はじめに

アナタにはライバルや競合がいますか？
ライバルや競合を出し抜いてリードしたいと思うのは当たり前です。
しかし、競争に巻き込まれてしまうと、どうしてもライバルや競合を敵視して憎しみが増えてくるものです。
それでこそ正常といえばそうなんですが、そんな感情を常に抱いていると、競争に疲れてしまいます。
そこで、競合とうまく付き合い、売上をアップさせるように考えていきましょう。

競合を褒める

例えば、保険のセールスで、、、

我が社のライバル、◯◯社の保険は、長年にわたってみなさんに愛されています。

対面販売で売上を伸ばし、加入者もたくさんいます。

しかし、21世紀になって、保険もインターネットで完結するようになりました。

そこで、私たちの会社の新商品◯◯保険です。

人件費がかからないネット保険。

支払いも少なく返戻金も多くなったのです。

この広告で契約率が20%アップします。
消費者心理学を利用した素晴らしい広告になりえます。
この広告に、どのような心理技術が使われていると思いますか？
それは、「競合を褒める」という通常ではありえないことです。
この広告では、本来売りたいアナタが携わっているネット保険の話をする前に、競合である◯◯社の保険を褒めちぎっています。
では、競合を褒める事がなぜいい結果を生むのでしょうか？

相手を褒めて信用を得る

一方的にアナタの商品やサービスを紹介するよりも、競合の優れている部分を認めた上でアナタの商品やサービスの優れている点を紹介した方が、広告はレスポンスがいいのです。
競合を褒めることによって、客観的に俯瞰して物事を見れていることに顧客は安心するのです。
第三者的な意見のように錯覚してしまうのです。
ライバルや競合を褒めるというのは余裕が感じられ周囲のことをよく見れているということにつながります。
かたや、アナタの商品の素晴らしさばかりを言われると、ヒトは引いてしまい、宗教チックだなと逃げ腰になってしまいます。
アナタの商品の素晴らしさだけを訴求する一面性の宣伝より、自社とライバル会社の商品を比較して説明する二面性のメッセージの方が説得力があるのです。

悪口を言う時も必ず長所から

他人の悪口や欠点を指摘する時も気をつけてください。
同じようにまず相手の長所を言ってから短所を指摘してあげることです。
長所を見ててくれてるのなら、短所も受け入れやすいものなのです。
なにぶん、悪口や短所を指摘ばかりする人には　誰も近寄りません。
それが、正しくてもです。
伝え方というのは非常に重要なのです。

マネこそものの上手なれ

人はなんでもアイデアを出した人をスゴイ！と感じてしまいます。
その感情に惑わされアイデア思考に陥りがちになります。
これは危険な兆候です。
電子書籍を開発したソニーより、後発のamazonのキンドルの方が市場占有率は比べ物にならないくらい巨大で圧倒的に儲かっています。
今や電子書籍を開発したのはamazonと思うばかりです。
広告などもマネこそが儲かる秘訣です。
ロールスロイスの有名なキャッチコピー
「時速60マイルで走る新型ロールスロイスのなかで一番の騒音は、電子時計の音だった。」
どうですか、秀逸なキャッチではありませんか。
しかし、このキャッチはマネをしているのです。
このコピーを書いた数十年前、こんなコピーがあったそうです。
「新しいピアースアローの車のなか、唯一聞こえるのは電子時計の音。」
「ピアースアロー」がちょっとわからないですが、ここではスルーしておきましょう。
どうですか？
もう完全なマネっこですね。
しかもロールスのコピーを書いたオグルビーという広告の神様はマネを否定しなかったとのことです。
そんな人でもマネをしているのです。
パクりはダメですが、マネを素晴らしいスキルなのです。
やらない理由はないですよね？

なんでもマネちゃいけません

「マネ」しろとは言いつつも気をつけなければならない点はあります。
事業環境などが違うのにマネをしてもうまくいきません。
資本力がないのに高級機材を投入してもすぐに資金ショートを起こしてしまうのは当然です。
業種業界が同じでも大企業と中小企業、個人事業主では戦略が全く違います。
マクドナルドと近所のオヤジが運営する町中華では大きな違いがあるのはわかりますよね？
町中華にTVCMなどできるはずもありません。
最終的な利益を求めるところは同じでしょうが、大企業の優先順位は違います。
1.取締役会を喜ばせる
2.株主を満足させる
3.上司をの先入観を取り払う
4.顧客の先入観を取り払う
5.賞や権威を受ける
6.各方面の同意を得る
そして利益を上げることなのです。
なので十分気をつけてマネなければいけません。

おわりに

単純にアナタの商品やサービスの長所を羅列するだけでは成熟社会のマーケットは動きません。
販売心理学を当然のように駆使して、自然な販売を心がけましょう。
比較した上で長所短所を抜き出して顧客の立場で販売していくことも大切です。
成熟マーケットで戦い抜くのはアタマを使うことが必須です。
常に消費動向を押さえ、次に生かさないことにはアナタもすぐ市場から撤退させられることでしょう。
マーケットを俯瞰して、競合やライバルの動きを研究してみるとちがった戦略が出来てくるかもしれません。