通常、商売というのは一般顧客や一般家庭に対しての「個人向け」と会社・法人や病院などの機関である「法人向け」に大きく分けられます。
この2種類の消費者に対して打つ戦略は明確に違ったりするものです。
個人客より法人客の方が当然購入の客単価は高くなります。
当然、売上と利益アップのために両方のお客様をゲットしたいのが当然でしょう。
ワタクシが以前経営しておりました飲食店などは一般顧客が対象となり、ビジネス形態は
BtoC（Business to Customer）と言われています。
そしてもう一方で、会社・法人向けの商品やサービスを提供しているビジネス形態を
BtoB (Business to Business) と言われています。
ほとんどのビジネスは、初期段階で顧客への直接販売 (B2C) または企業への販売 (B2B) に重点を置いています。
通常のアドバイスは、あまり薄く広げすぎないことです。
BtoB BtoC サービスにも向き不向きありなのか？
ありなら別アプローチする単純な売上アップの方法をお伝えします。

BtoB BtoC サービスを決定づけるもの

BtoBの意思決定は非常に合理的です。
下記表をご覧ください。

BtoBは企業の規模などにもよりますが、あまり商品やサービスの価格は極端ではない限り意識しなくてもいいでしょう。
BtoCはクチコミである「レビュー」の存在はすごく大きいということを覚えておかなければなりません。
これを見る限りBtoBは非常に単純明快です。
きちんと上記通りに明確に定義づけができれば売上に即反映してくることでしょう。
そして商品やサービスの販売は「ソリューションビジネス」（課題解決）だということです。
ジブンの商品やサービスが顧客の課題である悩み事や問題を解決する手立てを講じなければ購入はしないのです。
顧客の立場に立って問題を解決する提案をして、割引や特典などのオファーを講じましょう。

市場に耳を傾ける

イギリスで生活するErikaはフィットネススタジオのマーケティングディレクターとして働きながら、プロテインブランドのHermosaを立ち上げました。
男性専用の美味しくて高品質のプロテインパウダーが必要だったのです。

フィットネススタジオのクライアントが、プロテインパウダーの入った容器を家に持ち帰ることができるかどうか何人もの人が尋ね続けたとき、BtoC ビジネスの可能性があることは明らかでした。
会員は毎日フィットネススタジオに来るわけではありませんが、プロテインシェイクは毎日欲しがっているのです。
Erikaは2 年前に、専用のオンラインショッピングプラットフォームを使用して、Hermosa の販売を顧客に開放することを決断しました。
売上が伸び始めると、Erikaはブランドの認知度を高める最も効率的な方法を探しました。
彼女はすぐに、より多くのフィットネス スタジオに販売開始するようにしました。
BtoB、BtoCを共に成長させるように尽力したのです。
世界中のブティックスタジオと高級ジムに供給し始めました。
現在、人々はタンパク質の摂取をより意識するようになっているため、カフェやレストランとの連携も視野に入れています。

飲食店でもBtoB

あまり意識してないまま営業している飲食店は多いかもしれませんが、例えば飲食店でBtoB戦略を取る場合どうすればいいのでしょうか？
どこの飲食店でも普通にやっていることですが、貸切の予約を取ることがBtoB戦略になります。
当然、貸切の予約を入れるのは団体と決まっています。
団体にアプローチするにはどうすればいいのでしょうか？
身近な団体といえば、会社などの法人が思い浮かびます。
会社に宣伝広告を行えばいいのです。
貸切などの予約は客単価も高く利益に貢献します。
しかもだいたい3時間くらいの貸切で終了するのでお店もダラダラ営業しなくてとても楽なのです。

どんな商売でもBtoBとBtoCを分けて考える

ワタクシが経営していましたデリバリーピザ店でもパーティーディスカウントみたいな大口顧客に対して割引制度があったので、企業などにアプローチしていました。
法人向けに別途メニューを用意し、試食用ピザを持って行き、直接営業をかけていました。
完全に法人向けを意識してターゲットにアプローチです。
これで法人が動きやすい年末年始などは莫大な売り上げがキープできました。
客単価も大幅アップするので生産性の高い結果を生み出すことができるのです。
同様に意識してBtoBとBtoCを戦略として実行してみることです。
セミナーを主催している方でしたら企業向け研修を年間契約する。
エステを経営しているなら企業向けに福利厚生の一部として企業に提案してみることも面白いでしょう。
契約した企業の社員さんなら通常の半額で利用できるようにして、残りの半分は企業に料金を請求するとか、、、
安定した売り上げをキープするためには企業との契約が欠かせません。

