売上を成立させる公式として、
客数 × 客単価＝売上です。
売上を上げるには、客数か客単価を上げることにつきます。
そこで、今回は客単価を上げる方法の一つとして、
「お客様のアタマの中身を言語化する」ことに要点を置いていきます。

抽象化→具体化：言語化することで客単価が上昇する？

家具店の店員によくある話です。
お客様にどのような家具がお好みかを聞いても具体的な答えが返ってこないのです。
表現するコトバを持ち合わせていないのが実際のところです。
「白い明るい家具がいい」とか「シックなものがいい」とか、とても抽象的なイメージなのです。
アタマの中にはイメージできているのですが、説明することの難しさが露呈します。
衣服などのファッションについても同じことが言えるでしょう。
「モダン」や「ファンシー」などのイメージも各人で印象が異なるのです。
このイメージをどのように解釈するかなのです。
お客様のイメージに寄せていくことが求められます。
どれだけお客様のイメージに近づくかによって、信頼関係も構築でき強い絆を保つことができるでしょう。

ヒアリングやSNSアカウントチェック！

顧客への事前のヒアリングで好みを聞くことは非常に有効です。
最近では、顧客のインスタグラムをチェックして好みを探ることも有効です。
インスタグラムはその人の感性や趣味嗜好の宝庫なのです。
インスタグラムを見させてもらうことができるのであれば、顧客の好みの傾向を知る上でも観察してみるのは重要です。
ツイッターなどのアカウントでの会話やブックマークしている画像などに多くのヒントが隠されているのです。

抽象化→具体化へ

「表現する」というのは結構難しいものです。
小説などの書物をたくさん読んでいる人は表現力が養われているものです。
形容詞を多く含む小説は、日本の四季を見事に表現します。
・厳かな（おごそかな）
・麗らか（うららか）
などは本当に見事な形容詞です。
アタマの中ではわかっているイメージもなかなか言語化するのは難しいのではないでしょうか。
言語化するチカラというのはとても大切な能力の一つなのです。

家具そのものではなくてライフスタイルを提案する

具体的な好みを把握したら、次はライフスタイルを提案します。
家具を使った部屋のイメージなどを見せるのです。
ジャパネットタカタの販売スタイルです。
ジャパネットは電化製品を使用するイメージを連想させるのが非常に上手です。
電化製品を使ってどのようにお客様の生活が変わるのか、楽しくなるのかをアタマにイメージさせることができれば、オススメする商品を購入するのです。
家具の場合は「ここにテーブルと椅子を置いて、、、」というふうに細かくイメージさせることはお客様の欲望をかき立てるのです。

将来のライフスタイルのご提案

同じく具体的に将来を思い描くことができるのならば、顧客は行動が変わってきます。
家具ならば、お子さんが入学したら学習机が必要になってきますし、成長に合わせて必要なものが出てくるものです。
お客様の情報を取得し、分析してお客様の行動を先取りしてセールスをすることができれば最高です。
お客様とは一生のお付き合いができるのです。
LTV(ライフタイムバリュー)の重要性は常に説いています。

LTV（ライフタイムバリュー）とは
一顧客が、ある決まったお店や会社から生涯を通じて消費する合計売上

目先の売り上げではなくて、お客様に一生寄り添って、お客様に喜ばれるべく、いろんな物やサービスを提供できるようになることがベストなお付き合いなのです。

基準を設定する

「ドクターペッパー」という独特のフレーバーのドリンクはご存じでしょうか？
ドクターペッパーは23のフレーバーをブレンドしてあの独特の味を作り出しています。
現在でこそ周知の事実ですが、以前はそんな多種をブレンドしているということは誰も知らなかったのです。
「23種ものフレーバー」と謳うことで他社の少品種のフレーバーが劣っていることをほのめかしました。
1種類のフレーバーでも大量に売れているドリンクはもちろんたくさん存在します。
しかし、ドクターペッパーの製法だけが、ドクターペッパーの基準で言うところの「フレーバーの数」で優れていると宣伝しました。
あなたの商品やサービスが特定の基準を満たす唯一の存在になれないのなら、競合よりも先に基準を設定してしまうのです。
そしてその基準を満たす唯一の存在であるということをアピールするのです。

