最近はSNSを使ったりの集客がトレンドになっていますが、無料のSNSは競争も激しくなかなか難しいのが実情です。
今回はオンラインであるインターネットを使用しないオフラインによる集客に焦点を合わせています。
集客効果を上げるために何をすればいいのかを紹介しています。
基本的には笑顔があるところに販売セールスが存在しています。

集客効果ー言い訳の法則

アウトドアキャンプ専門店が、今までキャンプ用品を購入してくれたお客様に向けて土日のイベントに子供向けにお菓子プレゼントをやりました。
前もって顧客リストにDMを送付していました。
しかし、全然来店がありません。
お菓子がただでもらえるなら普通来てくれると思ったのに全く来てくれないのです。
これは、既にキャンプ用品を買ってくれたという事は新規のお客さんと違って人間関係ができているから、逆に物もらいだと思われるのが嫌なのです。
もお店に行って今日はどんなこ用件ですかって聞かれたときに、「お菓子だけもらいに来たんだけど・・・」って言えますでしょうか。
よっぼどずうずうしくないと言いづらいのです。
そんな時はお客様に言い訳を作らせてあげると良いのです。
例えばDMにお菓子を入れる箱や袋を同封してあげるのです。
そうするとお客さんは、「こんな袋が入っていたんだけど、これ何」つていう言い訳ができてお店に行きやすくなります。
他にも、もっと来やすくする為の方法があります。
人間は誰かから何かをしてもらったら、お返ししないといけないっていう心理が働きます。
だから、タダでモノをもらうという事にはものすこく抵抗があるのです。
タダほど怖いものはありません。

100円でも払わせる

心理をやわらげてあげるにはお金を使わせることが大切です。
お金を払うんだったら、誰もこないんじゃないかって思わないでください。
もちろん、お買い得と感じるぐらいの金額です。
100円だったら、たいした支出じゃないから買ってもいいかなって思いませんか？
100円でもお金を使わせる事で、お客様はお金を払っているから堂々と行き易くなるのです。。
それから、まだ気安く来させる方法があります。
それは、その100円をボランティア団体に寄付しますって書いておくといいでしょう。
例えば、盲導犬協会だとか、赤十字だとか。
もともとタダであげようとしてたわけだから儲けなくてもいいですよね？
こうすることで、お客さんは自分が得したにもかかわらず、寄付の為っていう言い訳ができるのです。
これでお客さんが来てくれるし、お客さんはお得にお菓子が買えるのです。
さらにボランティア団体はお金が入ります。
win-win-winでみんなが嬉しいですね。

そうやっていかにお客さんが来やすくなるか、また世の中の為になるかって事を考えながら販促を考えていくと良いのです。
人間関係が出来ていれば出来ているほど、タダには抵抗があります。
その為に来やすくするために言い訳を作らせる必要があります。
言い訳は一つよりも二つ、二つより三つと、できるだけ多くしてあげることが必要なのです。

集客効果ー限定販売は信憑性を出す

例えば、ロードバイクの決算在庫一掃セールっていうDMを顧客に打つ場合です。
お客さんにとっては、在庫一掃セールと言ってもホントに在庫を処分するためのセールスなのかどうかわかりません。
ただ単にいっぱい仕入れていっぱい販売するためのウソなのでは？と勘繰るものなのです。
誰も信用しない者なのです。
限定って書いてあっても、信憑性がないのです。
お客さんからみたら、そう書いてあっても、「どうせいつでもこの価格で買えるんでしょ。今すぐ買わなくてもいいわ」って思うのです。
だからまず、本当に限定だって事を信用してもらうために、T/C（製造記号）を入れてきちんとリストみたいに載せましょう。
そして最近売れた在庫が2台あるなら、その2台も入れて赤線を入れて売却済みって文字を入れてください。

集客効果ー高単価商品の成約プレゼント

例を挙げてみます。
クルマのような高単価商品の成約プレゼントに「お米」のような食料品や生活日用品は成約率ダウンの引き金になります。
クルマを買ってもらうって事は、これに乗って色んな所に出かけられるっていう夢を買ってもらっているって事なんです。
ということは米みたいな現実的なものをあげるとなると、毎日1円でも安くって節約している奥さんは現実に引き戻されるのです。
そうすると、クルマなんて買うのを止めようかってなってしまいます。
だから成約プレゼントなんかに向いているのは、例えばトランクに入れて持ち運べる折りたたみ自転車とか、家族みんなで使えるバーベキューセットとかがいいでしょう。
そういうものをもらったらクルマで出かけたくなりますし。
逆に車検の予約プレゼントなんかにはお米のようなものがいいのです。
なぜなら車検は嫌々やるものだからです。
だから少しでも安く済ませたいという心理が働きます。。
そんなときに家計に役に立つ米とかをプレゼントしてあげると、「どうせやらないといけないなら米がもらえるこの時期に車検をやっちゃおうかな」つて事になります。
ちなみに値引きは愚策です。
値引きなら20％以上値引きしないと人間っていうのはお得感を感じません。
200万円のクルマを40万円値引きしたら結構しんどいです。
プレゼントなんかはそうやって考えていけば効果的な販促ですが癖になっちゃうからやりすぎは注意が必要です。