「BtoB BtoC 向き不向き」を見極める視点とは？小規模事業者が選ぶべき戦略

事業を続けていると、ふと「自社は本当に今の顧客ターゲットで正しいのか？」と立ち止まることがあります。特に小規模事業者にとっては、ターゲットの“型”を変えるだけで売上が大きく変動することも少なくありません。
BtoB（企業向け）とBtoC（一般消費者向け）は、それぞれの向き不向きがありますが、それを自社の業態やサービス内容と照らし合わせて戦略的に選択することで、無理なく売上を伸ばすことが可能です。
本項では、「BtoB BtoC 向き不向き」の判断材料を整理しながら、小規模事業者でもすぐに見直せるポイントをお伝えします。

業種別にみる「BtoB BtoC 向き不向き」の判断基準

まずは、業種や提供サービスの特徴から「BtoB BtoC 向き不向き」を見ていきましょう。

業種	向きやすいモデル	理由
印刷・制作業	BtoB	企業案件が多く、継続受注や高単価が期待できる
飲食・小売	BtoC	一般消費者向けの単発購入が基本
美容・整体	BtoC	来店型で個人対応が中心
農産物・特産品	BtoC／BtoB	地元直販も法人ギフト展開も可能
動画・コンテンツ制作	BtoB／BtoC	教育講座やSNS運用など両対応が可能

このように、業態によって「どちらが主戦場になるか」はおおよそ見当がつきます。
しかし、現代は“ハイブリッド”型のアプローチも可能です。
従来の顧客層にこだわらず、ターゲットを入れ替えるだけで売上の流れが変わるケースも増えています。

「売上構造」から逆算する選択のコツ

BtoBかBtoCか、どちらを選ぶべきかを迷った場合には、売上構造から逆算して考えるのが有効です。

たとえば、月商100万円を目指すとします。

• BtoBなら → 10万円の案件を月に10件
• BtoCなら → 1万円の商品を月に100件

このように、単価と件数の関係から“どちらが現実的か”を見極めることができます。
特に人手が少ない小規模事業者では、高単価のBtoBの方が効率が良い場合も多いですが、営業力や信頼構築に時間がかかるという側面もあります。
一方、BtoCはスピード感やSNSを活用した短期拡散力がある反面、価格競争に巻き込まれやすいというデメリットもあります。
ここで大切なのは、“利益構造”と“稼働時間”をセットで見て選択することです。
売上だけでなく、リソース効率も加味して選ぶことが、向き不向きの見極めに直結します。

視点を変えると見えてくる“顧客”の正体

「うちはずっと法人相手だから…」「個人客は求めてない」と決めつけていませんか？
本当に今の顧客層が最適かどうかを見直すことも、“向き不向き”の判断には不可欠です。
たとえば、印刷会社が個人向けに卒業アルバムやウェディング用ペーパーアイテムのオーダー受注を始めたり、整体院が法人向けに福利厚生サービスとして訪問施術を提供するなど、本来の軸を変えずに、顧客の層だけを変えることで成功する事例は多くあります。
顧客を見直す際には、以下のような問いかけをしてみると良いでしょう。

• 本当に法人でなければいけないのか？
• 価格より“スピード”や“個性”を求めている個人はいないか？
• 小口発注でもリピートしてくれる可能性はあるか？

このように視点を広げることで、今まで見えていなかった“新しい売上の柱”が見えてくる可能性があります。

【チェックリスト】あなたのサービスはBtoB？BtoC？判断ポイント5つ

以下のチェックリストを使って、自社の現状と照らし合わせてみてください。

チェック項目	該当ならチェック
1. 受注までに商談や見積もりが必要	☐
2. サービスの提供にはカスタマイズが多い	☐
3. 顧客との関係性が長期にわたる	☐
4. SNSや広告を通じて直接反応が得られる	☐
5. 顧客の購買決定までの期間が短い	☐

