最近「スト」ってあまり聞きませんよね。
「スト」って言ってもゲーマーにおなじみの

コチラではありません。
賃上げ交渉でおなじみの「ストライキ」です。
さほどおなじみではなくなってきたかもしれません。
私は小・中・高校と徒歩圏内だったため、直接には関係なかったが幼少期はストライキでバス、電車がストップしていたのを覚えています。
高校はバス通学が生徒の大半だったので　スト＝学校お休み　でうれしかったものです。
しかし、最近はめっきりストで公共交通が止まったなんてあまり聞きません。
労使交渉はうまくいっているのでしょうか？
労使交渉だけではなく、そもそも「交渉」って難しくないですか？
うまくいかないと腹立つし、、、

交渉テクニックー賃上げされてないのでは？

確かに、70年代、80年代と比較すると賃金は上昇していません。
ストの件数は2011年は全国で57件。
ピーク時の1974年に9500件を超えていたのとは様変割りしています。
当時の高度成長期は、インフレ率も上昇しているので賃金の上昇を強く求めないと生活していけない状況でした。
今でも、長時間労働やリストラなど、働く人に不満はあるはずです。
しかし、ストが減ったのは、経営側と組合が定期的に情報交換をする、労使協議の仕組みが普及してきたことが背景にあるでしょう。

ストが減った原因

他にも、ストが減った原因として、サービス業への従事者が増えたことが要因としてあります。
どの国でも経済発展とともに小売業や飲食業、介護事業などのサービス業で働く人が増えたことです。
ストは製造業のものというイメージがあります。
あと、非正規労働者が増えたこともあります。
そして、年功序列や終身雇用が崩れつつあり、労組には雇用優先のムードも生まれてストどころではなくなってきました。
さらに、、日本の若者はゆとり世代に代表されるようにのんびりしているのでしょうか？
諦めムードが蔓延しているのではないでしょうか？
全員ではないにしてもそういう雰囲気が出来上がっているのかもしれません。

欲求から「スト」を読み解く

お隣、韓国では自動車メーカーのヒュンダイが労使交渉で問題になってストライキも起きています。
この日本と韓国の違いはしょうがないことで先進国と新興国の違いそのものです。
マズローの欲求の５段階によると日本人は下層の1,2段階の欲求は生まれてきた時点で大半はクリアできています。

しかし、韓国などの新興国では格差が激しく、まだまだ日本ほどではありません。
(韓国が新興国か先進国かという疑問は置いといて）
だから、物的欲求も強いので労使交渉は厳しいものになり、なかなか妥結しないのはしょうがないことです。
日本でも実際30年前は労使交渉がまとまらずストに突入していたのですから、韓国でもいずれ日本と同じようにストライキは減っていくでしょう。

韓国のサムスン電子が元気で世界でも有数の企業に成長しましたが、サムスン以外の韓国企業は元気ないのが実情のようです。
欲求の1,2段階をクリアするのに必死に働く韓国人と、4,5段階の自己実現に向けて働く日本人とはステージが違うので精神的余裕の違いが開発力の違いに直結するのだと思います。
冷静に見るとすばらしい技術革新やノーベル賞などを輩出するのは圧倒的に先進国からです。
これは当たり前のことで単純に高いレベルの物事を考えることができる環境が備わっているからなのです。

交渉テクニックー交渉してみよう

若い世代は命令系統に組み込まれているので、従わなければいけないことが多いです。
しかもパワハラなんてーのも受けてしまう始末です。
年齢を重ねると次第に貫禄もつき、世の中のことが理解できるようになるので交渉ごとも自然と身につくものです。
しかし、年々厄介ごとは増えていくのではないでしょうか。
やはり交渉も経験して強くなるのがイチバンです。

