普段使いするコンビニ。
最近は食材も買うことが多いので値段がとても気になります。
先日、コンビニでコーラ1.5Lを買おうと一旦カゴに入れたものの値段を見てビックリ！
298円！！
た、高い！
他にもカゴに商品を入れていました。
が、申し訳ないのですが全て棚に戻し、店を後にしました。
そして、近くのローソン100へ！
や、やっぱり！
コーラは、、、189円。
実に100円以上違います。
あまりにも長年無頓着すぎたなと反省しております。
なぜ、こんなにもお店によって価格が違ったりするのでしょうか？
ということで、もうすっかり市民権を得たコンビニ風スーパー？を売上、客数、客単価の関係から見ていきます。
目次
売上を伸ばすための基礎知識：客数と客単価の関係
売上を上げるためには「客数」と「客単価」という2つの要素が大きな役割を果たします。
売上を増やすためにどちらか一方だけを強化するのではなく、両方をバランスよく上げていくことが効果的です。
このセクションでは、売上における客数と客単価の役割を詳しく解説し、それぞれの増加を図る具体的な方法について述べていきます。
売上の基本公式：客数と客単価がもたらす影響
ビジネスにおいて売上を計算する基本公式は以下の通りです：
売上 ＝ 客数 × 客単価
この公式にある「客数」と「客単価」は、いずれも売上を左右する重要な要素です。
客数が増えれば多くの人に商品やサービスが提供でき、売上が増加します。
一方で、客単価が上がれば、一人当たりの支出が増えるため、少ない客数でも売上が向上します。
したがって、売上アップを目指すには、以下の2つの方法が考えられます：
- 客数を増やす：より多くの顧客に来店してもらう、もしくはオンラインショップで購入してもらう。
- 客単価を上げる：一人あたりの支出額を増やすことで、売上全体を引き上げる。
たとえば、ミニスーパーやコンビニでは、顧客が1日何度も来店する頻度の高さが売上を支えています。
また、季節限定商品やパッケージ販売など、客単価を上げる工夫をすることでも売上に好影響を与えています。
このように、売上を伸ばすためには、客数と客単価の双方の影響を考慮した戦略が不可欠です。
客数を増やすためのポイントと工夫
客数を増やすには、新規顧客の獲得と既存顧客のリピート率向上という2つの軸で取り組む必要があります。
以下に、具体的な手法をいくつか紹介します。
新規顧客の獲得
新しい顧客層を開拓するために、SNS広告やリスティング広告など、ターゲット層に向けたオンライン広告を活用することが有効です。
また、店舗でのイベント開催や、クーポン配布も新規客を呼び込むのに効果的です。
特に、初回来店特典を設けると来店率が上がる傾向にあります。
リピーターの育成
既存顧客に対してリピートを促す施策として、メンバーシップ制度やポイントカードの導入が挙げられます。
頻繁に利用してもらうために、ポイント還元や限定特典を提供することは、リピーター増加に繋がります。
また、顧客の嗜好に合わせた商品提案を行うなどのパーソナライズドサービスも効果的です。
口コミを活用する
新規顧客を増やすためには、口コミの活用も見逃せません。
レビューサイトでの評価や、SNSでのシェアを促すキャンペーンを行うことで、自然な口コミによる集客が期待できます。
特に、口コミを見た新規顧客は高い確率で購入や来店に繋がる傾向があります。
これらの手法を組み合わせることで、客数の増加に効果的な施策を講じることができます。
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客単価を上げるための戦略と方法
売上アップを目指すうえで、客単価を引き上げる工夫も非常に重要です。
以下は、客単価を向上させるための具体的な方法です。
商品価値を向上させる
商品の品質を高めたり、付加価値を提供することで、顧客がより高い価格を支払う価値を感じやすくなります。
たとえば、有機野菜や地域特産品といった特徴のある商品は、一般商品よりも高い価格で販売しやすくなります。