1〜3に多く該当する場合はBtoB型、4〜5に多く該当する場合はBtoC型に向いている可能性が高いです。
ですが、重要なのは「どちらにすべきか」ではなく、どちら“も”選べる視点を持っておくことです。
特に小規模事業者にとって、柔軟な戦略変更こそが生き残りの鍵となります。

BtoB BtoC サービスを入れ替えてみる

今まで企業向けの戦略を考えてなかったのであればぜひとも考えてみましょう。
逆に今までは企業向けのしかターゲットにしていなかったのであれば一般顧客向けの戦略を考えてみましょう。
ワタクシの今のお仕事はホームページ作成などを手がけていますが、顧客は会社・法人・個人事業種となり、完全なBtoBです。
ですので、ワタクシの場合はBtoCを考えてみればいいわけです。
一般顧客向けにホームページの提案をしてみるということです。
一般の人にホームページは必要ないかもしれません。
今はfacebookというものがありますし、、、。
しかし、コチラなんかは個人向けのホームページとしてはサイコーでしょう。。。

同様に自分のビジネスを一般個人客と法人用に戦略を今一度考えてみると面白いでしょう。

BtoBは買いやすくする

BtoBはBtocと比較すると買ってくれにくいものです。
いきなり「買ってくれ」と言われても売れにくいものです。
営業に来る人ってイヤじゃないですか？
紹介などがない限りなかなか新規では購入しにくいものなのです。
まずはこの販売している会社が怪しくないのか調べるでしょうし、これまでの実績や評判も気になるはずです。
そして「この会社にすべき理由がある！」と思わない限り、なかなか契約しないと思います。
しかし「この会社にすべき理由」がしっかりあればいいのです。
それを作ってやることが大切です。
それが「フロントエンド」です。
マーケティングコンサルを本業としているとするなら、、、
例えば健康食品会社をメインターゲットにした「無料会員から有料会員への変換率180%UPを実現した方法」。
金融機関向けの「金融商品契約率140%UPさせたテクニック」。
求人メディア向けの「初回求人応募率1.6倍・経費50%削減した方法」など、見込み客が知りたい情報を提供します。
そして、読み終われば自然と「ウチでもこのコンサルタントをお願いすれば成果が出るのでは？」と思ってもらえるようになります。
スグに成約しないお客さんに対しても、継続的にメールマガジンなどで情報提供をすることで将来的にお客さんになる見込客を増やすことが出来るのです。

◾️リストを獲得するにはフロントエンド商品の存在が欠かせません。集客を加速するフロントエンド商品の作り方はコチラから確認してください。
→フロントエンド商品は何がいい？集客商品の作り方

「to B」は「プロ用」として

最近プロ用の商品が人気あります。
随分昔にアムロちゃんとサムがお揃いで着て登場してからブームになって「ザ・ノース・フェイス」。
ザ・ノース・フェイスでは、標高8000メートル超のヒマラヤ山脈のような過酷な環境での着用を想定したジャケット「ヒマラヤンパーカ」の売れ行きが好調です。
登山用としてはもちろん、若干厚みはあるものの、すっきりとしたデザインでアウターとして普段使いにも適しています。
ヒマラヤンパーカはなんと90,200円とかなり高価ですが、売れに売れています。
これ1着あれば他はいらないという点で、ホントに欲しいものを高額で購入するスタイルができているのです。

ワタクシも業務用が大好きです。
飲食店を経営してますと浅草合羽橋の道具街にお世話になることも多くて、よく遊びに行ったものです。
合羽橋は外国人にも人気があり観光コースとなっています。
ワタクシは個人でもパスタのフライパンだけは気に入っていて、絶対にパスタはこれでないと作らないくらいのお気に入りです。
最近「ワークマン」が人気あるのも業務用の作業服が丈夫でコスパに優れているし、ファッション性がついてきているからに他なりません。
プロ用の商品やサービスを開発するとホントに眼力のある人の目に止まるかもしれません。
商品力に自信があるのならば徹底的に「プロ用」としてアピールしてみるのもいいかもしれません。

