はじめに

ビジネスをやっているヒトなら価格設定について一度は考えたことあるでしょう。
提供する商品やサービスが果たして適正価格だろうか？、、、と。
しかし、どうしても手軽に売上を取りたいがために価格を安くしてしまいがちになります。
価格というのは一度安くするとなかなか再度高くはできないものです。
だからこそ高めに設定してみましょう。
でも価格を単純に高くするだけではもちろん売上に反映しないことは間違いありません。
では客単価を上げるためにはどうすればいいのでしょうか？

客単価を上げるためにー高価格に対する意味づけ

『ブランディング』というコトバがあります。
商品やサービスをブランド化するという意味合いになります。
通常、ブランド品は高価格で売買されます。
同じようにブランド化して高価格にしてしまおうという考え方です。
クルマだとベンツ、バッグだとルイヴィトンなどが相当します。
もちろん、ベンツもルイヴィトンも高品質であることは間違いありません。
しかし、同程度の品質は巷に溢れています。
人々はベンツだから高いお金を支払います。
ルイヴィトンも然りです。
面白いものです。
ブランドというものに実体はありません。
人々のアタマの中に作り出している妄想みたいなものです。
妄想を膨らませるのが上手い企業が成功しているのです。

客単価を上げるためにー『托鉢』という考え方

心理カウンセラーとして有名な心屋仁之助さんが言っていました。
心屋仁之助さんのカウンセリングはとても高価格だそうです。
安い価格では絶対に仕事を受けないそうです。
その理由が素晴らしい。
『托鉢』の考え方と同じだそうです。
どういったことなのでしょう？？
多分ほとんどの方は、托鉢はお金持ちの家へ行って物乞いをするものと思っていると思います。
ジブンももちろんそう思っていました。
しかし、実際には貧しい家庭に訪問するそうです。
『え、何故、貧乏人から搾取するの？』『托鉢って悪いヤツなの？』って思いますよね。
それには、ちゃんとした理由が存在していたのです。

客単価を上げるためにー稼ぐチカラを身につけさせる

そう、稼ぐチカラを養ってもらいたいからなんです。
すでに稼ぐチカラを身につけているお金持ちにはそんなに必要なスキルではありません。
貧乏でお金がない人に、まずはお金を稼いで欲しい。
確かに、、、ヒトというのはギリギリにならないと必死にならないし、勉強もしません。
稼ぐチカラってなかなか難しいかもしれません。
現代の日本で、しかもサラリーマンの方にとってはなんのことやら、、、という感じでしょう。
そういう意味で、托鉢はとてもいい存在です。
だから、心屋仁之助さんは『托鉢』の考えで、、、顧客から高い代金をいただいて、顧客に稼ぐスキルを身につけてもらう。
確かにその通りだと思います。
『お金をもらってあげる』という考え方です。
単価アップをしたいなと思っててもなかなかできないものです。
でもこういう考え方だとしっかり高単価で商品やサービスの提供もできそうです。
お金をたくさんもらおうとするのはなんとなく悪いような気がするものです。
しかし、なんら気にすることはありません。
お金をいただくことに躊躇なく正当化ができそうです。

客単価を上げるためにー高額商品の意味

意識づけとして、高額商品とは『お客様への最高の貢献』だということです。
これを、あなた自身が腑に落とすことです。
「私は普段から貢献してるし低額商品でも手を抜いてないよ！」と思うかもしれませんが、大事なのは『あなたができる最高の貢献』だということなんです。
わかりやすく説明すると例えば、あなたが命に関わる病気だったとします。
この人なら治してくれるはずという名医を頑張って探しだして訪ねていったとしますよね？
これで自分は助かるかもしれない！という希望を持っていたところに「この手術はお金がかかるのでこっちの安い手術にしましょう！生存率は下がってしまうけど…」と勝手にお医者さんが判断して勧めてきたらどう思いますか？
責任から逃げてるような気がしませんか？
きっとあなたは「お金はなんとかしますから自分の命を助けてください！」とお願いしませんか？
高額商品を売ることに苦手意識を感じている方はお客さんに対してこのお医者さんと同じことをしているということなんです。
あなたの目の前にいるお客さんは日々のあなたの発信を見て信頼しているからこそ「あなたから」最高のサービスを受けたいと思っています。
成果が出る方法があるなら知りたい！とお客さんが思っているのに一番成果がでる方法をこちらの思い込みで提供しないのがとても失礼だと思いませんか？
それでもまだ高額商品に抵抗があるとしたらその商品に価格以上の価値がまだないということです。
お客さんを救うためにこれ以上自分ができることはない！
今の自分にはこれ以上のサービス、商品は作れない！
これを受けてくれたら絶対にお客さんは変われるはず！
というところまで突き詰めて高額商品を作ってみることです。
そうすると最高のサービスを提供するには時間も労力もかかるので低額商品にしたらあなたのビジネスが維持できないのでお客さんを救うことができなくなりませんか？
だから、高額商品が必要なんです。
あなたがサービス提供に集中できるだけの環境を整えることがお客さんを救うことになるので、それが成り立つ価格で販売しなければならないのです。
自分には高額商品なんて無理、、、売りつけたらお客さんに悪い、、、という気持ちがあるとしたら商品とは誰のためのものなのかをもう一度しっかり考えてみましょう。
これが腑に落ちたらあなたの最高の商品をお客さんに届けたくてたまらない！
そんな使命感に満ちたサービスができるはずです。