抽象化→具体化：USPとは？

視点が違いますが、「言語化」ということで書きます。
「USP」って最近よく聞きませんか？

USP・・・USP（Unique Selling Proposition）とは、商品やサービスが持っている独自の強みを意味するマーケティング用語です。

ドミノピザだと「30分以内にお届け」とか、スタバだと「家でも職場でもない、第3の居場所」でキャッチコピーとは違います。
他にも
ダイソン「吸引力が変わらないただ一つの掃除機」
アスクル「今日頼んだら明日来る」
ライザップ「結果にコミットする」
どうですか？
あなたのビジネスにはありますか？
飲食店を経営しているのなら美味しくて安いだけを追求していませんか？？
ドミノピザは飲食店なのに「美味しさ」の約束を謳っていません。
美味しさを捨てて、早さに特化したことが、強いUSPが作れている理由なのです。
ユニークであり個性がありオリジナリティを持つことです。
あなたのビジネスの売りはなんですか？と聞かれたら即座に答えれることです。
専門性があり、全員に喜ばれようとするのであれば秀逸なUSPにはなりません。
ライバルが提供していない約束をすることがあなたのビジネスを強烈なものとします。
あなただけのUSPを考えてみましょう。
これがビジネスの言語化の一つです。

USPを作るときの注意

ニーズがないところにUSPを打ち出しても、カンタンに商品が売れるというわけではありません。
以下の手順で正しいUSPを作ってるといいでしょう。

STEP1
あなたの業界で、まだ満たされていないニーズを書き出す。
STEP2
その中で、あなたの商品を提供することで解決できるニーズを選ぶ。
STEP3
そのUSPを市場に明確に伝える。

売れるUSPと売れないUSPの違いがあります。
それは、「顧客のニーズに合っているかどうか」です。
ただ、USPを作ればいいというわけではないのです。
最近多いのがジャンクフードのヘルシー化です。
非常に難しいのです。
ドーナツやピザをヘルシーにしたところでなかなか売れません。
「おっ、まだ誰もやってないから売れるのでは！？」となってしまわないよう気をつけてください。
誰もやってないのは、もうやり終わった後だったり、売れないのがわかっているからなのです。
ほとんどのことはもうすでに誰かが考えて実行していると思って間違いありません。
気をつけましょう。

抽象化→具体化ーキャッチコピーも

USPとは違いますが、似たようなもので「キャッチコピー」の方が馴染みがあるのではないでしょうか？
キャッチコピーだけで売上が何十倍にも変わったケースもあります。
例えば、皆さんお馴染みの飲料水「綾鷹」。
綾鷹はペットボトルお茶市場でたったのシャア1%でした。
それがこのキャッチで劇的に変化しました。
「急須で入れた緑茶に最も近いのはどれ？…選ばれたのは、綾鷹でした。」
このキャッチで、本来綾鷹が持っていた商品の魅力が一気に伝わるようになり、そして今では、誰もが一度は飲んだことのある大ヒット商品に生まれ変わったのです。
綾鷹最大のポイントである、「にごり」の存在を伝えるだけでは、本格的な緑茶だという魅力が伝わっていなかったのです。
よりわかりやすく周知させることの大切さがわかります。

抽象化→具体化 30秒であなたのビジネスを説明できますか？

エレベーターピッチは、短い時間（エレベーターでの移動時間ほどの30秒から1分）で自分のビジネスやアイデアを相手に伝え、興味を引くための簡潔で効果的なプレゼンテーション手法です。
この方法は、特に初対面の人や投資家に自身のビジネスを紹介する際に有効です。
あなたのビジネスを30秒で説明するには当然ですが、あなたのビジネスの特徴をしっかりと理解していなければなりません。

ビジネスを「抽象化→具体化」でデザインする際の3段階「問題」、「解決」、「証明」について説明します。
まず、「問題」の段階では、市場や顧客が直面している問題やニーズを明確にします。
次に、「解決」では、その問題に対する自社の製品やサービスがどのようにして解決策を提供するかを説明します。
最後に、「証明」の段階で、実際の事例やデータを用いて、提案した解決策が効果的であることを示します。