特に、消費者が「品質」や「安心感」に価値を感じる商品は、客単価を引き上げることができます。
クロスセルとアップセルを実施する
関連商品を提案するクロスセルや、グレードアップした商品を提案するアップセルも客単価を上げる効果的な方法です。
たとえば、ファーストフード店でセットメニューを提案するのと同様に、商品購入時に追加商品を提案することで、自然と客単価が上がります。
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パッケージ販売やセット販売を導入する
複数の商品をセットで販売することで、購入単価を上げることができます。
美容院や飲食店では、「セットメニュー」や「○○回分のチケット」を販売することで、客単価の増加に貢献しています。
また、定期購入プランを設けることで、長期的な客単価の向上にもつながります。
これらの方法を実践することで、売上の安定化と顧客満足度の向上を図りながら、長期的な利益増加を目指すことが可能です。
売上、客数、客単価の関係 コンビニ風スーパー？プチスーパー？？ミニスーパー？？？
ここ10年くらいの間にすっかりお馴染みになりました。
コンビニみたいなちっちゃいスーパー。
すごく、助かります。
お弁当も安いですしね。
代表的な4つのミニスーパー
まいばすけっと イオンが展開する食材も小分けして比較的低価格
東京・神奈川・千葉・埼玉の首都圏にしかありません。
ローソン100 基本ほとんど 100円なのでやすさが目に付きます。生鮮品もあるので便利。
リコス ユニー系。店舗は少ないですが、生鮮品、お弁当も充実。
マルエツプチ もともとダイエー系です。なので、今はダイエー共々イオン系です。しかし、安くない。
近年、だいぶ増えてきましたね。
ダントツでイオン系のまいばすけっとが売上を伸ばしています。
ミニスーパーはそもそも地方では成り立たないビジネスモデルです。
やはり首都圏は特別区ですね。
スーパー、コンビニ、ミニスーパーの違い
売上、客数、客単価の関係を見るのは3種の小売業の比較が適しています。
それが「スーパー」「コンビニ」「ミニスーパー」です。
3種の小売業は同じ商品を取り扱って同じ商売をしているのに別業態として存在しています。
スーパーは安く、客数も多く、品数が多く客単価を上げています。
コンビニは高単価商品を拡充しています。
もちろんスーパーと比較しても商品単価は高くなっています。
コーラの金額比較で差が理解できます。
スーパー 約168円
コンビニ 約298円
ミニスーパー 約177円
＜客数＞MAXが10として
スーパー 10
コンビニ 5
ミニスーパー 5
＜客単価＞MAXが10として
スーパー 10
コンビニ 3
ミニスーパー 5
＜来店頻度＞MAXが10として
スーパー 3
コンビニ 7
ミニスーパー 10
そこで、売上を見ていきましょう。
＜客数＞×＜客単価＞×＜来店頻度＞=売上
スーパー 10×10×3=300
コンビニ 5×3×7 =105
ミニスーパー 5×5×10=250
実際の売上比率はかなり違ってきますが、イメージとしてはこんなもんでしょう。
ただ、利益率は大きく異なります。
スーパーがダントツに低いのです。
コーラに見るように１商品あたりの金額が安くて利益を大きく削っているのです。
当然商品が安いし、商品数も多いから客数も上がるし、客単価も上がりますが、まとめ買いもあり、来店頻度と利益率は下がります。
その点、ミニスーパーはコンビニのようにドミナント出店しており、近所にお店があることもあり、冷蔵庫代わりとして、毎日のようにお買い物に行くのです。
オトコの私でも1日に2回行くことも多いものです。
節約志向とミニマルライフというライフスタイルを好む傾向がある現代はミニスーパーのような存在は欠かせません。
売上=客数×客単価×購入頻度
購入頻度を上げることは、新規客を誘客するより遥かにカンタンです。
