はじめに

ビジネスにおいてあなたの競合相手は何ですか？
たいていは同業者でしょう。
ラーメン店を運営しているなら、商圏が重なる近所にあるラーメン店。
そこだけを競合として認識していればいいのでしょうか？
その競合がいる場所は『ラーメン店』戦場です。
競合がひしめく「レッドオーシャン」なのです。
しかしもう少し大きく見ると、ラーメンは中華、うどん、そばとも同じ麺類として多少競合します。
その場合の戦場は『麺類』戦場です。
そしてさらに俯瞰して見ると、コンビニでありマクドナルドかもしれません。
その場合の戦場は『手軽な食事』戦場です。
そうです、競合はお店側の主観ではないのです。
どれを踏まえて戦略を練っていかなければいけません。

差別化は大きくわけて3点しかない

他店、他社サービスとの差別化はおおまかにわけて3点です。

①早い、安い、便利

②高品質、新技術

③顧客の個別ニーズに対応

接客の良さは③でお客さんのニーズを引き出してることになります。
①②は大手・チェーン店がチカラを注ぎますので、中小商店・企業は③の作戦に特化するのがベストになります。
顧客別にどれだけの情報を吸い上げて、その情報を利用できるかが勝負の分かれ目です。

戦場をすり替える

メガネ店だったら近年、zoffなどの低価格戦略の企業が目立っています。
しかし、老舗企業であるメガネスーパーも目の総合商社として業績が回復しています。
低価格戦略に追随するのはレッドオーシャンにはまっていき良策ではありません。
他社を分析して戦う場所をすり替えてしまいましょう。
メガネそのもので勝負するのではなく、目の点検の無料から有料化への変更などを通してお客様の目を長期的にサポートするというサービスをオモテに強く出したことで業績は変化しました。

以前、テレビで放映されていましたが、北海道のいわた書店というホントにローカルな本屋さんの「一万円選書」というイキなサービス。


どういう本が読みたいのか詳細をカルテに書くと、商店主の岩田さんが一万円分の書籍をカルテに基づいて選んでくれるのです。
今まで、何万冊も読んだ岩田さんならできる素晴らしいサービスです。
すごく大好評で受け付けることができない状況が続いているそうです。
真剣に顧客のことを考えると選書にも時間がかかるそうです。
同じ本を売るにしても明確な違いを生み出しているいわた書店に学ぶことは多いのではないでしょうか？
成熟市場でも考え方次第です。
これこそ戦場をすり替えています。
たまたま岩田さんが取り扱ってる商材が書籍であっただけのことなんです。
顧客の問題を解決しようというソリューションビジネスという点では同じなんです。
みなさんの取り扱っている商材でお客さんの問題を解決することができますか？

おなじみ「サッポロ一番」も

みなさん、インスタントラーメンでおなじみ袋麺の「サッポロ一番」も売上を伸ばしています。
最近、お鍋のシメにラーメンって増えましたよね。
そこで、サッポロ一番鍋専用の登場です。
これが売れてるそうです。
インスタントラーメン市場でなく、鍋市場に参入です。
まさしく市場のすり替え。
いつもでも同じトコロにしがみついていてこんな結果にはなりません。
まさしく考え方を変えるだけの成果です。

そして「カップヌードル」も

お馴染み日清のカップヌードルですが、気づいた時にはどのお店の陳列棚にも並んでいます。
それは日本だけの光景ではありません。
今や、ほとんどの国で愛されている商品なのです。
しかし、そんなカップヌードルでもアメリカ進出の際には大苦戦しているのです。
「カップ麺」というジャンルは存在していませんでした。
なので当然、「なんだこのヘンな食べ物は？」となるわけです。
そこで営業マンは考えました。
戦場を変えてみたのです。
「コレは具の多いスープです」と、、、。
これが大成功となったわけです。
スープ市場に入っていったわけです。
この時代も1973年と、まだ経済成長真っ只中のアメリカなので馴染みのある市場で共に成長しようと考えたわけです。
成熟市場の現代であれば新ジャンルへの挑戦は目新しく爆発的に販売に結びついたかもしれません。

キットカットも

みなさんお馴染み「キットカット」も苦戦していました。
今でこそいろんなタイプのキットカットが発売されていますが、「受験にキット勝つ」と「キットカット」をかけた宣伝です。
これが成功し、一気に売上を5倍に伸ばしました。

シャワーヘッドを美容市場へ

「ミラブル」というシャワーヘッドがあります。
岐阜県にある赤字の会社が美容市場への参入で優良企業に生まれ変わりました。
シャワーヘッドとして販売すると価格も低くなってしまいます。
しかし、美容業界への商品提供で高単価販売が可能となりました。