客単価を上げるためにーディズニーに倣え

東京ディズニーリゾートを運営するオリエンタルランドは、新型コロナの収束後も入場制限を続ける方針とのことです。
コロナ禍で入場制限を実施したことでチケット争奪戦が起きましたが、来園者からは「アトラクションの待ち時間がなくなり、従来より楽しめた」という声が多かったそうです。
それがきっかけとなり、大きな方向転換することになりました。
新型コロナ収束後も、コロナ前の最大8割程度にとどめる制限を続けます。
それが、アトラクション利用前の長時間の行列を解消し、顧客満足度を高めることにつながるのです。
過去最高の営業利益を出した2018年度決算でさえ、ゲスト1人当たりの売上高はは11,614円です。
それが、2021年度のゲスト1人当たり売上高14,834円と跳ね上がっています。
園内に人が少ない分、お金を使いやすくなったのです。
ディズニーは値上げをしたうえで意図的に来園者数を減らし、、ファンであるお客様に、より満足していただこうとしているわけです。
これがビジネスの本来の成長の姿ではないでしょうか。
安売りに走らず、高単価戦略を考えてみる必要がありますね！

客単価を上げるためにーお客様への貢献という意味で

売込みの営業メールってイヤじゃないですか？
メールもらうのもイヤだけど送るのもイヤですよね。
でも考え方を変えてみましょう。
「売ることはお客さんを守ること」
これは集客・販売の世界的な権威、ダン・ケネディの言葉。
彼に言わせれば、「良い商品を持っているなら、それを売るのが あなたの責任だ！」と。
ほとんどの人は「売る」という言葉に対して、良いイメージを持っていません。
例えば「売り込む」という言葉を聞くと、極端ですが、相手にプレッシャーをかけて、お金をもぎ取るようなイメージを持っています。
街を歩いていると、玄関に「セールスお断り」という張り紙が貼ってあります。
この張り紙をみた子どもは「セールスをする奴は嫌な奴なんだ」と思うでしょう。
そしてその結果、何か商品を売ろうとすると、自然と心の中でブレーキがかかります。
これは大きな問題です…
考えてみてください。
例えば、あなたの目の前に、商品を買うか悩んでいるお客さんがいるとします。
でも、あなたがブレーキをかけてそのお客さんに売らなかったら、そのお客さんはどうするでしょうか？
もう買うのを諦める？
その商品をもう一生買わない？
そんなことはありません。
別の商品を探しにいくだけです。
あなたが売らなかったとしても、
そのお客さんは別の商品を買います。
悩みを解決するために他の解決策を探すのです。
そして、大抵の場合、あなたが持っている商品よりも品質の悪い商品の餌食になります…。
残念なことに、良い商品を持っている人ほど「売ること」へのブレーキをかけていて、
逆に、悪い商品を持っている人ほど、必死に売ろうとするのです。
だから、あなたが良い商品を持っているなら、それを売ることを弱めてはいけません。
金のことしか考えていない連中に、あなたの大切なお客さんを渡してはいけません。
あなたが売らなかったら、お客さんはどうしようもない商品の餌食になってしまいます。

客単価を上げるためにー客単価を上げる方法

上記の内容は売り手側が高額商品を取り扱う意味をメンタル部分によるところが大きいのですが、実際に単価を上げるために何をすればいいのか具体的な方法をお伝えします。
買い手側の心理状態を分析しています。
「高級な商品を購入する時には、人は4つの感情スペースを埋めるために購入している」と言うことがボストンコンサルティンググループの調査によりわかったそうです。
それが、、、
1.自分を大切にする
2.人との繋がり
3.探求する
4.独特のスタイル

総合すると今流行りのマイガレージだったりでしょうか。
こんなの持てる人ってほんの一部ですからね。

おわりに

『托鉢』は単なる物乞いかと思い、働かざるもの食うべからずと思い、情けない人だなあなんて思っていました。
でも、お金をいただくことによって稼ぐチカラを身につけさせるなんて思いもしませんでした。
よって、ジブンも高単価のサービスを正当化できそうです。
どうしても、安くしてあげたい気持ちが先立ってましたが、それは相手のためにはなりません。
遠慮なく高価格を設定していきましょう。
もちろんブランド力が伴っていないと顧客は遅かれ早かれ去ってしまうことになりますが。。。