ワタクシはデリバリーピザ店を経営していましたが、購入頻度を1年に4回とするように努力していました。
要するに春夏秋冬に1回ずつです。
よくあるパターンはこのように季節ごとに来店を促したり、月1回給料日後にきて欲しかったり、はたまた年一回の誕生日に来てくれるようにキャンペーンを打つものです。
顧客リストの購入頻度を数値化して管理することが重要です。
ワタクシは年間購入頻度「4.0」という数値を常に追いかけていました。
そのためにどのように努力するかが売上を上げるポイントとなるのです。
利益率アップを目指した客数と客単価のバランス法
売上を伸ばすための戦略には、「客数」と「客単価」の増加が重要ですが、さらに「利益率」を意識することで、事業の長期的な安定が実現します。
本章では、利益率の向上を目指しながら客数と客単価を効果的にバランスさせ、持続的に利益を増やすための考え方と手法を紹介します。
利益率の高いビジネスモデルの作り方：客数と客単価の最適化
売上＝客数×客単価という公式はシンプルでありながら、そこに「利益率」を加えることで、より強固なビジネスモデルが築けます。
利益率の高いビジネスを構築するためには、単に売上総量を増やすだけではなく、適切なバランスで客数と客単価を管理することが重要です。
低単価・高回転モデル
低単価の商品を多く売ることで売上を上げるビジネスモデルは、高回転率が特徴です。
例としてコンビニやファストフード店があり、少しでも多くの顧客を呼び込むことで売上を安定させています。
これらのビジネスは回転率を高めるために立地や広告宣伝、商品提供のスピードに重点を置き、利益率を高めることが必要です。
高単価・低回転モデル
高単価の商品を少ない顧客に販売することで利益を確保するビジネスモデルもあります。
例として、高級レストランや高価格な商品を提供する小売店が挙げられます。
高い利益率を得るために顧客体験の向上や、ブランド価値の確立に投資することが求められ、これにより顧客が高価格に見合う価値を感じるようになります。
中単価・中回転モデル
中間層向けのビジネスは、利益率と回転率の両方を狙うモデルです。
このモデルは、平均的な価格設定と顧客数を保ちながら、効率的に利益を確保します。
顧客満足度を向上させるサービスや、リピーター促進を意識した施策が成功の鍵です。
これらのバランスは、ビジネスの性質やターゲット顧客によって異なりますが、客数と客単価のバランスを意識することで、利益率を維持しながら売上の最大化を図ることが可能です。
リピーターと客単価の関係：長期的な利益を得る仕組み
リピーターの存在は客単価を向上させるための重要な要素であり、安定した利益の源でもあります。
リピーターはすでに商品やサービスの価値を理解しているため、新規顧客よりも高い単価で購入する傾向にあります。
以下に、リピーターがもたらす長期的な利益向上の仕組みを解説します。
リピーターへのアプローチ法
リピーターに向けた特別なサービスや優待プランを提供することで、より頻繁な購入や高単価な商品の購入を促すことができます。
例えば、VIPプランやポイント還元制度は、リピーターにさらなる価値を感じさせることで、客単価が上がりやすくなります。
顧客ロイヤリティの向上
リピーターには、顧客ロイヤリティを育む施策が非常に有効です。
たとえば、季節ごとのイベントや誕生日特典、メンバーシップ限定のセールなど、特別感を演出することでリピーターが他店に流れることを防ぎます。
また、顧客からのフィードバックを収集し、それを反映させることで顧客満足度が上がり、結果としてリピーターの維持に繋がります。
口コミ効果による新規顧客の連鎖効果
満足度の高いリピーターは、自然と口コミを広め、新規顧客を呼び込むきっかけにもなります。
SNSでの投稿やレビューサイトでの高評価が顧客の信頼を築き、リピーターの存在が新たな客数の増加にも貢献します。
リピーターを育成することは、結果として長期的な利益向上に繋がるため、ビジネスの安定化において重要な役割を果たします。
