はじめに

通常、商売というのは一般顧客や一般家庭に対しての「個人向け」と会社・法人や病院などの機関である「法人向け」に大きく分けられます。
この2種類の消費者に対して打つ戦略は明確に違ったりするものです。
個人客より法人客の方が当然購入の客単価は高くなります。
当然、売上と利益アップのために両方のお客様をゲットしたいのが当然でしょう。
ワタクシが以前経営しておりました飲食店などは一般顧客が対象となり、ビジネス形態は
BtoC（Business to Customer）と言われています。
そしてもう一方で、会社・法人向けの商品やサービスを提供しているビジネス形態を
BtoB (Business to Business) と言われています。

意思決定プロセス

BtoBの意思決定は非常に合理的です。
下記表をご覧ください。

BtoBは企業の規模などにもよりますが、あまり商品やサービスの価格は極端ではない限り意識しなくてもいいでしょう。
BtoCはクチコミである「レビュー」の存在はすごく大きいということを覚えておかなければなりません。
これを見る限りBtoBは非常に単純明快です。
きちんと上記通りに明確に定義づけができれば売上に即反映してくることでしょう。
そして商品やサービスの販売は「ソリューションビジネス」（課題解決）だということです。
ジブンの商品やサービスが顧客の課題である悩み事や問題を解決する手立てを講じなければ購入はしないのです。
顧客の立場に立って問題を解決する提案をして、割引や特典などのオファーを講じましょう。

飲食店でもBtoB

あまり意識してないまま営業している飲食店は多いかもしれませんが、例えば飲食店でBtoB戦略を取る場合どうすればいいのでしょうか？
どこの飲食店でも普通にやっていることですが、貸切の予約を取ることがBtoB戦略になります。
当然、貸切の予約を入れるのは団体と決まっています。
団体にアプローチするにはどうすればいいのでしょうか？
身近な団体といえば、会社などの法人が思い浮かびます。
会社に宣伝広告を行えばいいのです。
貸切などの予約は客単価も高く利益に貢献します。
しかもだいたい3時間くらいの貸切で終了するのでお店もダラダラ営業しなくてとても楽なのです。

どんな商売でもBtoBとBtoCを分けて考える

ワタクシが経営していましたデリバリーピザ店でもパーティーディスカウントみたいな大口顧客に対して割引制度があったので、企業などにアプローチしていました。
法人向けに別途メニューを用意し、試食用ピザを持って行き、直接営業をかけていました。
完全に法人向けを意識してターゲットにアプローチです。
これで法人が動きやすい年末年始などは莫大な売り上げがキープできました。
客単価も大幅アップするので生産性の高い結果を生み出すことができるのです。
同様に意識してBtoBとBtoCを戦略として実行してみることです。
セミナーを主催している方でしたら企業向け研修を年間契約する。
エステを経営しているなら企業向けに福利厚生の一部として企業に提案してみることも面白いでしょう。
契約した企業の社員さんなら通常の半額で利用できるようにして、残りの半分は企業に料金を請求するとか、、、
安定した売り上げをキープするためには企業との契約が欠かせません。

BtoBはBtoCを、BtoCはBtoBを

今まで企業向けの戦略を考えてなかったのであればぜひとも考えてみましょう。
逆に今までは企業向けのしかターゲットにしていなかったのであれば一般顧客向けの戦略を考えてみましょう。
ワタクシの今のお仕事はホームページ作成などを手がけていますが、顧客は会社・法人・個人事業種となり、完全なBtoBです。
ですので、ワタクシの場合はBtoCを考えてみればいいわけです。
一般顧客向けにホームページの提案をしてみるということです。
一般の人にホームページは必要ないかもしれません。
今はfacebookというものがありますし、、、。
しかし、コチラなんかは個人向けのホームページとしてはサイコーでしょう。。。