ビジネスにおける交渉テクニック20

1.選択肢を用意して選んでもらう

選択肢を用意して選んでもらうことは、 交渉において有効なテクニックの1つです。
自分が望む結果を得るために、相手に選択肢を提示し、相手が自分で選ぶように促すことができます。
この方法は、相手に選択肢を与えることで相手が自分で決めることを促し、相手が自分で決めたことに責任を持つようになるため、交渉の成功率を高めることができます。
ただし、選択肢を用意する際には、相手の立場やニーズを考慮し、相手にとって魅力的な選択肢を提示することが重要です。

2.他人もやっている旨を伝える

他人が同様の選択をしていることを伝えることで、相手に安心感を与え、行動を促すテクニックです。
人は他者の行動に影響を受けやすいため、「皆が選んでいる」と伝えることで、相手は自分もその選択を取るべきだと感じやすくなります。
これは、社会的証明効果を活用した強力な交渉手段です。

3.会話のトーンやテンポを合わせる

相手との会話のトーンやテンポを合わせることで、親近感を高め、信頼関係を築くことができます。
人は自分に似た相手に対してより親しみを感じやすいため、相手の話し方やペースに合わせることで、交渉がスムーズに進み、合意に達しやすくなります。

4.最初は簡単な要求から始める

交渉を始める際には、まず簡単な要求を提示し、相手に小さな成功体験を与えることで、徐々に難易度の高い要求にも応じやすくする戦略です。
この「フット・イン・ザ・ドア」技法は、相手が一度受け入れた要求に続いて、より大きな要求も承諾する傾向があることを利用します。

5.昼食を取りながら交渉する

リラックスした雰囲気の中で交渉を行うことで、相手の警戒心を和らげ、円滑なコミュニケーションが可能になります。
食事を共にすることで、相手との信頼関係が築かれやすく、より自然な会話を通じて意見交換が進むため、交渉の成功率を高めることができます。

6.最初に魅力的な提示をする

交渉を始める際に、相手にとって魅力的な条件を最初に提示することで、交渉全体の流れを有利に進めることができます。
最初に良い印象を与えることで、相手はその後の交渉でも前向きに応じやすくなるため、成功率が高まります。

7.限定的なことを伝える

「この条件は限定です」や「今回限りです」といった制限を設けることで、相手に決断を促す方法です。
人は希少性のあるものに価値を感じる傾向があり、機会を逃すことへの不安から、早期に合意に至る可能性が高くなります。

8.相手のホームで着陸する

相手が慣れ親しんだ場所で交渉を行うことで、相手に安心感を与え、交渉を有利に進めることができます。
自分のホームではなく、相手のホームを選ぶことで、相手がリラックスし、より柔軟な対応を引き出すことができます。

9.交渉相手の立場になって考える

相手の立場に立って考えるということは、 交渉において非常に重要なスキルの1つです。
相手が何を求めているのか、どのような立場にあるのかを理解することで、自分の主張を相手に伝える際に、相手にとってもメリットがあるような提案をすることがまた、相手の立場に立って考えることで、相手の気持ちや考え方を理解することができ、相手との信頼関係を認識することができます。
それだけでなく相手の立場にも目を向けることが、 成功への近道となります。

10.相手の言葉を常に要約する

相手が話した内容を要約しながら確認することで、相手に対して「しっかりと理解している」という姿勢を示し、信頼関係を築くことができます。
また、要約することで双方の誤解を防ぎ、スムーズな交渉を進めることが可能になります。

11.質問する

質問を投げかけることで、相手のニーズや立場を深く理解し、より効果的な提案ができるようになります。
オープンな質問を行うことで、相手の考えを引き出し、意見交換を促進することで、交渉の場を活性化させます。

12.ローボールテクニックを使う

ローボールテクニックとは、最初に相手にとって魅力的な条件を提示して承諾を得た後、その後に不利な条件を追加する交渉術です。 この手法は、相手が最初に承諾したことによって、後に提示される条件に対して抵抗しにくくなる心理的効果があります。
ローボールテクニックは、交渉において有効な手法の一つであり、ビジネスや日常生活で使用されることがあります。

