アナタにはライバルや競合がいますか？
ライバルや競合を出し抜いてリードしたいと思うのは当たり前です。
しかし、競争に巻き込まれてしまうと、どうしてもライバルや競合を敵視して憎しみが増えてくるものです。
それでこそ正常といえばそうなんですが、そんな感情を常に抱いていると、競争に疲れてしまいます。
そこで、競合とうまく付き合い、売上をアップさせるように考えていきましょう。
競合との共存：競合を褒める
例えば、保険のセールスで、、、
我が社のライバル、◯◯社の保険は、長年にわたってみなさんに愛されています。
対面販売で売上を伸ばし、加入者もたくさんいます。
しかし、21世紀になって、保険もインターネットで完結するようになりました。
そこで、私たちの会社の新商品◯◯保険です。
人件費がかからないネット保険。
支払いも少なく返戻金も多くなったのです。
この広告で契約率が20%アップします。
消費者心理学を利用した素晴らしい広告になりえます。
この広告に、どのような心理技術が使われていると思いますか？
それは、「競合を褒める」という通常ではありえないことです。
この広告では、本来売りたいアナタが携わっているネット保険の話をする前に、競合である◯◯社の保険を褒めちぎっています。
では、競合を褒める事がなぜいい結果を生むのでしょうか？
「競合との共存」で市場を広げる方法
中小企業や小規模事業者が競争の激しい市場で成功を収めるためには、競合との戦いに疲弊せず、共存することが重要です。
「競合共存」とは、競合を排除するのではなく、むしろ互いの存在を認め、共に成長していく姿勢を指します。
これにより、限られたリソースを効率的に活用し、新たな市場機会を生み出すことが可能です。
ここでは、競合との共存を実現するための方法と、その具体的なメリットについて説明します。
競合を敵視せず「共存」するための心構え
まず、競合を敵視しない心構えが大切です。
ビジネスでは、競合を敵とみなすのではなく、学ぶべき存在として捉えることが成功の鍵です。
競合の成功事例や強みを分析し、自社の成長に役立てるというアプローチは、業界全体の発展にも繋がります。
共存を実現するためには、競合を尊重する姿勢を持つことが必要です。
競争するだけでなく、協力することで、お互いに新たな機会や顧客を獲得することができます。
たとえば、同じ地域で同業種の企業が共通のマーケティングイベントを実施することで、より多くの顧客にリーチすることができるでしょう。
また、競合が提供していないサービスや製品にフォーカスすることで、自社の強みを生かしつつ市場シェアを拡大できます。
この「補完的な共存」戦略は、競合と重複する部分を減らし、顧客に新たな価値を提供する手段となります。
共存することで得られる集客効果とは？
競合と共存することで得られる最大のメリットは、集客効果の向上です。
競合との共存は、互いに異なる強みを持ち寄ることで、顧客により多様な選択肢を提供できるという利点があります。
これにより、顧客が競合他社を選ぶか自社を選ぶかに関わらず、業界全体としての利益が増加します。
例えば、地域のイベントやフェアに参加する際、競合他社と協力して共同ブースを設置することが考えられます。
これにより、参加者の関心を引きやすくなり、通常よりも多くの見込み客にリーチできる可能性が高まります。
また、競合と協力してSNSやブログなどでお互いの企業を紹介するキャンペーンを行うことも、共存による集客効果の一例です。
これにより、双方のフォロワーや顧客が相互に関心を持ち、結果的に双方の集客力を高めることが可能です。
中小企業が「競合共存」戦略を活かす具体例
中小企業が「競合共存」戦略を効果的に活用するためには、いくつかの実践的なアプローチが考えられます。
1つ目の例としては、製品やサービスが競合と補完的な関係にある場合、顧客に対して両社のサービスをセットで提供するパートナーシップを結ぶ方法です。
たとえば、ある中小企業がウェブデザインを専門としている場合、SEO対策を専門とする競合と協力することで、両社の顧客により包括的なサービスを提供することが可能です。
2つ目は、同業種の企業と共同でプロモーションを行うケースです。
例えば、地域のレストランやカフェが連携してフードフェスティバルを開催することが挙げられます。
これにより、各店舗は新規顧客を獲得しやすくなり、イベント全体としての集客力も向上します。
3つ目は、競合とのリソース共有です。
中小企業は、限られた資源を効率的に活用することが求められます。
たとえば、広告スペースの共有や配送ネットワークの共同利用など、競合とリソースを共有することでコストを削減し、効率を高めることができます。
相手を褒めて信用を得る