新規客の獲得と客数増加の手法：低リスクの実践方法
新規顧客を獲得することは、売上増加に直接的な影響を与えます。
しかし、獲得にかかるコストが利益を圧迫することもあるため、低リスクかつコスト効率の高い手法を用いることが望ましいです。
以下に、具体的な方法を紹介します。
デジタル広告とターゲティング
SNS広告やリスティング広告は、ターゲット層にリーチしやすく、新規客の獲得に効果的です。
例えば、地域密着型のビジネスならば、エリア指定の広告や、年齢・性別などでターゲティングを絞った広告を活用することで無駄なコストを削減し、来店の可能性が高い新規顧客を引きつけることができます。
◾️ターゲットをより詳細に絞ることによってプロモーションの反応は大きく変わります。こちらの【ペルソナの設定方法】ターゲットを絞る！から確認してください！
→F1層に依存しないターゲティング戦略：集客力を高めるペルソナ設定法ソナの設定方法
アフィリエイトや紹介プログラムの導入
既存顧客に友人や家族を紹介してもらうアフィリエイトや紹介プログラムも低リスクで効果的な方法です。
紹介による割引や、紹介者・被紹介者の両者にメリットがある特典を設けることで、自然な形での新規顧客獲得が期待できます。
さらに、紹介で来店する顧客はリピート率が高くなる傾向があります。
口コミを利用したキャンペーン
キャンペーンやプロモーションイベントでSNS上に口コミが広がる仕組みを作ることも、低リスクで新規顧客を増やす方法です。
特に、ハッシュタグを用いたキャンペーンや、投稿に対して割引や特典が付くプロモーションを実施することで、多くの新規顧客の目に触れる機会が増えます。
新規顧客の導入は客数増加の鍵となりますが、無理な出費を抑えながら、自然に口コミや紹介で増加させることで、効率の良い売上増加が見込まれます。
売上、客数、客単価の関係 まいばすけっとが一歩リード、、、
すごく助かります、上記のこのミニスーパー4店。
男性もすごく利用しています。
まいばすけっとは、店内がキレイで安いです。
お弁当も安くて美味しいですが、種類が少ないのでローテーションできないのが難点。
でも、生鮮品は特売もあったりとスーパーみたいでお得感もあります。
全体評価は高いです。
ローソン100は、雑然とした店内です。
あまり主婦のイメージはなく比較的若い層が中心。
ほとんど100円とわかりやすいのが◯
リコスは、とにかくあまり店舗を見かけません。
しかし、こちらもやはり生鮮食料品が充実しててなんでも低価格な印象です。
マルエツプチ。
ここはとにかく安くない印象です。
どうしてもまいばすけっとかローソン100に行ってしまいます。
普通のコンビニ？？と思ってしまうような価格です。
そして、全店、やはりレジ待ちが長いです。
レジはコンビニみたいに台数ないので5分待つこともザラにあります。
いっそセルフレジのがいいかもしれないですね。
売上、客数、客単価の関係を見るのはミニスーパーの存在が欠かせません。
売上を伸ばす具体的な方法：客数と客単価を強化する施策
売上を伸ばすためには、ただ単に客数や客単価を増やすだけでは不十分です。
ターゲット顧客に合わせたプロモーションや、効率的な顧客管理を行うことで、継続的な売上成長が期待できます。
このセクションでは、客数増加や客単価向上に効果的な具体的施策を紹介します。
プロモーションによる客数増加戦略
客数増加を図るためには、顧客に来店・購入のきっかけを作るプロモーションが重要です。
特にSNSやフリーペーパー、店舗デザインを活用した集客方法はコストパフォーマンスが良く、幅広いターゲット層にリーチしやすいというメリットがあります。
SNSを活用した広告施策
SNS広告は、ターゲット層に絞ったプロモーションが可能です。
たとえば、FacebookやInstagramのターゲティング広告を活用すれば、エリア、年齢、性別などに合わせて広告を出稿でき、広告費用を最適化しながら客数を増やすことができます。