具体化するならエレベーターピッチ

次に、珍しい職業に基づいたエレベーターピッチの例を紹介します。

ペット占い師

「ペットの行動や感情が理解できないですか？私はペット占い師として、あなたのペットの気持ちを読み解き、より良い飼い主ペット関係を築くお手伝いをします。過去に100組以上の飼い主とペットの問題を解決し、より幸せな共生を実現してきました。」

宇宙ゴミ回収業者

「宇宙のごみが増え続ける中、私たちのミッションは宇宙をクリーンに保つことです。最先端の技術を駆使して、地球周辺の宇宙ゴミを安全かつ効率的に回収し、宇宙活動の安全を守ります。NASAとの共同プロジェクトで実績を積んでいます。」

植物言語翻訳家

「植物が発するサインを読み解き、より良い栽培方法を提案します。私の独自の研究により、植物のストレスや成長の秘密を解明し、農家やガーデナーが作物の収穫量を増やす手助けをしています。」

これらのエレベーターピッチは、それぞれの職業がどのようにして特定の問題に取り組み、解決策を提供し、その効果を証明しているかを示しています。

あなたはジブンのビジネスを30秒で説明できるでしょうか？

抽象化と具体化を活用した集客の成功事例

「抽象化」と「具体化」は、マーケティングや集客の戦略において極めて重要な役割を果たします。
この項では、具体的な成功事例を交えながら、抽象化で顧客の本音を引き出す方法、数字を活用した具体化の提案のコツ、そして両者を組み合わせたセールスストーリーの構築例をご紹介します。

抽象化を通じて顧客の本音を引き出す方法

抽象化は、顧客の潜在的なニーズや悩みを引き出すための効果的な手法です。
多くの顧客は、自分が本当に求めているものを具体的に言語化できないことが多いからです。
たとえば、家具を購入する顧客が「明るくて温かみのある部屋にしたい」といった抽象的な要望を持っていた場合、その言葉の背景にある真意を掘り下げることで、より適切な提案が可能になります。

顧客インタビューの活用

ヒアリング時には「どんな暮らしをしたいか？」など、具体的な製品の話題ではなく、抽象的な問いかけを行うことで顧客の理想像を浮き彫りにできます。
たとえば、インテリア業界では「家族で過ごす時間をどう感じたいですか？」という質問が役立ちます。

SNSやデジタルデータの分析

顧客のInstagramやPinterestの利用履歴を分析すると、抽象的な価値観（モダン、エレガントなど）を見つけ出し、それをもとに提案を構築することができます。

心理的安全性の確保

顧客が安心して話せる場を作ることで、言葉にしにくい要望を引き出しやすくなります。
これは、信頼関係の構築にもつながります。

具体化で数字を使った説得力の高い提案を行うコツ

抽象化で顧客の本音を引き出した後は、具体化を活用して説得力を高めます。
この段階では、具体的な数字やデータを活用し、顧客がイメージしやすい提案を行うことが重要です。

具体的な数値の提示

例えば、「この製品を使用することで月に20%の時間を節約できます」という具体的なメリットを示すことで、顧客の信頼を得ることができます。
数字を使うことで、抽象的な提案が明確になり、説得力が格段に向上します。

視覚的なデータの利用

グラフやチャートを用いて、提案内容を視覚化します。
たとえば、同じ商品を使用した他の顧客の満足度調査の結果をグラフにすることで、信憑性を高めることができます。

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ROI（投資対効果）の提示

特にBtoBの商談では、ROIを具体化することが有効です。
「このツールを導入することで、初年度に10%のコスト削減が期待できます」といった具体的な成果を提示することで、顧客の関心を引き付けられます。

抽象化と具体化を組み合わせたセールスストーリーの構築例

抽象化と具体化をバランスよく組み合わせることで、感情と理論の両面で顧客を説得できるセールスストーリーが完成します。
このアプローチは、単なる商品説明ではなく、顧客に未来を想像させる力を持っています。

成功のイメージを描かせる

最後に、「このチェアを購入されたお客様からは、『おかげで家族との時間がさらに充実しました』という声をいただいています」といった実例を交えることで、顧客が未来の成功を想像しやすくします。