一方的にアナタの商品やサービスを紹介するよりも、競合の優れている部分を認めた上でアナタの商品やサービスの優れている点を紹介した方が、広告はレスポンスがいいのです。
競合を褒めることによって、客観的に俯瞰して物事を見れていることに顧客は安心するのです。
第三者的な意見のように錯覚してしまうのです。
ライバルや競合を褒めるというのは余裕が感じられ周囲のことをよく見れているということにつながります。
かたや、アナタの商品の素晴らしさばかりを言われると、ヒトは引いてしまい、宗教チックだなと逃げ腰になってしまいます。
アナタの商品の素晴らしさだけを訴求する一面性の宣伝より、自社とライバル会社の商品を比較して説明する二面性のメッセージの方が説得力があるのです。
「ライバル戦略」で強みを生かす差別化のポイント
中小企業や小規模事業者が競争の激しい市場で生き残るためには、競合との共存を目指しつつも、自社の強みをしっかりと打ち出し、差別化を図ることが必要です。
「ライバル戦略」とは、競合を分析し、そこで得た知見を基に、自社の優位性を最大化するための施策を立てることを指します。
このセクションでは、「ライバル戦略」を用いて自社の強みを活かし、競合と共存しながら差別化を図るための具体的な方法と成功事例について解説します。
競合と共存しつつ自社の強みを最大化する方法
競合と共存しながらも自社の強みを最大化するためには、まず自社の特徴や強みを深く理解することが重要です。
多くの中小企業は、自社の製品やサービスに対して強いこだわりを持っているものの、顧客にその強みが十分に伝わっていないことがあります。
競合との違いを明確にするために、次のようなステップを踏むことが効果的です。
競合分析を徹底する
まず、競合が提供している製品やサービス、そのプロモーション方法を徹底的に調査します。
競合がどのような顧客層をターゲットにしているのか、どのようなマーケティング手法を用いているのかを理解することで、自社が他社との差別化を図るべき領域が見えてきます。
顧客目線で自社の強みを再評価する
自社の強みを最大化するためには、顧客目線で再評価することが必要です。
顧客が何を求めているのか、競合のどこに不満を感じているのかを把握し、それに応じた強みを強調することが求められます。
例えば、競合がスピードを重視している場合、自社は品質やアフターサポートで差別化を図るといった戦略が考えられます。
強みを一貫して伝える
強みを明確にしたら、それを一貫してすべてのマーケティング活動に反映させることが重要です。
顧客に強みが伝わらなければ、差別化戦略は成功しません。
ウェブサイトやSNS、チラシなど、あらゆるチャネルで強みを強調するメッセージを一貫して伝えることで、競合と差別化を図ることができます。
ライバル戦略の成功事例：競合と差別化するための施策
「ライバル戦略」を効果的に活用し、成功を収めた企業の事例をいくつか見てみましょう。
これらの事例は、競合を意識しつつも、自社の独自性を最大限に活かして差別化を図ることに成功した例です。
カフェチェーンの差別化事例
ある中小のカフェチェーンは、大手コーヒーショップとの競争に直面していましたが、地域密着型のサービスを強みとして差別化を図りました。
具体的には、地元の食材を使った限定メニューや、地域のイベントとのコラボレーションを通じて、地域住民に愛されるカフェとしてのポジションを確立しました。
これにより、競合の大手チェーンとは異なる、独自の顧客層を獲得することに成功しています。
ウェブ制作会社の事例
あるウェブ制作会社は、競合の低価格路線に対抗するのではなく、デザインの質やユーザー体験を重視した高品質のサービスを提供することで差別化を図りました。
彼らは、競合が手薄にしているアフターサポートやコンサルティングサービスも併せて提供し、単なる制作会社ではなく、長期的なパートナーとしてのポジションを確立しました。
これにより、単価の高い案件を安定的に受注できるようになりました。
地元スーパーの成功例
大型チェーンと競合する地元の小規模スーパーは、地元の生産者と提携し、新鮮な野菜や果物を他店よりも早く仕入れ、さらに店頭で生産者を紹介するイベントを定期的に開催することで、競合との差別化を図りました。
結果として、顧客は「この店でしか買えない」という付加価値を感じ、集客効果が高まりました。
◾️他との違いを出す差別化はマーケティングの基本です。こちらの差別化というマーケティングであなたの商品やサービスの集客をアップ！から確認してください！
→差別化というマーケティングであなたの商品やサービスの集客をアップ！
自社に適した「ライバル戦略」を見つけるための3つのステップ