また、ハッシュタグキャンペーンを利用することで、自然な形での口コミやシェアが生まれ、より多くの潜在顧客にリーチできるでしょう。
フリーペーパーの活用
地域密着型のビジネスにおいては、地元のフリーペーパーに広告を掲載することも効果的です。
フリーペーパーの多くは特定エリアに無料で配布されるため、近隣住民や通勤者に向けた集客がしやすいのが特徴です。
特に、クーポン付きの広告を掲載することで、初回の来店促進につなげられます。
店舗デザインによる集客方法
店舗の外観や内装も集客には欠かせません。
わかりやすい看板や目を引くディスプレイは、通行人に店舗の存在をアピールするのに効果的です。
さらに、季節に応じたデコレーションや商品の特設コーナーを設置することで、来店のきっかけを提供しやすくなります。
来店客数が多い時間帯に合わせてスタッフの配置を増やし、サービス提供の質を高めるといった工夫も有効です。
これらのプロモーション施策を組み合わせることで、効率的に客数増加が見込めます。
客単価を上げるアップセルとクロスセルの導入法
客単価を向上させるためには、購入時の提案力が重要です。
アップセルやクロスセルを通じて顧客の支出を引き上げる工夫を行うことで、売上の底上げが可能です。
アップセルの導入
アップセルとは、顧客により高価格な商品やオプションを提案することです。
たとえば、ファーストフード店で通常のサイズからラージサイズへの変更を提案するなど、顧客のニーズに合わせた商品グレードアップの提案を行います。
また、ビューティーサロンでの施術時に特別なトリートメントを提案するなど、通常サービスに追加する形で高単価のサービスを案内することで客単価が上がりやすくなります。
◾️クロスセルとアップセルは客単価を上げる方法としても確実です。こちらのクロスセルとアップセルのポイントから確認してください！
→客単価アップで売上を伸ばす方法とは！？
クロスセルの活用
クロスセルは、関連商品を提案する手法です。
たとえば、カフェでケーキとコーヒーのセット販売を提案する、衣料品店で服に合わせたアクセサリーを紹介するといった例が挙げられます。
このように、顧客の購入品に関連する商品を組み合わせて提案することで、1回の来店当たりの購入金額を増加させることが可能です。
リピーターに向けた特別価格設定
リピーター顧客に対しては、特別価格や限定オファーを提供することで、さらに客単価を引き上げることができます。
会員向けの割引や、ポイント還元率を上げるなど、通常とは異なる特典を設けることで顧客のロイヤリティが向上し、結果として客単価の増加が期待できます。
アップセルやクロスセルの施策を組み込むことで、客単価の向上を自然に促し、売上を増加させることが可能です。
売上を持続的に成長させるための顧客管理方法
売上を安定的に成長させるには、顧客情報を元にした戦略的な管理が不可欠です。
特に、購入履歴に基づいた顧客管理と、来店頻度を高めるためのキャンペーン設計は、売上の底上げに効果的です。
購入履歴に基づく顧客リストの管理
顧客が過去に購入した商品や来店頻度を記録することで、リピーター育成に向けた戦略が立てやすくなります。
たとえば、一定の購入金額に達した顧客には、次回購入時の特典を提供するなど、顧客の購買履歴を活用して顧客維持を図ることが重要です。
また、特定の商品を定期的に購入している顧客には、その商品に関連する新商品の案内を行うことで、さらなる購入につながります。
頻度高い来店を促すキャンペーンの設計
顧客が頻繁に来店するようなキャンペーンを設計することで、売上の増加が期待できます。
たとえば、週1回の特売日を設けたり、期間限定の特典を提供することで顧客に来店を促すことができます。
また、顧客の誕生日月に限定特典を提供するなど、来店を習慣化させることで売上の安定化が図れます。
顧客ニーズに応じたパーソナライズドマーケティング
顧客ごとに異なる嗜好やニーズに応じたパーソナライズドマーケティングも有効です。
