
ビジネスをやっているヒトなら価格設定について一度は考えたことあるでしょう。
提供する商品やサービスが果たして適正価格だろうか?、、、と。
しかし、どうしても手軽に売上を取りたいがために価格を安くしてしまいがちになります。
価格というのは一度安くするとなかなか再度高くはできないものです。
だからこそ高めに設定してみましょう。
でも価格を単純に高くするだけではもちろん売上に反映しないことは間違いありません。
では値上げするためにはどうすればいいのでしょうか?
目次
値上げする理由:高価格に対する意味づけ

『ブランディング』というコトバがあります。
商品やサービスをブランド化するという意味合いになります。
通常、ブランド品は高価格で売買されます。
同じようにブランド化して高価格にしてしまおうという考え方です。
クルマだとベンツ、バッグだとルイヴィトンなどが相当します。
もちろん、ベンツもルイヴィトンも高品質であることは間違いありません。
しかし、同程度の品質は巷に溢れています。
人々はベンツだから高いお金を支払います。
ルイヴィトンも然りです。
面白いものです。
ブランドというものに実体はありません。
人々のアタマの中に作り出している妄想みたいなものです。
妄想を膨らませるのが上手い企業が成功しているのです。
値上げするために:『托鉢』という考え方
心理カウンセラーとして有名な心屋仁之助さんが言っていました。
心屋仁之助さんのカウンセリングはとても高価格だそうです。
安い価格では絶対に仕事を受けないそうです。
その理由が素晴らしい。
『托鉢』の考え方と同じだそうです。
どういったことなのでしょう??
多分ほとんどの方は、托鉢はお金持ちの家へ行って物乞いをするものと思っていると思います。
ジブンももちろんそう思っていました。
しかし、実際には貧しい家庭に訪問するそうです。
『え、何故、貧乏人から搾取するの?』『托鉢って悪いヤツなの?』って思いますよね。
それには、ちゃんとした理由が存在していたのです。

稼ぐチカラを身につけさせる
そう、稼ぐチカラを養ってもらいたいからなんです。
すでに稼ぐチカラを身につけているお金持ちにはそんなに必要なスキルではありません。
貧乏でお金がない人に、まずはお金を稼いで欲しい。
確かに、、、ヒトというのはギリギリにならないと必死にならないし、勉強もしません。
稼ぐチカラってなかなか難しいかもしれません。
現代の日本で、しかもサラリーマンの方にとってはなんのことやら、、、という感じでしょう。
そういう意味で、托鉢はとてもいい存在です。
だから、心屋仁之助さんは『托鉢』の考えで、、、顧客から高い代金をいただいて、顧客に稼ぐスキルを身につけてもらう。
確かにその通りだと思います。
『お金をもらってあげる』という考え方です。
値上げしたいなと思っててもなかなかできないものです。
でもこういう考え方だとしっかり高単価で商品やサービスの提供もできそうです。
お金をたくさんもらおうとするのはなんとなく悪いような気がするものです。
しかし、なんら気にすることはありません。
お金をいただくことに躊躇なく正当化ができそうです。
値上げの理由を明確にするステップと考え方
なぜ値上げが必要なのかを整理する方法
値上げを成功させるためには、まず自分自身がその必要性を納得することが重要です。
そのための整理方法をいくつかご紹介します。
コストの増加を把握する
商品やサービスの制作に必要な材料費、人件費、運送費などが増加していれば、現行の価格設定では利益が圧迫されます。
具体的な増加金額をリストアップし、数値的根拠を明確にしましょう。
現在の利益率を計算する
売上からコストを差し引いた利益率を確認します。
現在の価格では十分な利益を確保できていない場合、事業を維持するためには値上げが必要です。
将来の投資計画を明示する
値上げによって得られる収益をどのように活用するかを明確にします。
たとえば、新商品開発やサービス改善への投資など、顧客に還元される具体例を考えると説得力が増します。
顧客に響く値上げの理由を作るポイント
顧客に納得してもらうためには、値上げの理由を明確かつポジティブに伝える必要があります。
以下のポイントを押さえましょう。
品質向上を理由に挙げる
「さらなる品質向上のために」という理由は、多くの顧客に納得されやすいです。
例として、原材料をアップグレードしたり、新しい技術を導入したりする場合、その具体的な内容を説明すると良いでしょう。
顧客体験の向上を強調する
値上げによって提供するサービスの質が向上し、顧客にとってより大きな価値を提供できると伝えることで、理解を得やすくなります。例として、サポート体制の拡充やレスポンスの迅速化などを挙げられます。
社会的責任やサステナビリティを打ち出す
環境に配慮した取り組みや地域社会への貢献を理由に値上げを行う場合、顧客はその価値に共感しやすいです。
たとえば、エコフレンドリーな素材の使用や地域雇用の創出などが挙げられます。
競合との差別化で値上げを正当化する方法
競合他社との差別化を明確にすることで、値上げを正当化する土台が築けます。
顧客ニーズへの深い理解を示す
顧客が抱える課題や求める価値を具体的に理解し、それに応える商品やサービスを提供することが重要です。
「あなたのニーズに最適化されたサービスです」と伝えることで、価格に対する納得感を高められます。
独自の価値を強調する
商品やサービスの独自性をアピールします。
他社には真似できない特長や専門性、独自技術を強調することで、価格以上の価値を感じてもらえます。
ブランドイメージを強化する
ブランドの高級感や信頼性を高めることで、顧客は価格ではなく価値を基準に判断するようになります。
たとえば、プロモーションやパッケージデザインを高品質なものにすることで、価格への抵抗感を下げられます。
◾️顧客を引き込むためのストーリーは重要です。長期的視点での顧客づくりはこちらのストーリー性を持たせる効果的なブランディングの進め方から確認してください!