13.交渉のプロセスを理解する

交渉のプロセスを理解することは、 交渉において非常に重要なスキルの1つです。
交渉のプロセスには、事前準備、交渉中、交渉後に3つのステップがあります。
事前準備では、自分の目的や目標を明確にし、相手の情報を収集することが重要です。
交渉中は、相手の立場やニーズを理解し、 自分の主張を相手に伝えることが求められます。
交渉のプロセスを理解することで、交渉において必要なスキルや戦略を身につけることができます。

14.相手の感情にアプローチする

感情に訴える交渉術は、相手の共感を引き出し、論理的な議論だけでは難しい合意を導くことができます。
相手の感情や価値観を理解し、それに合わせた提案を行うことで、より納得感のある結果が得られます。

15.相手の利益を補う

交渉の際には、相手にとっての利益を補完するような提案を行うことが重要です。
双方が「ウィンウィン」となる状況を目指すことで、相手は自分だけでなくお互いに得るものがあると感じ、交渉の結果に前向きに応じやすくなります。

16.相手の弱みをつく

交渉において、相手の弱点を見つけて、それを巧みに突くことは効果的ですが、倫理的な側面にも注意が必要です。
相手の立場を理解し、弱みを巧みに交渉材料として使うことで、自分の立場を強化し、より有利な条件を引き出すことができます。

17.相手の信頼を得る

信頼は交渉における最も重要な要素の一つです。
交渉の過程で一貫性を保ち、相手の期待に応えることで、信頼関係を築くことができます。
信頼を得ることで、相手はより前向きに交渉に応じ、長期的な関係を築くことが可能になります。

18.相手の文化や習慣を理解する

異なる文化や習慣を持つ相手との交渉では、その背景を理解することが成功の鍵となります。
文化的な違いに配慮し、相手の価値観や行動様式に合わせたアプローチを行うことで、円滑なコミュニケーションが図れ、交渉の結果をより有利に導くことができます。

19.相手の言葉遣いや表情に注目する

相手の言葉いや表情に注目することは、 交渉において非常に重要な遣いの1つです。
相手の言葉遣いや表情から、相手の気持ちや考え方を解明することができます。
また、相手の言葉遣いや表情に合わせて、 自分の話し方や態度を調整することで、 交渉の成功率を高めることができます。

20.相手のニーズを理解する

交渉においては、相手のニーズを正確に理解することが不可欠です。
相手が何を求めているのか、何が重要なのかを把握し、それに対して適切な解決策を提示することで、相手は自分の要求が満たされると感じ、交渉がスムーズに進行します。

ビジネス交渉で成功するための準備と基本

ビジネスにおいて、交渉は非常に重要なスキルです。
交渉の結果によって、取引条件が有利に進むかどうかが決まります。
しかし、交渉を成功させるためには、事前の準備と基本的なテクニックが必要不可欠です。
本記事では、ビジネスシーンで活用できる交渉テクニックの基本を解説します。

交渉テクニックを駆使するための事前準備

交渉を成功させるためには、何よりもまず事前準備が重要です。
相手の立場やニーズを理解し、適切な戦略を立てることで、交渉を有利に進めることができます。

相手の情報を徹底的に調査する

交渉に臨む前に、相手の会社や個人の情報をできる限り集めておきましょう。
具体的には、相手の過去の取引履歴や市場動向、会社の経営方針などを調べることが有効です。
こうした情報が豊富であれば、相手の立場に立った提案ができ、信頼感を築きやすくなります。

交渉の目標を明確にする

自分が何を達成したいのか、交渉のゴールを事前に明確にしておくことも大切です。
目標を設定しておくことで、交渉中に迷うことなく、最終的に納得のいく結果を得るための指針となります。
目標が不明確だと、相手に主導権を握られる可能性が高まります。