「toB」をもっと細かく

ワタクシはデリバリーピザ店を経営していた時に、やはり法人向けにはチカラを入れていました。
客単価も高くなり、利益率も大幅にアップします。
仕事納めの年末をターゲットにDMなどで攻撃しました。
しかし、閑散期向けにもっと綿密にターゲット分解したのです。
現在はあまり利用しませんが、タウンページを利用して業種別にプロモーションを変えたのです。
例えば、、、よくあるのは「ホテカラ」です。
ホテルとカラオケに来るお客様向けにピザをデリバリーするのです。
各部屋にはピザメニューが据え置かれています。
そして、各部屋にデリバリーします。
そして20%分はホテルやカラオケにバックするのです。
この一連の流れやシステムを業種別に構築します。
役所向けにはこうやったらピザが売れる。
同業の飲食店も敵ではありません。
飲食店向けには賄いニーズがあるのでそこを攻めていきます。
、、、という感じで考えていくのです。
どうですか？
無限に売上が上がっていくと思いませんか？
ワタクシはこれで売上日本一にしていったのです。

toBで新しいビジネスチャンスを掴む方法

中小企業や小規模事業者、プロモーション担当者向けに、集客とビジネス拡大の方法をお伝えします。

マイナンバー：隠されたビジネスの宝庫

マイナンバー制度が始まってからかなりの時間が流れ、一部ではネガティブな印象を持つ方もいるでしょう。
面倒な手続きや公的なイメージが強いかもしれませんが、実はこの制度にはビジネスチャンスが潜んでいます。
例えば、国内外の観光需要により収益を上げる業者が多くいますが、マイナンバー制度もそのような新しい需要の波を生む可能性があります。

マイナンバーをマーケティングに活かす

制度改革は隠れたビジネスチャンスを含んでいます。
特に、国税庁の法人番号公開サイトはマーケティングの強力なツールになり得ます。
ここから法人名や住所を取得でき、特に新規法人に対してダイレクトメールを送ることが可能です。
例えば、新規法人に必要な印鑑の販売など、ターゲットを絞った商材の提案がしやすくなります。
さらに、データはCSV形式で抽出できるため、効率的にリスト管理と配信が行えます。
これはマイナンバー制度を利用したビジネス拡大のほんの一例に過ぎません。
もっと詳細に分析すれば、さらに多くの商機が見つかるはずです。

マイナンバー制度の導入で、予想外の便利なツールが利用可能になりました。
オフラインマーケティングの強化、特にダイレクトメールを用いた営業活動が極めて効率的になります。
この機会を活かさない手はありません。

「BtoB サービス」でもBtoC化できる？戦略転換による売上アップ事例集

「自社はBtoB専業だからBtoCは無理だろう」「BtoCは競合が多くて難しい」──こういった固定観念は、売上アップのチャンスを逃す要因になりかねません。
近年は、BtoB サービスでもBtoC化することで新たな市場を開拓し、収益構造を改善する企業が増えています。
特に小規模事業者においては、“既存のリソースを活用して新しいターゲット層にリーチする”という柔軟な視点が成長の鍵になります。
本項では、BtoBとBtoCの切り替え・両立によって成果を出している事例をもとに、「BtoB サービスでも通用するBtoC的アプローチ」についてご紹介します。

法人向けサービスを一般向けに展開した成功例【事例①：動画制作業者が個人客向けオンライン講座に】

ある中小の動画制作会社は、もともと企業のプロモーション動画や商品説明映像など完全にBtoB特化のサービスを提供していました。
しかし、パンデミックの影響で法人案件が減少した際、機材や知見を活かして個人向けに「スマホで学べる動画編集講座」をリリースしました。
この講座はYouTubeやSNSに動画をアップしたい個人クリエイターを対象にしており、動画制作ノウハウを教材化することで“無形資産のBtoC化”に成功したのです。
特筆すべきは、これにより月商が安定し、法人案件の繁閑に左右されにくい構造を実現できた点です。
BtoB型ノウハウを商品化し、BtoC市場に再構築した好例です。