自社に適した「ライバル戦略」を見つけるためには、いくつかのステップを踏むことが重要です。
以下の3つのステップを通じて、自社に最適な戦略を構築しましょう。
顧客のニーズを理解する
最後に、顧客のニーズを深く理解することが不可欠です。
競合が提供していない価値を顧客に提供することで、強力な差別化が可能になります。
顧客との対話やフィードバックを通じて、真に求められているサービスや製品を把握し、それを競合よりも早く提供することで、競争優位性を確立できます。
競合の強みと弱みを分析する
まず、競合の強みと弱みを明確に分析します。
競合が強みとしている部分には対抗するのではなく、むしろ弱みに着目し、自社がその弱みを補完できる領域にフォーカスするのが賢明です。
これにより、競合との競争を避けながら差別化を図ることができます。
自社のリソースを把握する
次に、自社が持つリソースや能力を正確に把握することが必要です。
人材や技術、資金力など、現状で活用できるリソースをもとに、無理のない戦略を立てることが求められます。
大企業と競合する場合、スピード感や個別対応といった中小企業ならではの強みを活かすことが重要です。
悪口を言う時も必ず長所から
他人の悪口や欠点を指摘する時も気をつけてください。
同じようにまず相手の長所を言ってから短所を指摘してあげることです。
長所を見ててくれてるのなら、短所も受け入れやすいものなのです。
なにぶん、悪口や短所を指摘ばかりする人には 誰も近寄りません。
それが、正しくてもです。
伝え方というのは非常に重要なのです。
マネこそものの上手なれ
人はなんでもアイデアを出した人をスゴイ！と感じてしまいます。
その感情に惑わされアイデア思考に陥りがちになります。
これは危険な兆候です。
電子書籍を開発したソニーより、後発のamazonのキンドルの方が市場占有率は比べ物にならないくらい巨大で圧倒的に儲かっています。
今や電子書籍を開発したのはamazonと思うばかりです。
広告などもマネこそが儲かる秘訣です。
ロールスロイスの有名なキャッチコピー
「時速60マイルで走る新型ロールスロイスのなかで一番の騒音は、電子時計の音だった。」
どうですか、秀逸なキャッチではありませんか。
しかし、このキャッチはマネをしているのです。
このコピーを書いた数十年前、こんなコピーがあったそうです。
「新しいピアースアローの車のなか、唯一聞こえるのは電子時計の音。」
「ピアースアロー」がちょっとわからないですが、ここではスルーしておきましょう。
どうですか？
もう完全なマネっこですね。
しかもロールスのコピーを書いたオグルビーという広告の神様はマネを否定しなかったとのことです。
そんな人でもマネをしているのです。
パクりはダメですが、マネを素晴らしいスキルなのです。
やらない理由はないですよね？
競合共存とライバル戦略を組み合わせたマーケティング手法
競合との競争を避けつつ、自社の強みを活かすためには、「競合共存」と「ライバル戦略」を組み合わせたマーケティング手法が有効です。
競合を排除しようとする従来の競争モデルから一歩進み、競合と協力しつつ、自社の独自性を際立たせることで、ビジネスを成長させる新たなアプローチを探求できます。
ここでは、具体的な共存型のライバル戦略とその実践方法について解説します。
ライバルを活かした共存型マーケティングの実践方法
競合と共存しながらマーケティングを展開するには、従来の「ライバルは敵」という固定観念を取り払い、互いに利益をもたらす関係を築くことが重要です。
共存型マーケティングの成功の鍵は、競合が得意とする分野を活かしながら、自社の強みを補完する形でマーケティングを行うことです。
これにより、双方の企業がメリットを享受し、全体として市場が拡大する可能性があります。
1つの方法としては、競合企業とのコラボレーションを行うことです。
たとえば、同業種でありながら異なる地域を拠点とする企業と協力し、商品やサービスの共同プロモーションを行うことで、より多くの顧客層にリーチできます。
また、競合企業との共同イベントやウェビナーを開催し、互いの顧客基盤を共有することで、新たな集客チャネルを開拓できます。
もう1つの方法は、競合他社との口コミキャンペーンです。
SNSやブログを活用して、お互いの企業を推薦し合うことで、信頼性を高め、双方の顧客に対するアプローチが強化されます。
このように、ライバルを排除するのではなく、逆に活用することで、共存型マーケティングが実現します。
中小企業が「競合共存」と「ライバル戦略」を同時に活用するメリット
中小企業が「競合共存」と「ライバル戦略」を同時に活用することで得られるメリットは多岐にわたります。
特に、以下の3つのポイントが挙げられます。