代替案（BATNA）を用意しておく

BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）は、交渉が決裂した際の最善の代替案です。
BATNAを用意しておくことで、交渉がうまくいかない場合でも冷静に判断し、必要以上に妥協することを防げます。
また、BATNAを持っていることで、交渉中に自信を持って対応できるようになります。

交渉を有利に進めるための基本テクニック

交渉が始まったら、相手とのやり取りの中でどのように進めていくかが重要です。
ここでは、交渉を有利に進めるための基本的なテクニックを紹介します。

最初の提案は強気にする

交渉では、最初の提案が重要です。
初めに強気の提案をすることで、交渉全体を有利に進めることができます。
たとえ最終的に譲歩をする場合でも、最初の提示額や条件が高ければ、それに近い条件でまとまる可能性が高まります。
最初から弱気な提案をすると、相手に付け入る隙を与えてしまい、交渉を不利に進めるリスクが高まります。

譲歩のタイミングを見極める

交渉では譲歩することも時には必要ですが、そのタイミングが重要です。
相手がこちらの譲歩を当然のように受け入れるような場面では、譲歩のタイミングは遅らせるべきです。
譲歩する際には、相手に対しても何らかの譲歩を求めることで、バランスを保ち、交渉をフェアなものにすることが大切です。

柔軟な姿勢を持つ

交渉の最中、状況によっては最初に考えていたプランから修正が必要になることもあります。
柔軟に対応し、相手の提案に耳を傾けることで、結果的に自分にとっても有利な条件が見えてくる場合も少なくありません。
頑なに自分の主張に固執せず、全体像を見ながら交渉を進めることが、成功への近道です。

H3: 効果的なコミュニケーションスキルの重要性

交渉の成功には、単に論理的な主張だけでなく、効果的なコミュニケーションスキルが欠かせません。
相手との信頼関係を築くための技術が、交渉をスムーズに進めるカギとなります。

感情をコントロールする

交渉中に感情的になると、冷静な判断が難しくなり、交渉を不利に進める原因となります。
特に、相手が挑発的な態度を取った場合でも、感情に左右されず冷静に対応することが求められます。
感情をコントロールし、常に冷静な姿勢を保つことで、相手に対しても信頼感を与え、交渉を有利に進めることができます。

相手の言葉に耳を傾ける

交渉の場では、自分の主張を押し通すことばかりに集中しがちですが、相手の意見や要望にもしっかり耳を傾けることが重要です。
相手がどのようなことを重視しているのかを理解することで、双方にとって有益な解決策を見つけやすくなります。
また、相手の意見に共感を示すことで、信頼関係を築くことができます。

話す内容よりも話し方が大切

ビジネス交渉において、内容ももちろん重要ですが、相手にどのように伝えるかも大きなポイントです。
相手のトーンやテンポに合わせた話し方を心がけることで、相手に親近感を抱かせ、交渉がスムーズに進みやすくなります。
また、言葉遣いやジェスチャーなど、非言語コミュニケーションも意識して使うことで、相手により良い印象を与えられます。

ビジネスで使える具体的な交渉テクニック

ビジネスにおいて、交渉は日常的に発生するシーンの一つです。
しかし、交渉を成功させるには、単に相手を説得するだけでは不十分です。
成功する交渉には、双方が満足できる結果を目指す「ウィンウィン」の姿勢や、対立を避けながらも自分の主張を通すスキル、そして相手の心理を理解する能力が必要不可欠です。
ここでは、ビジネスで実際に使える具体的な交渉テクニックを紹介します。

ウィンウィンの結果を生む交渉テクニック

ビジネス交渉では、交渉相手との長期的な関係を維持しながら、お互いに利益を得る「ウィンウィン」の結果を生むことが重要です。一方的に自分の要求を通そうとするのではなく、相手の立場を尊重しながら双方が満足できる結果を目指すことで、持続可能なビジネス関係を築くことができます。