BtoC型からBtoBに切り替えて成長したケース【事例②：スイーツショップが法人ノベルティ専門に】

ある個人経営のスイーツ店では、テイクアウトのプリンや焼き菓子を一般顧客向けに販売していましたが、立地や天候に左右されやすく、安定した売上を確保するのが難しい状況でした。
そこで、店舗商品を「企業向けノベルティギフト」に転換するアイデアを実行。
具体的には、企業の周年記念や展示会用のオリジナルスイーツギフトを受注生産で提供するようになりました。
BtoB化により、単価・発注数ともに上がり、受注の見通しも立ちやすくなったことで、安定的な事業成長に繋がりました。
BtoCからBtoB サービスへの転換で粗利と継続性を同時に獲得した例です。

BtoB・BtoC両立型モデルで安定収益を実現【事例③：地方の農園が企業ギフトと直販を並行】

地方で特産品を生産している農園では、かねてより道の駅や通販サイトを通じてBtoC販売を行っていましたが、季節要因による売上の波が大きく、経営が不安定になりがちでした。
そこで、収穫期に合わせて企業向けの「季節ギフトパッケージ」を商品化し、百貨店やノベルティ会社へ営業を開始しました。
その結果、BtoB サービスとしての継続受注が得られるようになり、閑散期の売上補填が可能になったのです。
また、個人向けのオンライン直販も維持することで、新規ファン層の獲得と企業との信頼構築を両立させることに成功しました。
BtoBとBtoCの“両立型モデル”でリスク分散と収益安定化を達成しています。

どちらにも向く！「ハイブリッドサービス」の考え方

上記のような事例から学べることは、「BtoBサービス」「BtoCサービス」と明確に分ける必要はないという点です。
重要なのは、自社の強み・資源を“別の市場向けに再構成”できるかどうかにあります。
たとえば、Web制作会社が企業向けのホームページ制作を行う一方で、個人起業家向けに「テンプレート付きのWeb制作パッケージ」を用意すれば、BtoCにも対応可能になります。
また、デザイナーが法人案件をこなしながら、個人クリエイター向けにCanvaテンプレートを販売するといった展開も十分に成り立ちます。
このような「ハイブリッドサービス」は、複数の収益経路を同時に育てることができるため、特に不安定な時代には有効な選択肢となります。
BtoBとBtoCの境界を超えた柔軟なサービス設計が、事業成長の突破口になるのです。

BtoB BtoC サービスに向き不向きありー明確なポジショニングを持つ

BtoBであろうBtoCであろうと、顧客を慎重に選場なければいけません。
利益を獲得するために、高価格に適した、ブランドにふさわしいハイエンドの顧客を選択しなければなりません。
大通りの小売店には近づかず、B2C 配信を自分のWebサイトだけに限定することも戦略です。
あなたの顧客は商品やサービスに知識があり、あなたの商品に割増料金を支払う人々であることを認識していなければなりません。

マーケティング担当者も最少人数で

パートタイマーの責任者を雇って従来のBtoB＋BtoC、または逆のBtoC+BtoBをスタートしましょう。
誰を雇うかが鍵になります。
イニシアチブを取ることができる人を連れてきて、小さなビジネスを管理する権限を与えて自由にやらせることがいいのです。
派手なマーケティングを避け、「最小の投資で最大の収益」をもたらすイベントやソーシャル広告を行います。
何かのイベントを提供することもいいでしょう。
重要なのは、物事をスリムに保ち、優先順位を設定し、使命を持つことにあります。
強みを発揮すればうまくいくでしょう。

BtoB・BtoC戦略に関するQ&A

おわりに

BtoB BtoCサービスに向き不向きありなのか？
低価格で販売して薄利多売だけは意味がないということです。
せっかくだから新しい市場に参入するのであれば高価格販売を目指すべきでしょう。
よくあることですが、BtoBとBtoCのどちらかに偏りすぎることもリスクになります。
売り上げが高いからと同一企業だけで売上の5割を稼いでいたとしましょう。
もし、その企業から契約を打ち切られたと考えたら恐ろしいですね。
契約解除なんて当然のように起こり得ます。
価格での差別化は顧客の離反を招きます。
現在は価格優位性があったとしても、それが永遠に続くことはありません。
価格以外の差別化の必要性があります。
顧客の棲み分けも重要ですが、まずは高品質な商品・サービスを提供できることが前提となりますので気をつけてください。