集客効果ー仕組みを作る

ビジネスは長期的視点で経営していかなければいけません。
広告を打たなくても数字が上がることで、強い体質を作ることです。
仕組みを作っていくことが大切です。

紹介を増やす

過去に販売スキルの詰まった教材を売っていたことがありました。
やはり紹介を増やすことがイチバンでした。
しかし、教材を買う人を紹介してくださいっていうのは非常に難しいのです。
教材を買う人を紹介してくださいっていうと紹介する方も紹介しづらいのが現実です。
仮に教材を買いたいなぁと思っいても本当に買うかどうかわからないのです。
そんな人を紹介して、もし買わなかったら悪いなぁって思うのです。
だから、教材を買う人を紹介してくださいって頼むんじゃなく、教材を買いそうな人を紹介してくださいって頼むといいのです。
最近独立した人とか、転職して営業職に就いた人とか、そういった人でいいので紹介してくださいって頼むとうまくいくのです。
それなら教材を買うかどうか気にしなくていいのです。
そうやってまずは紹介件数を増やしていくことが成約に結びついていくのです。

紹介は「キャンペーン」でなく「制度」にする

紹介キャンペーンっていう言葉は良くありません。
紹介キャンペーンだから紹介したら、プレゼント目的で紹介したみたいで嫌な気分が付きまといます。
だから、キャンペーンではなく、制度にするといいでしょう。
紹介制度です。
そして、そういう制度があるという事を認知してもらうことが大切です。
リーフレットを作成して、DMを出すのがオススメです。
紹介はいつ発生するかわからないので、とにかく出し続けることが重要です。
せっかく紹介してくれる人がいてもタイミングを逃すと紹介してもらえません。

クーポンを贈る

もっといい方法として、クーポン券を贈ってみるのもいいでしょう。
例えば教材を買ったらamazonギフト3万円プレゼントみたいなものです。
ただクーポン券を入れるだけじゃなく、そのクーポン券にこう入れておくといいでしょう。
「このクーポン券は当社で教材をこ購入いただいた方のみお使いいただけます。ただし、あなた様のサインがあればお知り合いの方でもお使いいただけます」
そうすると、その人の知り合いで教材を買いたいって思っている人がいるその人に、「もし教材買うんだったらこれ使ってください」 となります。
すると紹介する側もちょっと優越感に浸れることができます。
紹介された側もその人のおかげで、amazonギフトがもらえるわけだから喜びます。
宣伝費を使わなくても教材が売れるからウィンウィンの関係です。
こういった販促展開をやっていくと、どんどんお客さんが増えていくのです。

既存客に新製品を販売する方法

新規客ばかり獲得に動くのはとても疲弊します。
既存客に商品やサービスを販売する方が容易いのは当然です。
既存客のサポートは定期的に行わないと離客します。
訪問が難しいのであればDMでサポートしていきましょう。
タイミングで上手く提案ができたら購入してくれる可能性は大いにあります。
DMでその仕組みを作りましょう。
DMでお客様の購入度を測るのです。
DMでいきなり購入する意図はありますか？と聞いても、お客様からしてみたら売り込まれると思って本当のことを教えてくれません。
ズバリ聞いたら本当のことは言わないものです。
お客様の本音を聞き出すにはアンケート形式が間違いありません。
最近は、CS（顧客満足度）重視と言われています。
だからCSのアンケートを取りながら聞くのがコツです。
まずはじめはお客さんから見た営業担当や会社の雰囲気を聞きます。
例えば会社には入りやすかったですか？とかスタッフの対応は良かったですか？とかです。
聞きやすい質問から聞きましょう。
そしてアンケートの一番後ろに、この質問を入れてみてください。
「最新のビジネススキル導入のご予定はありますか？」と。
ついでに、「紹介できる方はいらっしゃいますか」も入れちゃいましょう。
そうすると、上のアンケートにつられて思わず書いてしまうのです。
こういった質問というのはいきなり聞いたらお客さんは警戒するします。
色々な質問の中のひとつだと思われないと本当のことは教えてくれないのです。

下取りがあるならキャンペーンで

クルマ販売ならば、乗り換えしてもらうのに、まず今乗っているクルマの査定をしないといけません。
でもいきなり査定させてくださいっていうと嫌がるお客様が多いのが現実です。
そういう時はゲーム形式にするといいです。
例えば、「あなたのおクルマハウマッチキャンペーン」とかで、、、
それでお客さんが自分で査定した金額とスタッフが査定した金額とがぴったりと合ったらプレゼントします。
どうですか？
楽しくないですか？
注意点として、だいたいの人がクルマに愛着を持っているから高めに査定します。
そのへんは事前に上手く説明しましょう。

おわりに

返報性の法則が発動するとヒトはお返ししないと気持ちが悪いのです。
借りを作っているように感じてしまうからです。
販売心理学をしっかりと学んで長期的に顧客と関係を続けていくことが非常に重要です。
オンラインばかり多用しないでオフラインのアプローチを身につけ、顧客心理を追求していきましょう。