→ストーリー性を持たせる効果的なブランディングの進め方
◾️ブランディングとは念入りに総合的に行うプロモーションです。こちらのトータルブランディングから確認してください!
→トータルブランディングで集客力アップ!具体的なブランディング例を解説機を高める!
◾️小規模事業者だからこそブランディングが必要である理由は、こちらの小規模事業に特化!ブランディングの重要性と目的を徹底解説から確認してください!
→小規模事業に特化!ブランディングの重要性と目的を徹底解説
値上げするために:高額商品の意味
意識づけとして、高額商品とは『お客様への最高の貢献』だということです。
これを、あなた自身が腑に落とすことです。
「私は普段から貢献してるし低額商品でも手を抜いてないよ!」と思うかもしれませんが、大事なのは『あなたができる最高の貢献』だということなんです。
わかりやすく説明すると例えば、あなたが命に関わる病気だったとします。
この人なら治してくれるはずという名医を頑張って探しだして訪ねていったとしますよね?
これで自分は助かるかもしれない!という希望を持っていたところに「この手術はお金がかかるのでこっちの安い手術にしましょう!生存率は下がってしまうけど…」と勝手にお医者さんが判断して勧めてきたらどう思いますか?
責任から逃げてるような気がしませんか?
きっとあなたは「お金はなんとかしますから自分の命を助けてください!」とお願いしませんか?
高額商品を売ることに苦手意識を感じている方はお客さんに対してこのお医者さんと同じことをしているということなんです。
あなたの目の前にいるお客さんは日々のあなたの発信を見て信頼しているからこそ「あなたから」最高のサービスを受けたいと思っています。
成果が出る方法があるなら知りたい!とお客さんが思っているのに一番成果がでる方法をこちらの思い込みで提供しないのがとても失礼だと思いませんか?
それでもまだ高額商品に抵抗があるとしたらその商品に価格以上の価値がまだないということです。
お客さんを救うためにこれ以上自分ができることはない!
今の自分にはこれ以上のサービス、商品は作れない!
これを受けてくれたら絶対にお客さんは変われるはず!
というところまで突き詰めて高額商品を作ってみることです。
そうすると最高のサービスを提供するには時間も労力もかかるので低額商品にしたらあなたのビジネスが維持できないのでお客さんを救うことができなくなりませんか?
だから、高額商品が必要なんです。
あなたがサービス提供に集中できるだけの環境を整えることがお客さんを救うことになるので、それが成り立つ価格で販売しなければならないのです。
自分には高額商品なんて無理、、、売りつけたらお客さんに悪い、、、という気持ちがあるとしたら商品とは誰のためのものなのかをもう一度しっかり考えてみましょう。
これが腑に落ちたらあなたの最高の商品をお客さんに届けたくてたまらない!
そんな使命感に満ちたサービスができるはずです。
ディズニーに倣え
東京ディズニーリゾートを運営するオリエンタルランドは、新型コロナの収束後も入場制限を続ける方針とのことです。
コロナ禍で入場制限を実施したことでチケット争奪戦が起きましたが、来園者からは「アトラクションの待ち時間がなくなり、従来より楽しめた」という声が多かったそうです。
それがきっかけとなり、大きな方向転換することになりました。
新型コロナ収束後も、コロナ前の最大8割程度にとどめる制限を続けます。
それが、アトラクション利用前の長時間の行列を解消し、顧客満足度を高めることにつながるのです。
過去最高の営業利益を出した2018年度決算でさえ、ゲスト1人当たりの売上高はは11,614円です。
それが、2021年度のゲスト1人当たり売上高14,834円と跳ね上がっています。
園内に人が少ない分、お金を使いやすくなったのです。
ディズニーは値上げをしたうえで意図的に来園者数を減らし、、ファンであるお客様に、より満足していただこうとしているわけです。
これがビジネスの本来の成長の姿ではないでしょうか。
安売りに走らず、高単価戦略を考えてみる必要がありますね!