カルビーの「フルグラ」

大ヒット商品のカルビーの「フルーツグラノーラ」。
もともとは、「仕事で忙しい女性のための食事」として販売されました。
ですが、思うように売れなかったのです。
そこで、朝食市場へと参入です。
数年で年商を5倍に引き上げることに成功しました。

フィルム屋さんの「フジフィルム」

カメラのフィルムのトップシェアだった「コダック」は倒産してしまいました。
かたや、シェア2位企業の「FUJI FILM」はデジタルカメラによって追いやられたカメラフィルムに固執することなく事業転換しました。
業界最大手だった「コダック」は「フィルムカメラ屋さん」でした。
しかしシェア2位企業の「FUJI FILM」は「フィルム屋さん」だったのです。
これは、一見小さな違いのように見えますが、現実には、企業の生死を分けるほど、とっても大きな違いが生じています。
この考え方1つで、事業を潰すといっても過言ではないのです。
ピザを売っているから、ピザ屋さん
クルマを売っているから、クルマ屋さん
整体をやっているから、整体屋さん
これでは、「商品」が中心になっています。
あなたのビジネスの中心は、商品ではなく、「お客さん」なのです。

「WORK WEAR SUIT」

コロナの蔓延でいろんな業種が不況に喘いでいます。
飲食店を例に取るとデリバリーやテイクアウトを充実させるように取り組んでいますが、果たしてそれで乗り切ることができるでしょうか。
コロナ以前の売り上げに戻すことはきっとできないでしょう。
またコロナのような状況が起こるとしたらまた繰り返しです。
コロナ化でもしっかり耐えうるお店にしないことには資金がいくらあっても足りません。
そうなるとやはりビジネス自体の存続を再考しなければいけません。
かと言って全く畑違いの方向に行くのもかなりリスクが高いでしょう。
やはり従来の強みを活かした方向性が成功する確率も高いのが当然です。

例えば
水道工事会社が作ったスーツに見える作業着

「WORK WEAR SUIT」というブランドがあります。
スーツに見える作業着として500社以上に採用されているとのこと


ちゃんとオシャレに作られているではありませんか。
毎日洗えるのとカバンにポン！と入れられるのがいいですね。
スニーカー＆スーツの組み合わせって難しいんですよね。
でもWORK WEAR SUITはいいですね！
この商品いろんなメディアで取り上げられています。
雑誌Forbesにも掲載。
世界レベルで注目されています。
これこそ自社の強みを活かした新しい方向性の典型例です。
ピンチをチャンスに変えられるように思考を張り巡らせましょう。
考えることによって違いを出すいい機会です。

シンプルに売り場を変える

安売り競争に巻き込まれたくないが故に通常の5倍もの金額で缶詰を発売させた企業があります。
その缶詰が爆売れしたのです。
売り場をお酒コーナーに移動させただけなのです。
おつまみ市場として勝負をかけて成功した例です。
売り場も考えなければいけませんね。

『△△ならアソコだよね！』と認知させる

お店・会社としてメッセージを発信しましょう。
何か強いアクセントを持った戦略が決定したらトコトンその一点を一貫性を持って進めていきます。
すると『△△のお店』として有名になっていきます。
ネットで検索もされやすくなりますよね。
検索でNO1になるようなキャッチコピーを考えてください。
アナタはどの分野で世界一であると言えますか？
上記の岩田さんは「アナタに最高の本を見つけるコトができる」世界一のヒトでしょう。
アナタも世界一を見つけて多くのヒトに言い回って印象付けていきましょう！

単価を上げてしまったワザ

高級品として知られている「黒真珠」は、珍しくもない、どこにでもあるものでした。
そんな黒真珠が高値で売られ、高級品だと思われるようになった裏の努力があったのです。
最初「黒真珠」はお客さんから全く受け入れられなかったのですが黒真珠の価値をわからせて高値で売りたかったのです。
そこで、男はそれまでしていた普通の売り方をやめました。
その代わりに、、、『ダイヤモンドの隣で 』売ったのです
ダイヤやルビーの隣で光る黒真珠の写真を使って、雑誌に全面広告を出しました。
そこでやっと一気にその存在を広めることに成功したのです。
どうです？
単価を上げる方法が隠されていますよね？

