はじめに

売上を成立させる公式として、
客数 × 客単価＝売上です。
売上を上げるには、客数か客単価を上げることにつきます。
そこで、今回は客単価を上げる方法の一つとして、
「お客様のアタマの中身を言語化する」ことに要点を置いていきます。

抽象化→具体化ー言語化することで客単価が上昇する？

家具店の店員によくある話です。
お客様にどのような家具がお好みかを聞いても具体的な答えが返ってこないのです。
表現するコトバを持ち合わせていないのが実際のところです。
「白い明るい家具がいい」とか「シックなものがいい」とか、とても抽象的なイメージなのです。
アタマの中にはイメージできているのですが、説明することの難しさが露呈します。
衣服などのファッションについても同じことが言えるでしょう。
「モダン」や「ファンシー」などのイメージも各人で印象が異なるのです。
このイメージをどのように解釈するかなのです。
お客様のイメージに寄せていくことが求められます。
どれだけお客様のイメージに近づくかによって、信頼関係も構築でき強い絆を保つことができるでしょう。

抽象化→具体化ーヒアリングやSNSアカウントチェック！

顧客への事前のヒアリングで好みを聞くことは非常に有効です。
最近では、顧客のインスタグラムをチェックして好みを探ることも有効です。
インスタグラムはその人の感性や趣味嗜好の宝庫なのです。
インスタグラムを見させてもらうことができるのであれば、顧客の好みの傾向を知る上でも観察してみるのは重要です。
ツイッターなどのアカウントでの会話やブックマークしている画像などに多くのヒントが隠されているのです。

抽象化→具体化へ

「表現する」というのは結構難しいものです。
小説などの書物をたくさん読んでいる人は表現力が養われているものです。
形容詞を多く含む小説は、日本の四季を見事に表現します。
・厳かな（おごそかな）
・麗らか（うららか）
などは本当に見事な形容詞です。
アタマの中ではわかっているイメージもなかなか言語化するのは難しいのではないでしょうか。
言語化するチカラというのはとても大切な能力の一つなのです。

抽象化→具体化ー家具そのものではなくてライフスタイルを提案する

具体的な好みを把握したら、次はライフスタイルを提案します。
家具を使った部屋のイメージなどを見せるのです。
ジャパネットタカタの販売スタイルです。
ジャパネットは電化製品を使用するイメージを連想させるのが非常に上手です。
電化製品を使ってどのようにお客様の生活が変わるのか、楽しくなるのかをアタマにイメージさせることができれば、オススメする商品を購入するのです。
家具の場合は「ここにテーブルと椅子を置いて、、、」というふうに細かくイメージさせることはお客様の欲望をかき立てるのです。

抽象化→具体化ー将来のライフスタイルのご提案

同じく具体的に将来を思い描くことができるのならば、顧客は行動が変わってきます。
家具ならば、お子さんが入学したら学習机が必要になってきますし、成長に合わせて必要なものが出てくるものです。
お客様の情報を取得し、分析してお客様の行動を先取りしてセールスをすることができれば最高です。
お客様とは一生のお付き合いができるのです。
LTV(ライフタイムバリュー)の重要性は常に説いています。

目先の売り上げではなくて、お客様に一生寄り添って、お客様に喜ばれるべく、いろんな物やサービスを提供できるようになることがベストなお付き合いなのです。

抽象化→具体化ー基準を設定する

「ドクターペッパー」という独特のフレーバーのドリンクはご存じでしょうか？
ドクターペッパーは23のフレーバーをブレンドしてあの独特の味を作り出しています。
現在でこそ周知の事実ですが、以前はそんな多種をブレンドしているということは誰も知らなかったのです。
「23種ものフレーバー」と謳うことで他社の少品種のフレーバーが劣っていることをほのめかしました。
1種類のフレーバーでも大量に売れているドリンクはもちろんたくさん存在します。
しかし、ドクターペッパーの製法だけが、ドクターペッパーの基準で言うところの「フレーバーの数」で優れていると宣伝しました。
あなたの商品やサービスが特定の基準を満たす唯一の存在になれないのなら、競合よりも先に基準を設定してしまうのです。
そしてその基準を満たす唯一の存在であるということをアピールするのです。

抽象化→具体化ーUSPとは？

視点が違いますが、「言語化」ということで書きます。
「USP」って最近よく聞きませんか？

ドミノピザだと「30分以内にお届け」とか、スタバだと「家でも職場でもない、第3の居場所」でキャッチコピーとは違います。
他にも
ダイソン「吸引力が変わらないただ一つの掃除機」
アスクル「今日頼んだら明日来る」
ライザップ「結果にコミットする」
どうですか？
あなたのビジネスにはありますか？
飲食店を経営しているのなら美味しくて安いだけを追求していませんか？？
ドミノピザは飲食店なのに「美味しさ」の約束を謳っていません。
美味しさを捨てて、早さに特化したことが、強いUSPが作れている理由なのです。
ユニークであり個性がありオリジナリティを持つことです。
あなたのビジネスの売りはなんですか？と聞かれたら即座に答えれることです。
専門性があり、全員に喜ばれようとするのであれば秀逸なUSPにはなりません。
ライバルが提供していない約束をすることがあなたのビジネスを強烈なものとします。
あなただけのUSPを考えてみましょう。
これがビジネスの言語化の一つです。

抽象化→具体化ーキャッチコピーも

USPとは違いますが、似たようなもので「キャッチコピー」の方が馴染みがあるのではないでしょうか？
キャッチコピーだけで売上が何十倍にも変わったケースもあります。
例えば、皆さんお馴染みの飲料水「綾鷹」。
綾鷹はペットボトルお茶市場でたったのシャア1%でした。
それがこのキャッチで劇的に変化しました。
「急須で入れた緑茶に最も近いのはどれ？…選ばれたのは、綾鷹でした。」
このキャッチで、本来綾鷹が持っていた商品の魅力が一気に伝わるようになり、そして今では、誰もが一度は飲んだことのある大ヒット商品に生まれ変わったのです。
綾鷹最大のポイントである、「にごり」の存在を伝えるだけでは、本格的な緑茶だという魅力が伝わっていなかったのです。
よりわかりやすく周知させることの大切さがわかります。

おわりに

言語化するということは、結局のところ、お客様のことをよく知ろうという積極性から生まれるものなのです。
アタマの中を書き留める。
しかも、トコトン細かく。
マインドマップの枝がどんどん伸びていくイメージです。
自分自身のことを知ってくれると、人はとても嬉しいものです。
自分に関心を持ってくれている。
好きでくれている。
これほど嬉しいことはありません。
そこで返報性の原理が働くのです。

これだけ好きでいてくれるのなら何かお返しをしなければ、、、と購入の意識が働くのです。