中小企業が顧客単価を上げるための心理学的アプローチ
多くの中小企業や小規模事業者が直面しているのは、顧客単価を上げるという課題です。
人々が高い価格で商品やサービスを購入する背景には、深い心理学的側面があります。
多くの人々は優越感を追求し、それが消費行動に大きな影響を与えています。
例えば、時計の市場を見てみましょう。1,000円で購入できるデジタル・スポーツウォッチは性能が高く、耐久性にも優れています。
しかし、人々は数十万円を出して高級な時計を購入します。
この行動は単に時間を知るためではありません。
それはステータスや個人の成功を象徴するものとしての役割が大きいのです。
高級品の市場で見られるこの傾向は、自動車やスーツ、さらには家具にも及びます。
多くの場合、価格自体がその商品の主な魅力となっています。
例えば、2,500円で古ぼけたソファを購入していた人も、生活が向上するにつれ、50万円のソファに手を出すようになります。
ステータスが顧客単価を上げる鍵
ステータスを提供することで、顧客は喜んで高額を支払います。
アメリカ・フロリダ州の一例を見てみましょう。
ある起業家が人気のない地域に広大な土地を購入し、その地域に高級なゲーテッド・コミュニティを建設しました。
この開発により、土地の価格は数倍に跳ね上がりました。
これはステータスの力を示す明確な例です。
マーケティング担当者として、この基本的で強力な戦略をビジネスに適用することで、競合他社を圧倒することができます。
人々は自分たちが求めるものに対しては、いくらでも支払う意志があります。
中小企業や小規模事業者は、この心理的な側面を理解し、顧客単価を上げる戦略を検討することが重要です。
ステータスを加えることで商品やサービスの価値を高め、結果として売上を向上させることができます。

値上げに成功するための準備と具体的な方法
顧客への事前告知とその重要性
値上げを成功させるためには、顧客への事前告知が不可欠です。
値上げの背景を十分に説明し、信頼関係を損なわないようにすることが重要です。
告知のタイミング
値上げを伝えるタイミングは非常に重要です。
少なくとも1~2カ月前には通知することで、顧客に心の準備をしてもらえます。
突然の値上げは不信感を招くため避けるべきです。
告知の内容
告知では、値上げの理由を具体的かつ明確に伝えます。
例として、「原材料費の高騰」や「品質向上のための取り組み」など、顧客にとって理解しやすい内容を提示しましょう。
コミュニケーション手段の選択
告知は顧客層に合わせた適切な手段で行います。
メール、公式ウェブサイト、SNS、ダイレクトメールなど、顧客が普段から接触しているチャネルを活用することで、確実に情報が届くようにします。
値上げを効果的に伝えるコミュニケーション術
値上げを顧客に受け入れてもらうためには、ポジティブなメッセージを伝えるスキルが必要です。
以下の方法を活用して効果的にコミュニケーションを行いましょう。
ポジティブな言葉で理由を説明する
値上げの通知文では、値上げによるメリットを顧客に伝えることを重視します。
例えば、「より高品質なサービスを提供するため」「顧客満足度を向上させる取り組みの一環」といった形で、顧客が得られる利益を強調します。
感謝の意を伝える
値上げを伝える際には、顧客への感謝の言葉を添えることで、相手の受け取り方を柔らかくします。
「これまでのご愛顧に心から感謝しております」といったメッセージを入れることで、信頼関係を維持できます。
FAQの準備
値上げに関して想定される質問を事前に整理し、FAQを用意することで、顧客の不安や疑問にスムーズに対応できます。
「なぜ値上げするのか」「値上げ後に追加される価値は何か」など、顧客目線で分かりやすく説明しましょう。
値上げ後に顧客満足を高めるフォローアップ
値上げ後も顧客満足を維持し、長期的な関係を築くことが大切です。
値上げ後のフォローアップが成功すれば、顧客離れを防ぐだけでなく、さらに強固な信頼を得ることができます。
信頼関係を深めるためのコミュニケーション
値上げ後も顧客とのコミュニケーションを積極的に行い、信頼関係を強化します。
たとえば、メールマガジンやSNSで役立つ情報を提供することで、顧客が「このブランドを選んで良かった」と感じられる環境を作ります。
値上げ後の満足度調査
値上げ後、顧客からフィードバックを収集します。
アンケートやインタビューを通じて、「新価格でのサービスが期待に応えているか」を確認し、必要に応じて改善を加えます。
特典や付加価値の提供
値上げ後のタイミングで特別なサービスや付加価値を提供することで、顧客に「値上げしてもお得だ」と感じてもらえます。
たとえば、初回利用時の割引や限定特典を用意するのも効果的です。
値上げするために:お客様への貢献という意味で
売込みの営業メールってイヤじゃないですか?
