はじめに

これまで、散々商品力に頼ることなくアピールすることを重点的に書いてきました。

ワクワク感の創出や安心感の提供、そして3種類の心理的ハードルである
操作性ハードル、認知的ハードル、感情的ハードル
をクリアすることを書いています。
これはプロモーションの方法であり、宗教的にならないで客観的視点を養うためなのです。
しかし、そもそも商品やサービスの差別化や強みを高めることは当然行うべきなのです。
その上でのアピールする方法を考えていきます。

差別化マーケティングーなんでも屋に気をつけろ！

スーパーやコンビニの品揃えって当然いっぱいあればあるほど一箇所で買い物もできるし楽でいいですよね。
居酒屋って焼き鳥もあればお刺身も唐揚げも鍋もあってどんな人が行っても楽しく食事できます。
ファミリーレストランも然りです。
でもそんな大きなスーパーや居酒屋、ファミリーレストランは淘汰されて激減しています。
昔で言うと、デパート最上階のレストランはもう見ることはありません。
なんでもありのなんでも屋は時代にマッチしなくっているのです。

差別化マーケティングーカフェでもいろんな差別化や強みが

休日にふと立ち寄った、雰囲気のいい感じのカフェにおいて、、、
メニュー表の裏表紙に「休日はノートパソコン使用禁止」の文字がありました。
ちょっとだけPCを使いかったので店長さんに確認したところ、
「うちはこの雰囲気を大事にしているので、休日は申し訳ないのですがパソコンの使用は控えさせていただいています。またいらしてくださいね」と。
もちろん納得できました。
「そうだよな」と。
他のお客さんの優雅な姿を見たらPCを開くことはできません。
このカフェの強みは「雰囲気」なのです。
「強み」で戦っているため、「充実したサービス部分」では戦わず、しっかりと自社の強みを貫くのです。
あなたは強みで勝負できていますか？

強みでお役に立てているか

不足しているサービスや商品を賄おうと充実したサービスを提供するのは大手の戦略です。
資本力のない中小個人事業はマネてはいけません。
もちろん、ご要望は大切なご意見ですし、全力で誠心誠意受け止め、サービス向上に努めます。
ただ、それ以上に、自社の強みを忘れていないでしょうか？
強みでお客様のお役に立てる努力をしていないのではないでしょうか？
考えてみる価値が大いにありますよね。

差別化マーケティングー強みで違いを出す

商品が同じなら大手で購入するのは当然です。
なぜなら、そこのは「安心」が存在するからです。
カンタンに違いを出すのは「価格」です。
だから価格勝負に陥りやすいのです。
しかし、価格勝負は当然資本力のある大手こその戦略なのです。
価格競争は愚の骨頂です。
絶対に避けなければいけないのです。
だからこそ価格以外の大きな差別化をしていかなければいけません。
大きな違いを作っていくのです。

大手のマネをする？

違いを出さなきゃいけないのに大手のマネをしてしまっていませんか？
キャッチコピーもついついマネてしまいます。
例えば、学習塾だと、、、
競合が「うちの塾に来たら、偏差値が10上がりました！」
とアピールしているとしましょう。
では、この競合との違いを出すために、何をしてしまうか、、、
多くの人は「うちの塾に来たら、偏差値が15上がりました！」とアピールするのです。
競合よりも、うちの塾の方が成績が上がります。
競合に比べて、うちの方が良いですよ。と言ってしまいます。
他にも、、、
化粧品なら、競合が「○○成分が1000mg入っています！」
とアピールしているのに対して、
「うちの商品には、○○の成分が大量に入ってます！」
という形でアピールしてしまうのです。
これでは、わかりにくいのです。
もはや同じと言っているみたいなものです。
顧客は「違い」と認識するのが難しいのです。
コピーだけではなく、デザインに関してもそうです。
例えばチラシデザイン。
大手のデザインをマネしがちです。
本を見たり、pinterestでキレイなデザインをマネてしまいます。
しかし、それはやはり大手の戦略なのです。
キレイなチラシでブランディングをしているのです。