同様に自分のビジネスを一般個人客と法人用に戦略を今一度考えてみると面白いでしょう。

BtoBは買いやすくする

BtoBはBtocと比較すると買ってくれにくいものです。
いきなり「買ってくれ」と言われても売れにくいものです。
営業に来る人ってイヤじゃないですか？
紹介などがない限りなかなか新規では購入しにくいものなのです。
まずはこの販売している会社が怪しくないのか調べるでしょうし、これまでの実績や評判も気になるはずです。
そして「この会社にすべき理由がある！」と思わない限り、なかなか契約しないと思います。
しかし「この会社にすべき理由」がしっかりあればいいのです。
それを作ってやることが大切です。
それが「フロントエンド」です。
マーケティングコンサルを本業としているとするなら、、、
例えば健康食品会社をメインターゲットにした「無料会員から有料会員への変換率180%UPを実現した方法」。
金融機関向けの「金融商品契約率140%UPさせたテクニック」。
求人メディア向けの「初回求人応募率1.6倍・経費50%削減した方法」など、見込み客が知りたい情報を提供します。
そして、読み終われば自然と「ウチでもこのコンサルタントをお願いすれば成果が出るのでは？」と思ってもらえるようになります。
スグに成約しないお客さんに対しても、継続的にメールマガジンなどで情報提供をすることで将来的にお客さんになる見込客を増やすことが出来るのです。

「to B」は「プロ用」として

最近プロ用の商品が人気あります。
随分昔にアムロちゃんとサムがお揃いで着て登場してからブームになって「ザ・ノース・フェイス」。
ザ・ノース・フェイスでは、標高8000メートル超のヒマラヤ山脈のような過酷な環境での着用を想定したジャケット「ヒマラヤンパーカ」の売れ行きが好調です。
登山用としてはもちろん、若干厚みはあるものの、すっきりとしたデザインでアウターとして普段使いにも適しています。
ヒマラヤンパーカはなんと90,200円とかなり高価ですが、売れに売れています。
これ1着あれば他はいらないという点で、ホントに欲しいものを高額で購入するスタイルができているのです。
ワタクシも業務用が大好きです。
飲食店を経営してますと浅草合羽橋の道具街にお世話になることも多くて、よく遊びに行ったものです。
合羽橋は外国人にも人気があり観光コースとなっています。
ワタクシは個人でもパスタのフライパンだけは気に入っていて、絶対にパスタはこれでないと作らないくらいのお気に入りです。
最近「ワークマン」が人気あるのも業務用の作業服が丈夫でコスパに優れているし、ファッション性がついてきているからに他なりません。
プロ用の商品やサービスを開発するとホントに眼力のある人の目に止まるかもしれません。
商品力に自信があるのならば徹底的に「プロ用」としてアピールしてみるのもいいかもしれません。

「toB」をもっと細かく

ワタクシはデリバリーピザ店を経営していた時に、やはり法人向けにはチカラを入れていました。
客単価も高くなり、利益率も大幅にアップします。
仕事納めの年末をターゲットにDMなどで攻撃しました。
しかし、閑散期向けにもっと綿密にターゲット分解したのです。
現在はあまり利用しませんが、タウンページを利用して業種別にプロモーションを変えたのです。
例えば、、、よくあるのは「ホテカラ」です。
ホテルとカラオケに来るお客様向けにピザをデリバリーするのです。
各部屋にはピザメニューが据え置かれています。
そして、各部屋にデリバリーします。
そして20%分はホテルやカラオケにバックするのです。
この一連の流れやシステムを業種別に構築します。
役所向けにはこうやったらピザが売れる。
同業の飲食店も敵ではありません。
飲食店向けには賄いニーズがあるのでそこを攻めていきます。
、、、という感じで考えていくのです。
どうですか？
無限に売上が上がっていくと思いませんか？
ワタクシはこれで売上日本一にしていったのです。

おわりに

よくあることですが、BtoBとBtoCのどちらかに偏りすぎることもリスクになります。
売り上げが高いからと同一企業だけで売上の5割を稼いでいたとしましょう。
もし、その企業から契約を打ち切られたと考えたら恐ろしいですね。
契約解除なんて当然のように起こり得ます。
価格での差別化は顧客の離反を招きます。
現在は価格優位性があったとしても、それが永遠に続くことはありません。
価格以外の差別化の必要性があります。
顧客の棲み分けも重要ですが、まずは高品質な商品・サービスを提供できることが前提となりますので気をつけてください。