メールもらうのもイヤだけど送るのもイヤですよね。
でも考え方を変えてみましょう。
「売ることはお客さんを守ること」
これは集客・販売の世界的な権威、ダン・ケネディの言葉。
彼に言わせれば、「良い商品を持っているなら、それを売るのが あなたの責任だ!」と。
ほとんどの人は「売る」という言葉に対して、良いイメージを持っていません。
例えば「売り込む」という言葉を聞くと、極端ですが、相手にプレッシャーをかけて、お金をもぎ取るようなイメージを持っています。
街を歩いていると、玄関に「セールスお断り」という張り紙が貼ってあります。
この張り紙をみた子どもは「セールスをする奴は嫌な奴なんだ」と思うでしょう。
そしてその結果、何か商品を売ろうとすると、自然と心の中でブレーキがかかります。
これは大きな問題です…
考えてみてください。
例えば、あなたの目の前に、商品を買うか悩んでいるお客さんがいるとします。
でも、あなたがブレーキをかけてそのお客さんに売らなかったら、そのお客さんはどうするでしょうか?
もう買うのを諦める?
その商品をもう一生買わない?
そんなことはありません。
別の商品を探しにいくだけです。
あなたが売らなかったとしても、
そのお客さんは別の商品を買います。
悩みを解決するために他の解決策を探すのです。
そして、大抵の場合、あなたが持っている商品よりも品質の悪い商品の餌食になります…。
残念なことに、良い商品を持っている人ほど「売ること」へのブレーキをかけていて、
逆に、悪い商品を持っている人ほど、必死に売ろうとするのです。
だから、あなたが良い商品を持っているなら、それを売ることを弱めてはいけません。
金のことしか考えていない連中に、あなたの大切なお客さんを渡してはいけません。
あなたが売らなかったら、お客さんはどうしようもない商品の餌食になってしまいます。

値上げが事業にもたらすポジティブな影響
値上げで顧客の質が向上する理由
値上げは単なる価格の変更にとどまらず、顧客層を質的に向上させる大きな効果があります。
購入のハードルが高まることで真剣な顧客が集まる
値上げは顧客にとっての経済的なハードルを引き上げます。
その結果、価格だけを基準に選んでいた顧客層が自然に減少し、サービスや商品の価値を本当に理解している顧客が残ります。
こうした顧客はブランドへの忠誠心が高く、継続的な利用やリピートが期待できます。
質の高い顧客が口コミを広げる
質の高い顧客は、価値を感じた商品やサービスを周囲に薦める傾向があります。
これにより、新たな顧客も価格以上の価値を認識し、ブランドの認知が広がります。
結果的にブランドの顧客層が全体的に質的向上を果たします。
クレームやトラブルが減少する
真剣に価値を求めている顧客層は、価格に見合うサービスを理解しているため、価格設定に対する不満が減少します。
その結果、無理な値引き交渉やクレーム対応に費やす時間が減り、より質の高いサービスに集中できます。
高価格がブランド力を強化する仕組み
高価格戦略は、単に収益を上げるだけでなく、ブランドそのものの価値を高める効果があります。
高価格がブランドのプレミアム感を生む
高価格帯の商品やサービスは、それ自体が高品質や専門性を象徴するステータスになります。
特に競争が激しい市場では、「他とは違う高付加価値の商品」として認識されることで、ブランドのポジションを明確にできます。
希少性が付加価値を高める
高価格は市場における希少性を演出します。
希少性のある商品やサービスは、それだけで特別な価値を持ち、顧客に「自分だけが得られる体験」という満足感を提供します。
この満足感はブランドへの信頼感を高め、価格を超えた価値として定着します。
マーケティング活動が効率化する
高価格商品やサービスは、少ない販売数でも高い収益を確保できるため、マーケティング活動の効率化につながります。
また、広告の打ち出し方も「高品質」や「専門性」を強調した内容に絞り込めるため、ターゲット層とのマッチングが向上します。
収益増加によるサービス向上の好循環
値上げによる収益増加は、事業全体の質を高めるための重要な原動力となります。
持続可能な成長が可能になる
値上げによる収益増加は、事業の財務基盤を強化し、予期せぬコスト増加や市場の変化に柔軟に対応する力を与えます。
この安定した基盤は、新たな成長戦略やリスクを伴う挑戦を可能にし、持続可能なビジネス運営を実現します。