メールマガジンやSNSで顧客に合わせた情報を発信することで、顧客が自身に関連する情報にアクセスしやすくなり、来店や購入の機会が増えます。
パーソナライズされたメッセージを通じて信頼関係が深まり、リピーター化が進むことで、売上が安定して成長します。
顧客管理を行うことで、1回あたりの来店時の売上だけでなく、長期的な売上の成長が見込めます。
戦略的な顧客管理により、安定した売上の向上を図りましょう。
ビジネス成長のための「3つの方法」
ビジネスを拡大する方法は、たった3つしかないと言われています。
これらに絞って取り組むことで、売上アップへの道筋がシンプルになり、実行もしやすくなります。
方法その1：客数を増やす
最初の方法は、ビジネスの客数を増やすことです。
新規顧客の獲得を進めることで、売上が直接的に拡大します。
方法その2：平均販売額を増やす
次に、一人当たりの平均販売額を上げることです。
単価の高い商品やサービスを提供したり、クロスセルやアップセルを活用することで、1回の購入額を増加させられます。
方法その3：購入頻度を増やす
最後の方法は、顧客の購入頻度を増やすことです。
既存顧客にリピートを促す施策を導入することで、売上の安定性と持続性を高められます。
ビジネス成長のための検討ポイント
たとえば、1,000人の顧客が1回1万円の購入を年2回行った場合、売上は2,000万円です。
ここで3つの要素をそれぞれ10％増やすと、1,100人×11,000円×2.2回となり、売上は2,662万円へと33.1％増加します。
ビジネスを拡大したいなら、以下の3点のいずれか、または複数に注力してみましょう。
- 新規顧客の獲得
- 平均単価の向上
- リピート率の向上
いずれか一つに取り組むだけでもビジネスに変化が訪れる可能性があります。
売上、客数、客単価の関係 これからのミニスーパー
もっと、地域性を出したミニスーパーが欲しいです。
地元の人が経営している地域密着の劇的人気スーパーってどこの地域でもあると思います。
そういうトコがやってるミニスーパーが欲しいと思っています。
毎日行くのが楽しみになるような演出があってライブ感があるお店。
お弁当も手作りでスーパーのお惣菜コーナーみたいな感じがあればサイコー！
最近は男性も料理する人が増えています。
なので、男性も食材を見る目や価格に敏感になっています。
客単価にしても、男性が生鮮食品を買う姿がよく目撃されています。
エコバッグを持参して食料品をバッグに詰める男性はこの時代すごく多いのです。
料理男子が多くなったこの世の中です。
コンビニは読んで字のごとく便利さを追求したお店なので価格面での優位性がないのはしょうがないところです。
セブン系のミニスーパーも待たれるトコロですね。
おわりに
ミニスーパーは住宅街にあり、実際すごく助かっている人も多いのではないかと思います。
高齢者にも優しく、小分けしてあるのでとてもリーズナブルです。
過疎地にもどんどん出店して買い物難民を救うことを目的として頑張ってほしいものです。
売上、客数、客単価の関係からしてもミニスーパーが愛される理由ではないでしょうか。
◾️ちなみに、値下げどころか客単価を上げる施作が非常に重要です。その値上げに関して、事業主側からしたら価格を上げることはメンタルブロックが働くものです。心置きなく値上げに踏み切るためにこちらの「客単価を上げるための考え方」から確認してください！
→客単価を上げるために托鉢の考え方で遠慮なくお金をもらおう！
◾️同じく高級レストランはゆったりとした時間を提供しているものです。その「時間」が客単価を上げるキーワードとなります。こちらの「時間」を価値コストとして客単価アップを考えるから確認してください！
→「時間」を価値コストとして客単価アップを考える
◾️値下げによって売上を確保するのは愚策と言っても過言ではありません。コチラの値下げしない集客術：割引に頼らない効果的なアプローチからご確認ください。
→値下げしない集客術：割引に頼らない効果的なアプローチ
