比べて、より良いもの」として売ろうとしています。
「比較」による販売方法です。
しかし、ここで「新しい見せ方」による販売方法をしていきましょう。
例えば、リサイクルショップを集客するとき、なんとか新しいもの・新しい見せ方ができないかいつも頭を悩ませていました。
こんな集客方法はどうでしょう？
・「片付け上手なリサイクル」→キレイな部屋で気分も上々
・「節約上手なリサイクル」→お小遣いが増えて美味しいものも食べれる
・「お客さん同士の物々交換」→友達仲間との楽しい交流

新しい見せ方や売り方をすることは今よりも売上をあげるアイディアを見つけることにつながるかもしれません。
コンサルタントになるならぜひ考えてみてください。
これができるようになれば立派なコンサルタントなのです。

卓越した存在になるための15のポイント

マーケットで一際目立った存在になるには方法があります。
これさえ押さえていれば優秀なコンサルティングでしょう。
1. お客様にする行動の全てを「お客様のために」と意識づけるようにする。これで生涯お客様から信頼される存在になります。
2. 他人や他社があえて言わないことを、あなたは恐れることなしに打ち明けるようにしましょう。
3. 自分の業績や価値を、お客様に利益があるように伝えましょう。謙遜しつつ品性を損なわないように注意しましょう。
4. 自分の欠点をリストアップしてオープンにしましょう。お客様もあなたも生身の人間です。正直な人と判断されるでしょう。
5. 全ての関係は長期的投資として、短期的に見ないようにしましょう。これでコミュニケーションがガラリと変わります。
6. 自分の強みと弱みを把握しましょう。強みにレバレッジを効かせて弱みを改善することに夢中にならないようにしましょう。
7. リスク管理を行い、お客様に見落とされがちなリスクをきちんと伝え、軽減や排除する手助けをしましょう。
8. できるだけ多くの調査データを提示し、主張を裏付け、優位性も証明する。その情報をまとめ分析し、お客様が理解し、行動できるようにする。
9. 鋭い斬新な視点、優れた戦略で現状を打破し、市場をリードする。
10. これまで以上の仕事、気遣い、貢献でブランディング。
11. チームを組む（仕事の委任）
12. レビューやクチコミを活用する。今までの購入者から声をもらう。
13. 最高の人材を成果報酬制で高額支払いする
14. あなた自身や会社を有名にしましょう。インパクトのあるプレスリリースなどもいいでしょう。
15. 成功イメージを持ちましょう。そんなあなたを頼っていろんな方が近づいてくるでしょう。

コンサルタントは価格勝負ではない

コンサルタントでもプライバシーに入り込むような業種は、顧客の判断基準は価格ではありません。
そうだと思いませんか？
もしコンサルタントに依頼するとしたら、イチバンの判断基準は「信用・信頼」ではないでしょうか？
もちろん多くの潜在顧客にとって価格は非常に重大な問題です。
しかし、「信頼ギャップ」というもっと大きな問題点があるのです。
潜在顧客があなたに対して持っている信頼度と、取引相手に求める信頼度との差のことです。
このギャップを埋めないことには取引してもらえることはないのです。
まずはギャップを埋めることに専念しなければいけないのです。
ではどのようにそのギャップを埋めればいいのでしょうか？
それが、顧客に耳を傾け、彼らが何を最も重要とみなしているのかを把握することなのです。
しかし、すべての人のあらゆる期待に応えることはできないのです。
でも親身に話を聞くことがとても重要なのです。

尊敬されること

勘違いしないで欲しいのは、好かれるコンサルタントが優秀なコンサルタントではないということです。
コンサルタントとしてしっかり業績を改善してくれるかがポイントなのです。
好感を持つのは悪いことではありません。
しかし、まず好感度を上げるのは詐欺師のやり口と同じなのです。
当然ですが、しっかりとした実績にフォーカスされなければいけません。
そしてコンサルタントは尊敬される存在でいなければなりません。

終わりに

「コンサルタント」と呼ばれる方にたくさんお会いしてきました。
優秀なコンサルタントという人にお会いしたことがありません。
、、、というのも皆さんヒアリングが圧倒的に足りません。
なぜ売上を上げる必要性があるのか、というところまで踏み込んできません。
結局のところメンタルを害している経営者が多いという事実があるのに。
そこからコンサルタントしてあげれば爆発的に状況が変化していくのですが、そこには人間性も問われるのです。
スキルの一つとして習得していきましょう。