投資余力が増加する
値上げによって得られた追加収益は、サービスや商品の改善に再投資できます。
たとえば、より高度な技術の導入やスタッフの教育、設備のアップグレードなど、顧客体験を向上させる取り組みに資金を充てることが可能です。
従業員の満足度向上
収益が増加することで、従業員の給与や福利厚生を充実させることができます。
モチベーションの高い従業員が増えることで、顧客対応の質が向上し、結果として顧客満足度も上がるという好循環が生まれます。
値上げするために:客単価を上げる方法
上記の内容は売り手側が高額商品を取り扱う意味をメンタル部分によるところが大きいのですが、実際に単価を上げるために何をすればいいのか具体的な方法をお伝えします。
買い手側の心理状態を分析しています。
「高級な商品を購入する時には、人は4つの感情スペースを埋めるために購入している」と言うことがボストンコンサルティンググループの調査によりわかったそうです。
それが、、、
1.自分を大切にする
2.人との繋がり
3.探求する
4.独特のスタイル
1.「自分を大切にする」
疲れた体を癒す時間、空間。
自分が自分らしく入れる時間、空間。
非常にパーソナルな自分を満喫できるモノ。
スポーツカーを走らせることや、高級ホテルのロビーでお茶を飲むこと。
100%の自分空間。
パーソナルルームである書斎やホームシアターを持ったり、バスルームでゆったりするのもこれにあたると思います。
2.「人とのつながり」
人間はパーソナルな部分だけではだめで、社会との交わりで自分を認識します。
自分の考えを聞いてもらいたい。
誰かの考えを聞きたい。
愛したい、愛されたい。
誰かにほめられたい、認められたい。
高級品を身につけて相手に「綺麗だね」と言ってもらいたいのです。
他人から認められたい承認欲求を強く満たすということです。
3.「探求」
人間は探究心の動物です。
自分の知性的欲求を刺激してくれたり満たしてくれるモノに関しては多少の出費はいとわない人も多いのです。
「新しい体験」というのもこれに当てはまります。
4.「独自のスタイル」
100%自分らしさを演出できるものです。
富みや名声や地位を誇示できるオリジナルのもの。
1が「癒し」に重点があったのに対して、コチラは「演出・誇示」といった感じでしょうか。
総合すると今流行りのマイガレージだったりでしょうか。
こんなの持てる人ってほんの一部ですからね。

おわりに
『托鉢』は単なる物乞いかと思い、働かざるもの食うべからずと思い、情けない人だなあなんて思っていました。
でも、お金をいただくことによって稼ぐチカラを身につけさせるなんて思いもしませんでした。
よって、ジブンも高単価のサービスを正当化できそうです。
どうしても、安くしてあげたい気持ちが先立ってましたが、それは相手のためにはなりません。
遠慮なく高価格を設定していきましょう。
もちろんブランド力が伴っていないと顧客は遅かれ早かれ去ってしまうことになりますが。。。
客単価を上げるための方法はコチラの記事もご覧くださいね。
商品やサービスの価格をただ上げるだけで割高感があってはいけません。上げる際に気を付ける点コチラの「客単価アップで売上を伸ばす方法」を確認してください!
→客単価アップで売上を伸ばす方法とは!?
◾️ちなみに、レストランなどの飲食店は売上、客数、客単価の関係が重要です。それを理解したところで客単価を上げるための施策は実用になります。こちらの「売上、客数、客単価の関係」から確認してください!
→売上を伸ばすカギは客単価と客数!成功するビジネスモデルの作り方
◾️同じく高級レストランはゆったりとした時間を提供しているものです。その「時間」が客単価を上げるキーワードとなります。こちらの「時間」を価値コストとして客単価アップを考えるから確認してください!
→「時間」を価値コストとして客単価アップを考える
◾️値下げによって売上を確保するのは愚策と言っても過言ではありません。コチラの値下げしない集客術:割引に頼らない効果的なアプローチからご確認ください。
→値下げしない集客術:割引に頼らない効果的なアプローチ
◾️多くの中小企業や小規模事業者は「売ること」に対して心理的な抵抗を感じることがあります。こちらの売ることへの抵抗を克服するから確認してください!
→「売ることへの抵抗を克服する」小さい会社のための心理的アプローチ