リソースの効率化
中小企業は大企業に比べてリソースが限られているため、競合と共存しつつリソースを効率的に使うことが重要です。
例えば、広告費やマーケティング予算を競合と分担することで、コストを削減しつつ、より広範囲にアプローチできる可能性があります。
これにより、少ないリソースで最大限の効果を得ることができます。
市場シェアの拡大
競合と協力することで、互いの強みを活かしたサービス提供が可能となり、結果的に市場シェアの拡大が見込まれます。
たとえば、競合と補完的なサービスを提供することで、顧客がどちらか一方ではなく、両方のサービスを利用する動機を生み出すことができます。
これにより、単純な価格競争から脱却し、価値を提供することで市場シェアを広げることができます。
信頼性の向上
競合他社を敵対視するのではなく、あえて推薦したり共存を目指す姿勢は、顧客に対して誠実さや信頼性を示すものです。
特に、小規模な事業者の場合、顧客との信頼関係がビジネスの成否を左右するため、競合を認めることで、より広範な信頼を獲得できます。
顧客は、「どちらの企業でも良いサービスが受けられる」と感じるため、安心して取引を進めることができるでしょう。
競合共存とライバル戦略の成功を引き寄せるための具体的なアプローチ
競合共存とライバル戦略を同時に活用して成功を収めるためには、次の3つの具体的なアプローチが有効です。
競合との協力による顧客満足度の向上
競合との協力関係を築くことで、顧客にとっても利便性が向上します。
例えば、競合企業との提携によって、顧客が一箇所で複数のサービスを受けられる仕組みを整えることができます。
これにより、顧客満足度が高まり、リピーターを増やす効果が期待できます。
特に、アフターサポートやカスタマーサービスを共同で提供することで、顧客に一貫した高品質のサービスを提供できるようになります。
競合とのニッチ分野での協力
大きな市場では競合と正面から戦うのではなく、ニッチな分野での協力を試みることが成功の鍵です。
例えば、競合他社が提供していないサービスや、特定の顧客層に特化した商品を共同で開発し、市場に出すことで、競合を補完する形で市場に新しい価値を提供します。
これにより、競争を避けながらも顧客のニーズに応え、市場シェアを拡大できます。
共同マーケティング活動の展開
競合と共にマーケティング活動を展開することで、相互のブランド力を高めることが可能です。
例えば、競合企業と連携してソーシャルメディアキャンペーンを実施したり、合同でプロモーションイベントを開催することで、両社の顧客層に同時にアプローチできます。
こうした共同マーケティングは、単独で行うよりも広範なリーチと効果を生み出します。
なんでもマネちゃいけません
「マネ」しろとは言いつつも気をつけなければならない点はあります。
事業環境などが違うのにマネをしてもうまくいきません。
資本力がないのに高級機材を投入してもすぐに資金ショートを起こしてしまうのは当然です。
業種業界が同じでも大企業と中小企業、個人事業主では戦略が全く違います。
マクドナルドと近所のオヤジが運営する町中華では大きな違いがあるのはわかりますよね？
町中華にTVCMなどできるはずもありません。
最終的な利益を求めるところは同じでしょうが、大企業の優先順位は違います。
1.取締役会を喜ばせる
2.株主を満足させる
3.上司をの先入観を取り払う
4.顧客の先入観を取り払う
5.賞や権威を受ける
6.各方面の同意を得る
そして利益を上げることなのです。
なので十分気をつけてマネなければいけません。
おわりに
単純にアナタの商品やサービスの長所を羅列するだけでは成熟社会のマーケットは動きません。
販売心理学を当然のように駆使して、自然な販売を心がけましょう。
比較した上で長所短所を抜き出して顧客の立場で販売していくことも大切です。
成熟マーケットで戦い抜くのはアタマを使うことが必須です。
常に消費動向を押さえ、次に生かさないことにはアナタもすぐ市場から撤退させられることでしょう。
マーケットを俯瞰して、競合やライバルの動きを研究してみるとちがった戦略が出来てくるかもしれません。
競合共存とライバル戦略を組み合わせたマーケティング手法は、競争の激しい市場で中小企業が持続的に成長するための効果的なアプローチです。
競合を敵視せず、むしろ共存しながら自社の強みを活かすことで、リソースを効率的に活用し、顧客との信頼関係を構築できます。
具体的な協力方法やマーケティング活動を通じて、市場シェアを拡大し、競争優位を確立することができるのです。
このような戦略を積極的に取り入れることで、競争に疲弊することなくビジネスを成長させる道を切り開くことができるでしょう。