感情的な共感から始める

ストーリーは、顧客が共感できる抽象的な問題提起から始めます。
たとえば、「忙しい日々の中で、自分だけのリラックススペースが欲しいと思ったことはありませんか？」という問いかけです。

具体的な解決策を提示

次に、具体化を用いて製品やサービスがどのように問題を解決するかを伝えます。
たとえば、「このリクライニングチェアは、10段階の調整機能を備えており、仕事後のリラックスタイムを最大限にサポートします」という提案です。

抽象化から具体化への変換がもたらす心理的効果

ビジネスにおいて「抽象化」と「具体化」を効果的に使い分けることは、顧客の共感を引き出し、行動を促進する上で非常に重要です。
本項では、抽象化がどのように顧客の共感を引き出すか、具体化が行動を促す仕組み、そしてこれらを活用した実践的な広告施策のケーススタディを紹介します。

抽象化で顧客の共感を引き出す理由

抽象化は、顧客が自分自身の課題や願望を重ね合わせやすい表現を可能にします。
具体的な商品の特徴や詳細よりも、抽象的な価値やビジョンを提示することで、より広い層の共感を得ることができます。

普遍的な価値観を訴求

抽象化は、「家族の幸せ」や「自己実現」といった普遍的な価値観に訴える力があります。
例えば、インテリア業界で「くつろぎのある空間を提供する」というメッセージは、顧客それぞれの生活に当てはめやすく、共感を得やすい表現です。

顧客の想像力を刺激

抽象化されたメッセージは、顧客自身が具体的なシチュエーションを想像する余地を与えます。
たとえば、「あなたの理想の生活を実現する家具」といったキャッチコピーは、個々の理想像を喚起し、関心を引きます。

心理的距離を縮める

特定の製品やサービスの詳細に入る前に、抽象的なテーマで顧客との心理的な距離を縮めることで、自然な形で対話を始めることができます。
これにより、顧客はより前向きな姿勢で話を聞き入れるようになります。

具体化が顧客の行動を促す仕組み

具体化は、顧客が実際の行動を起こすきっかけを与えるための重要なプロセスです。
抽象化された価値観を具体的な提案に変換することで、顧客は次のステップを明確にイメージできるようになります。

目に見えるメリットを提示

具体化された提案は、顧客が得られる具体的なメリットを強調します。
例えば、「このソファを選べば、リビングが15%広く見えるデザイン効果があります」といった提案は、顧客の購買意欲を直接的に刺激します。

選択肢の明確化

多くの選択肢に迷っている顧客には、具体化された情報が意思決定を助けます。
たとえば、顧客に「3つのカラーバリエーションがあります。最も人気なのはグレーです」と伝えることで、スムーズな選択が可能になります。

心理的負担を軽減

抽象的なメッセージだけでは不安を感じる顧客もいます。
具体的なデータや事例を提示することで、顧客の不安を取り除き、行動を起こしやすくします。

実践的なケーススタディ：抽象化→具体化を活用した広告施策

抽象化と具体化を組み合わせた広告施策は、多くのビジネスで成功を収めています。
以下に、具体的なケーススタディをいくつかご紹介します。

オンライン教育の事例

抽象化されたメッセージ: 「新しいスキルで未来を変えましょう」
具体化された提案: 「たった8週間で、Pythonの基礎から実践までを学べるコースです。卒業生の90%が6ヶ月以内にエンジニアとして就職！」
結果: コース登録者数が2倍に増えました。

食品業界の事例

抽象化されたメッセージ: 「家族が集まる幸せな時間を作りませんか？」
具体化された提案: 「このオーブンなら、たった30分でジューシーなローストチキンを作ることができます。家族全員が満足する夕食が簡単に！」
結果: 広告のクリック率が大幅に向上し、購入率も20%以上増加しました。

旅行業界の事例

抽象化されたメッセージ: 「一生に一度の忘れられない思い出を作りませんか？」
具体化された提案: 「このツアーでは、ガイド付きで3日間で5つの世界遺産を巡ることができます。宿泊は5つ星ホテルで、全食事付き！」
結果: ツアー予約数が前年比40%増加しました。