ライバルの逆をアピールする

では、どうすればいいのかというと、、、
ライバルと逆をアピールしてみましょう。
競合が、「うちは早いですよ！」とスピードをアピールしているなら、こちらは「ゆっくりですが、確実です」とアピールしてみる。
競合が、「点数や偏差値が上がります！」と短期的なアピールしているのであればこちらは
「勉強習慣を身につけます」という形で長期的なことをアピールしてみる。
「時間差別化」は一つの技術です。
競合と同じメッセージを作るとその違いがわかりにくいですが逆にすると、明確に違いが出てきますよね。
「たくさんの人が合格しています！」というメッセージに対して、「当学習塾ではこんな高校に受かってます！たくさん合格しています！何人が合格者です！」
というメッセージにすると、違いがわからなくなっています。
ではなく、
「当塾では、偏差値40だった子が、偏差値60の高校に合格しています」
というメッセージなら、どうでしょう？
全然、違うメッセージになりますよね。
同じことを教えていたとしても
全く違う所だとお客さんが認識してくれるわけです。

「美味しい」　→「味がぼんやりしている」　→「味を感じる暇がないほどに食べてしまう」
「すぐ痩せる」→ 「ゆっくり痩せることが健康です」
「痩せる」　→ 「」

デザインもやはり逆でしょう。
中小個人事業は大手ができない逆のことをやりましょう。
手描きでベタベタなチラシなんて絶対的に目を引くのです。

差別化マーケティングー差別化をさらに昇華させる

差別化を上手にできるようになれば売上に困ることはありません。
その方法を覚えてしまいましょう。

差別化抽出の4段階プロセスを使おう

『独自性の発見－ジャック・トラウト著』から差別化抽出プロセスをご紹介。
【ステップ①】市場を含む全体的な状況を考慮する。「ポジショニング/フォーカス」の徹底
【ステップ②】独自のアイディアを模索する
【ステップ③】信頼できる裏付けを示す
【ステップ④】アピールを徹底させる
このプロセスによって以下の差別化も湧き出てくるのです。

差別化13の方法

一番最初に始めたことをアピールします。
「元祖」や「老舗」感を出すと歴史の長さから職人感を感じるものです。


ふつうのバナナが「チキータ」というラベルを貼ることで特別のバナナになります。
ドールもパイナップルで同じことをしましたし、最近はキウイの「ゼスプリ」も有名ですね。
もちろん、なぜラベルを貼った商品を探すべきかも消費者に伝えなくてはいけません。


業界を引っ張る存在でなければいけません。
それはシェアだけではなく、業界が繁栄するためのアクションも伴わなければいけません。


グリーン・ジャイアントというキャラクターは、商品のパッケージには緑色の肌をした男が描かれ、消費者に強烈なインパクトを与えました。
他にもキャラクターが全面に出てきている商品やサービスは多いですね。


京都の老舗には「創業○○年」なんてコピーファ多いですね。永年愛されていることをアピールしています。


メロンの生産者たちはとくべつ大きなメロンを差別化すべく、ただ大きなメロンとして売り出す代わりに、「クレンショー・メロン」という新しいカテゴリーを作りました。
タイソンは小さな鶏を売りたかったが、小さな鶏と言ったのではあまり魅力がありません。そこで「コーニッシュ・ヘン」というカテゴリーを導入しました。


パン屋さんではなく、カレーパン専門店や食パン専門店。


元の名前の感じがあまりよくない場合があります。
チャイニーズ・グーズベリーもそキウイと名前を変えたところ、とつぜん世界じゅうで好まれる新しい果物になりました。


レビューをたくさん掲載して多くの人に愛されていることをアピール。


ポークは長年、ただの豚肉でした。
豚肉といえば土のなかを転げまわる動物です。
ところがある日、「もう一つの白身肉」としてチキンの仲間になったのです。
牛肉などの赤身肉が問題視されているときには、非常にうまいイメージチェンジです。


特別の製法は特別のおいしさを感じるものです。


何よりも新しいことは新し物好きの興味をそそるものです。


販売店側からのイチオシ商品は何か特別な意味があるものと感じさせるものです。

成長に潜むワナ

差別化を思案しているうちにどうしても陥ってしまう気をつけなければいけないことがあります。
・むやみに多品種化しない
・本来の味（魅力のこと）にこだわる
・犠牲を恐れない、捨てる勇気
これらのことに十分注意しましょう。
逆に「普通」になってしまう可能性があります。

おわりに

差別化してそれをより多くの人に認知させることができればその商品やサービスを求める人が多く出てくるものです。
普通のどこにでもある商品を当たり前に広告を打つのでは全く意味がありません。
考えて考え抜くとこで売ることができるならば、時間をかけて考えていきましょう。