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主戦場を変えてみると売上200%アップ!?

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主戦場を変えてみると売上200%アップ!?




はじめに


ビジネスにおいてあなたの競合相手は何ですか?
たいていは同業者でしょう。
ラーメン店を運営しているなら、商圏が重なる近所にあるラーメン店。
そこだけを競合として認識していればいいのでしょうか?
その競合がいる場所は『ラーメン店』戦場です。
しかしもう少し大きく見ると、ラーメンは中華、うどん、そばとも同じ麺類として多少競合します。
その場合の戦場は『麺類』戦場です。
そしてさらに俯瞰して見ると、コンビニでありマクドナルドかもしれません。
その場合の戦場は『手軽な食事』戦場です。
そうです、競合はお店側の主観ではないのです
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差別化は大きくわけて3点しかない


他店、他社サービスとの差別化はおおまかにわけて3点です。

①早い、安い、便利

②高品質、新技術

③顧客の個別ニーズに対応


接客の良さは③でお客さんのニーズを引き出してることになります。
①②は大手・チェーン店がチカラを注ぎますので、中小商店・企業は③の作戦に特化するのがベストになります。
顧客別にどれだけの情報を吸い上げて、その情報を利用できるかが勝負の分かれ目です。

戦場をすり替える


メガネ店だったら近年、zoffなどの低価格戦略の企業が目立っています。
しかし、老舗企業であるメガネスーパーも目の総合商社として業績が回復しています。
低価格戦略に追随するのは良策ではありません。
他社を分析して戦う場所をすり替えてしまいましょう。
メガネそのもので勝負するのではなく、目の点検の無料から有料化への変更などを通してお客様の目を長期的にサポートするというサービスをオモテに強く出したことで業績は変化しました。

以前、テレビで放映されていましたが、北海道のいわた書店というホントにローカルな本屋さんの「一万円選書」というイキなサービス。

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どういう本が読みたいのか詳細をカルテに書くと、商店主の岩田さんが一万円分の書籍をカルテに基づいて選んでくれるのです。
今まで、何万冊も読んだ岩田さんならできる素晴らしいサービスです。
すごく大好評で受け付けることができない状況が続いているそうです。
真剣に顧客のことを考えると選書にも時間がかかるそうです。
同じ本を売るにしても明確な違いを生み出しているいわた書店に学ぶことは多いのではないでしょうか?
成熟市場でも考え方次第です。
これこそ戦場をすり替えています。
たまたま岩田さんが取り扱ってる商材が書籍であっただけのことなんです。
顧客の問題を解決しようというソリューションビジネスという点では同じなんです。
みなさんの取り扱っている商材でお客さんの問題を解決することができますか?

おなじみ「サッポロ一番」も


みなさん、インスタントラーメンでおなじみ袋麺の「サッポロ一番」も売上を伸ばしています。
最近、お鍋のシメにラーメンって増えましたよね。
そこで、サッポロ一番鍋専用の登場です。
これが売れてるそうです。
インスタントラーメン市場でなく、鍋市場に参入です。
まさしく市場のすり替え。
いつもでも同じトコロにしがみついていてこんな結果にはなりません。
まさしく考え方を変えるだけの成果です。

そして「カップヌードル」も


お馴染み日清のカップヌードルですが、気づいた時にはどのお店の陳列棚にも並んでいます。
それは日本だけの光景ではありません。
今や、ほとんどの国で愛されている商品なのです。
しかし、そんなカップヌードルでもアメリカ進出の際には大苦戦しているのです。
「カップ麺」というジャンルは存在していませんでした。
なので当然、「なんだこのヘンな食べ物は?」となるわけです。
そこで営業マンは考えました。
戦場を変えてみたのです。
「コレは具の多いスープです」と、、、。
これが大成功となったわけです。
スープ市場に入っていったわけです。
この時代も1973年と、まだ経済成長真っ只中のアメリカなので馴染みのある市場で共に成長しようと考えたわけです。
成熟市場の現代であれば新ジャンルへの挑戦は目新しく爆発的に販売に結びついたかもしれません。

『△△ならアソコだよね!』と認知させる


お店・会社としてメッセージを発信しましょう。
何か強いアクセントを持った戦略が決定したらトコトンその一点を一貫性を持って進めていきます。
すると『△△のお店』として有名になっていきます。
ネットで検索もされやすくなりますよね。
検索でNO1になるようなキャッチコピーを考えてください。
アナタはどの分野で世界一であると言えますか?
上記の岩田さんは「アナタに最高の本を見つけるコトができる」世界一のヒトでしょう。
アナタも世界一を見つけて多くのヒトに言い回って印象付けていきましょう!

おわりに


競合がどこなのかはお客さんが決めることです。
くれぐれも勘違いしないほうがいいですね。
そして、従来の商売の手法を否定してみることも大切です。
近年、異業種による別カテゴリーへの参入が見られます。
柔軟な発想により新市場を築いているものもたくさんあります。
まずは競合を客観視して、これからの戦略を練ってみてはいかがでしょう?
いつぞや、あなたの市場が脅かされるかわかりません。




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