具体化→抽象化で長期的な関係を築く秘訣

顧客との関係を長期的に維持するためには、「具体化」と「抽象化」のアプローチを柔軟に使い分けることが重要です。
一度具体的に提供した価値を抽象化することで、ブランドのビジョンや顧客体験をより深いレベルで共有できます。
本項では、ブランドのビジョンを伝える重要性、サービス価値を抽象化して拡張する方法、そして顧客との信頼関係を深める戦略について解説します。

抽象化を通じてブランドのビジョンを伝える重要性

具体的なサービスや製品を提供するだけでなく、それらの背後にある抽象的なビジョンを共有することで、顧客にブランドの目的や価値観を伝えることができます。

ブランドの目的を明確化

抽象化を活用して、顧客に「何のためにこの製品を作ったのか」「どんな未来を目指しているのか」を伝えることで、製品の単なる機能を超えたブランドの理念を理解してもらえます。
たとえば、あるエコフレンドリーなブランドが「私たちは未来の地球のために選ばれる製品を作ります」とビジョンを掲げることで、顧客はそのブランドに共感しやすくなります。

感情的なつながりを生む

抽象化されたビジョンは、顧客の感情に訴える力を持っています。
「サステナブルな未来」や「幸せな暮らし」といった普遍的な価値を共有することで、顧客との深い結びつきを築くことが可能です。

一貫性のあるブランドメッセージ

長期的に顧客と関係を築くには、ブランドメッセージが一貫していることが大切です。
抽象化を利用することで、製品やサービスの変遷に関わらず、根底にあるビジョンを保持できます。

具体的なサービス価値を抽象化して拡張する方法

一度提供した具体的な価値を抽象化し、それを軸に新しいサービスや商品へと展開することで、ビジネスを成長させることができます。

具体的な成功事例を抽象化

具体的な事例や成功体験を抽象化することで、他の場面や製品にも応用できる普遍的な価値を生み出します。
たとえば、特定の食品が「子どもの健康を支える」という具体的な成果をもたらした場合、それを「家族の健康を支える」という抽象的な価値に拡張して、新しいターゲットにアプローチできます。

抽象化を通じた差別化

競合製品が増える中、単なる機能や価格では差別化が難しくなっています。
具体的な機能を「ライフスタイルを変える」といった抽象的なメッセージに変換することで、他社との差異を明確化できます。

抽象化された価値観を中心にした新規事業の開発

既存サービスの価値を抽象化することで、新規事業への展開が可能です。
たとえば、教育業界では「知識を提供する」から「個人の可能性を引き出す」へと抽象化することで、教育ソフトウェアからキャリアコンサルティングまで幅広いサービスに発展させられます。

顧客との信頼関係を深める抽象化→具体化の反復戦略

抽象化と具体化のプロセスを繰り返すことで、顧客との信頼関係を長期的に維持することが可能です。

反復プロセスで顧客のロイヤルティを向上

抽象化→具体化を繰り返すことで、ブランドと顧客との間に自然なコミュニケーションのサイクルを生み出せます。
たとえば、「健康な生活」という抽象的な目標を共有しながら、具体的な製品ラインナップを定期的に更新することで、顧客はブランドとのつながりを感じ続けます。

抽象化による期待感の創出

サービスや製品の利用後に、「次はどのような価値を提供してくれるのか」という期待感を抽象化されたメッセージで高めます。
たとえば、エンターテイメント業界では、「次世代の驚きを届ける」というメッセージを掲げることで、次回の提供価値に期待を持たせることができます。

具体化で信頼を積み上げる

抽象化された期待を具体化することで、実際の価値提供につなげます。
「お客様の声を基にした新製品」など、顧客参加型の具体的な事例を作り、信頼をさらに強化します。

数値化とデータビジュアル化で具体化を強化する

ビジネスにおける「具体化」の重要性を理解するうえで、数値化やデータビジュアル化は非常に効果的な手法です。
顧客は数値や視覚的なデータを通じて、サービスや製品の価値を具体的に理解しやすくなります。
本項では、データを活用した訴求ポイントの作り方、グラフやチャートを用いた具体化の事例、数値と物語を組み合わせたマーケティング手法について解説します。

