はじめに

通常、商売というのは一般顧客や一般家庭に対しての「個人向け」と会社・法人や病院などの機関である「法人向け」に大きく分けられます。

この2種類の消費者に対して打つ戦略は明確に違ったりするものです。

個人客より法人客の方が当然購入の客単価は高くなります。

当然、売上と利益アップのために両方のお客様をゲットしたいのが当然でしょう。

ワタクシが以前経営しておりました飲食店などは一般顧客が対象となり、ビジネス形態は

BtoC（Business to Customer）と言われています。

そしてもう一方で、会社・法人向けの商品やサービスを提供しているビジネス形態を

BtoB (Business to Business) と言われています。

飲食店でもBtoB

あまり意識してないまま営業している飲食店は多いかもしれませんが、例えば飲食店でBtoB戦略を取る場合どうすればいいのでしょうか？

どこの飲食店でも普通にやっていることですが、貸切の予約を取ることがBtoB戦略になります。

当然、貸切の予約を入れるのは団体と決まっています。

団体にアプローチするにはどうすればいいのでしょうか？

身近な団体といえば、会社などの法人が思い浮かびます。

会社に宣伝広告を行えばいいのです。

貸切などの予約は客単価も高く利益に貢献します。

しかもだいたい3時間くらいの貸切で終了するのでお店もダラダラ営業しなくてとても楽なのです。

どんな商売でもBtoBとBtoCを分けて考える

ワタクシが経営していましたデリバリーピザ店でもパーティーディスカウントみたいな大口顧客に対して割引制度があったので、企業などにアプローチしていました。

法人向けに別途メニューを用意し、試食用ピザを持って行き、直接営業をかけていました。

完全に法人向けを意識してターゲットにアプローチです。

これで法人が動きやすい年末年始などは莫大な売り上げがキープできました。

客単価も大幅アップするので生産性の高い結果を生み出すことができるのです。

同様に意識してBtoBとBtoCを戦略として実行してみることです。

セミナーを主催している方でしたら企業向け研修を年間契約する。

エステを経営しているなら企業向けに福利厚生の一部として企業に提案してみることも面白いでしょう。

契約した企業の社員さんなら通常の半額で利用できるようにして、残りの半分は企業に料金を請求するとか、、、

安定した売り上げをキープするためには企業との契約が欠かせません。

BtoBはBtoCを、BtoCはBtoBを

今まで企業向けの戦略を考えてなかったのであればぜひとも考えてみましょう。

逆に今までは企業向けのしかターゲットにしていなかったのであれば一般顧客向けの戦略を考えてみましょう。

ワタクシの今のお仕事はホームページ作成などを手がけていますが、顧客は会社・法人・個人事業種となり、完全なBtoBです。

ですので、ワタクシの場合はBtoCを考えてみればいいわけです。

一般顧客向けにホームページの提案をしてみるということです。

一般の人にホームページは必要ないかもしれません。

今はfacebookというものがありますし、、、。

しかし、コチラなんかは個人向けのホームページとしてはサイコーでしょう。。。




同様に自分のビジネスを一般個人客と法人用に戦略を今一度考えてみると面白いでしょう。

おわりに

よくあることですが、BtoBとBtoCのどちらかに偏りすぎることもリスクになります。

売り上げが高いからと同一企業だけで売上の5割を稼いでいたとしましょう。

もし、その企業から契約を打ち切られたと考えたら恐ろしいですね。

契約解除なんて当然のように起こり得ます。

価格での差別化は顧客の離反を招きます。

現在は価格優位性があったとしても、それが永遠に続くことはありません。

価格以外の差別化の必要性があります。

顧客の棲み分けも重要ですが、まずは高品質な商品・サービスを提供できることが前提となりますので気をつけてください。