一貫性がカギ

アメリカマンハッタンに移住して来て50年以上家族で営業しているお店でのお話。
冷蔵庫にはクラフトビールが品揃えされ、レジの後ろにはタバコがあります。
近所の人にとっては、食料品や朝のコーヒーを買いに行く場所です。
病気のときは薬局、シンクが壊れたときはホームセンターです。
そして、社交クラブであり、集う場所でもあります。
年々人々が集うようになって来たので、店の地下を仮設のバーに変えました。
そこでは、毎晩 20人から30 人がビリヤードをしたり、お酒を飲みながら談笑しています。
お客さんの目的は、「店主の笑顔」なのです。
顧客の多くにとって、そこに行くといつでもある店主の笑顔は安心を生んでいるのです。
「彼はここの家具の一部です。彼は家族です」と、常連客の1人は言いました。
店主の笑顔は、激変する都市で唯一の一貫したものなのです。

飲食店のテッパン、しかし誰でもデキル

よくあるのが「○○屋さんのカレー」
「喫茶店のカレー」、「ラーメン屋さんのカレー」など、、、
結構名物カレーを出す飲食店はあります。
このパターンは成功しやすいです。
もちろん、美味しくて店主のこだわりがあり手作り感満載であることが必須です。
TVなどで見てても店主のストーリーによって誕生したカレーばかりです。
なので、いつもストーリーとともに紹介されます。
そして現在最も売り上げに反映しやすいのが「おにぎり」と「唐揚げ」です。
ともにテイクアウトが可能で店頭で売っていきましょう。
例えば「ピザ屋さんの唐揚げ」、「ピザ屋さんのおにぎり」などです。
売り出し方にもよりますがしっかりとこだわって販売すれば行列になります。
もちろん、「唐揚げ」は店主特製ダレ（マル秘レシピ）に漬け込んでフライヤーで丁寧に揚げていきます。
唐揚げはタピオカみたいな短期ブームではなく、お惣菜として息の長い商売になります。
おにぎりも同様です。
決まった銘柄のお米を使用して土鍋で炊き込んだご飯で握る特製おにぎりです。
「ピザ屋さんのおにぎり」として気を衒う必要はありません。
シンプルだけど、こだわりがあって一生懸命お客様のことを思って調理する、それがストーリーとしてお客様に伝われば行列となるでしょう。
しかし、色々やりすぎてはいけません。
一点集中です。
クチコミ化しやすいのは「ピザ屋さんの唐揚げ」というちょっと珍しいワードなのです。
これは設備投資もあまりかからず売り上げをアップさせるコンテンツとなり得ます。
ストーリーから考えてやってみるといいでしょう。

周知させる戦場も変えてみる

戦う場所を変えるという意味で、宣伝広告の場所を考えてみましょう。
ワタクシは中華街に住んでいます。
どの中華店もTVロケを頻繁行なってるのはご存知だと思います。
店頭にもモニターでその時の番組ビデオを流していたり、「◯○番組で取り上げられました」と告知しています。
当然、TV番組で取り上げられた直後は行列が絶えません。
しかし、次々と他のお店が取り上げられるので長続きしないのです。
それがゴールデンタイムの番組であったとしてもです。
その中、同じTVの中でも圧倒的な強さを持つ番組というのはあるのです。
段違いの継続の長さなのです。
それがTV東京の「孤独のグルメ」です。

息の長くなる理由がコチラ！
ビデオオンデマンドで視聴できることです。

Amazonプライム
ネットフリックス
TV放映しなくても一定数随時視聴されています。
これが長期間行列の秘訣なのです。
今イチバンオススメのメディアは「ビデオオンデマンド」です。
映り込むことができれば長期間売上上昇間違いなしです。

「職業」という呪縛

ある住宅リフォーム会社は、営業マンを抱えていたのですが、業績はイマイチでした。
そしてあるコンサルタントの方がこんな提案をしました。
「仕事を営業にするんじゃなくて、DIYアドバイスをする仕事。
という風に捉えてみたら、どうでしょうか？」
最近はDIYもブームなので早速取り入れることに。
まずやったことは、営業マンの名刺から「営業」という肩書きを使わないようにしたんです。
代わりに、名刺には「DIYアドバイザー」
という肩書きを入れるようにしました。
そうすることで、実際に提供するものやお客さんの接し方が変わりました。
その結果、リフォーム会社の成果は目に見えて変わってきました。
直接リフォームには関係ないアドバイスが、プロしかできないリフォームの受注へと変わっていったのです。

おわりに

競合がどこなのかはお客さんが決めることです。
くれぐれも勘違いしないほうがいいですね。
そして、従来の商売の手法を否定してみることも大切です。
近年、異業種による別カテゴリーへの参入が見られます。
柔軟な発想により新市場を築いているものもたくさんあります。
まずは競合を客観視して、これからのレッドオーシャンでの戦略を練ってみてはいかがでしょう？
いつぞや、あなたの市場が脅かされるかわかりません。