データを活用した具体的な訴求ポイントの作り方

数値を活用した具体的な訴求ポイントを提示することで、顧客の信頼を得やすくなります。

説得力のあるデータを収集する

信頼性の高いデータを使用することが重要です。
顧客アンケート、売上実績、業界の統計データなどを活用して、製品やサービスの効果を具体的に示します。
たとえば、「このダイエットプランを利用した90%の顧客が、3か月で平均5kg減量しました」というデータは、顧客に明確なメリットを伝えます。

比較データで優位性を強調する

自社製品と競合他社製品を比較したデータを提示すると、優位性が一目でわかります。
たとえば、「当社製品は従来製品の2倍の効果を発揮します」といった具体例を示すことで、顧客に価値を理解してもらいやすくなります。

KPIやROIを提示する

特にBtoBマーケティングでは、投資対効果（ROI）や重要業績評価指標（KPI）を示すことが有効です。
「このツールを導入することで、初年度に20%のコスト削減が期待できます」といった具体的な数値を提示することで、顧客の購買意欲を高められます。

グラフやチャートで感情に訴える具体化の事例

視覚的なデータ表現は、顧客の感情に訴える力があります。
グラフやチャートを使用することで、情報を直感的に理解させることが可能です。

シンプルでわかりやすいグラフの作成

円グラフや棒グラフなど、顧客が直感的に理解しやすい形式を選びます。
たとえば、顧客満足度を円グラフで示し、「顧客の85%が非常に満足しています」といったメッセージを伝えると、視覚的なインパクトが生まれます。

成長や成果を強調する

売上や成長率を示す折れ線グラフや棒グラフは、事業の成功を視覚的に訴求するのに役立ちます。
「売上が前年同期比で150%増加」といったデータを視覚化することで、成果を効果的に伝えられます。

デザインに配慮する

配色やレイアウトを工夫し、見やすさと訴求力を両立させます。
ブランドカラーを使用したグラフは、統一感を持たせつつ視覚的に訴える効果があります。

数値と物語を組み合わせた具体化のマーケティング手法

数値に物語性を加えることで、データだけでは得られない感情的なつながりを生み出します。

ビジュアルと文章の組み合わせ

グラフやチャートに簡潔な物語を添えることで、データの信頼性と感情的なインパクトを両立させます。
たとえば、成功事例のビフォーアフターを図示し、そこに顧客の声を加えることで、説得力をさらに高められます。

ストーリー仕立ての事例紹介

データとともに顧客の成功事例を紹介することで、数字がリアルに感じられます。
たとえば、「ある主婦が当社の時短家電を使用した結果、家族との時間が週に5時間増えました」というストーリーは、数値だけでは得られない共感を呼びます。

◾️顧客を引き込むためのストーリーは重要です。長期的視点での顧客づくりはこちらのストーリー性を持たせる効果的なブランディングの進め方から確認してください！
→ストーリー性を持たせる効果的なブランディングの進め方

数字を感情に結びつける

「平均的な顧客がこの製品で年間120時間の節約を実現しました」というデータを、「それは丸5日間の自由時間に相当します」と表現することで、顧客はその価値を日常生活に当てはめやすくなります。

おわりに

言語化するということは、結局のところ、お客様のことをよく知ろうという積極性から生まれるものなのです。
アタマの中を書き留める。
しかも、トコトン細かく。
マインドマップの枝がどんどん伸びていくイメージです。
自分自身のことを知ってくれると、人はとても嬉しいものです。
自分に関心を持ってくれている。
好きでくれている。
これほど嬉しいことはありません。
そこで返報性の原理が働くのです。

返報性の原理とは・・・人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く心理

これだけ好きでいてくれるのなら何かお返しをしなければ、、、と購入の意識が働くのです。

抽象化→具体化は、定性化→定量化と非常によく似ています。数値化することの必要性は、こちらの「売上低迷の個人商店のオヤジはこの時代、売上を改善できる？」から確認してください！
→売上低迷の個人商店のオヤジはこの時代、売上を改善できる？