共通のゴールを設定する

交渉に入る際、まずは自分と相手がどのようなゴールを共有できるかを確認することが大切です。
たとえば、コスト削減が目標であれば、その削減策が双方にとってメリットがあるかどうかを議論します。
相手のニーズを理解した上で、自分の利益と調和する解決策を提案することが、ウィンウィンの結果を生むための第一歩です。

柔軟な選択肢を提示する

交渉中に相手を説得するためには、柔軟な選択肢を提示することが有効です。
相手が「この方法しかない」と感じる状況よりも、いくつかの代替案を提供することで、相手はその中から選びやすくなります。
また、複数の選択肢を提示することで、自分にとっても有利な条件を引き出すチャンスが増え、双方が満足できる結果に近づきやすくなります。

譲歩のタイミングを慎重に見極める

譲歩は交渉における重要な要素ですが、そのタイミングが成功のカギを握ります。
相手の要求に応じる前に、譲歩の見返りとして何を得たいかを明確にし、交渉を有利に進めるためのバランスを保つことが重要です。譲歩することで信頼関係が深まり、最終的にウィンウィンの結果を得やすくなります。

対立を回避するための交渉テクニック

ビジネス交渉では、対立を避けることが非常に重要です。
対立が激化すると、交渉が行き詰まり、最悪の場合は取引そのものが破談に終わることもあります。
ここでは、対立を避けながら交渉を進めるための実践的なテクニックを紹介します。

共感を示しながら話を進める

相手が強く主張しているときは、反論する前にまず相手の意見に共感を示すことが大切です。
「おっしゃることは理解できます」「その点については同意します」などの言葉を使って、相手が感じている不満や懸念に寄り添うことで、相手の感情的な反発を和らげ、建設的な対話を続けることができます。

対立を避けるフレームワークを用いる

「イエス、アンド」（Yes, and）という手法は、対立を避けるための有効なフレームワークです。
相手の意見を否定せずに、「そのアイデアは素晴らしいですね。そして…」という形で自分の意見を付け加えることで、対話の流れを壊さずに交渉を進めることができます。
これにより、相手は自分が無視されていると感じず、合意形成がスムーズに進みます。

争点を分割して交渉する

対立が発生した場合は、問題全体を一度に解決しようとせず、争点を分割して小さな部分ごとに合意を積み重ねる方法が効果的です。
大きな問題を一度に解決しようとすると対立が深まる可能性が高いため、まずは合意しやすいポイントから交渉を進め、徐々に難しい問題にアプローチしていきます。

相手の心理を理解し交渉を有利に進める方法

交渉の成功には、相手の心理を深く理解することが欠かせません。
相手が何を求めているのか、どのような心境で交渉に臨んでいるのかを把握することで、交渉を有利に進めることができます。
ここでは、相手の心理を読み取りながら進める具体的な方法を紹介します。

心理的トリガーを活用する

人間には特定の心理的トリガーに反応しやすい傾向があります。
たとえば、限られた時間や限定的な条件を提示することで、相手に決断を促すことができます。
「今回限りの特別なオファーです」といった表現を使うことで、相手が早く合意を得たいと感じるように仕向けることができます。
心理的トリガーを適切に活用することで、交渉を有利に進められます。

相手の立場に立って考える

相手が何を重要視しているのか、何を求めているのかを考えることは、交渉を成功させる上で非常に重要です。
相手の会社や個人の背景、業界のトレンド、さらには相手が直面している問題を理解することで、自分の提案が相手にとってどのような価値を持つのかを示すことができます。
相手の立場を理解することで、より適切な提案を行い、交渉を有利に進められます。

非言語的なサインを読み取る

相手の発言だけでなく、表情やボディランゲージなどの非言語的なサインにも注目することが大切です。
緊張や不安、逆に自信があるときなど、相手の感情は非言語的な表現に現れることが多く、それを正確に読み取ることで相手の心境を把握しやすくなります。
これにより、交渉の進行中に相手が何を感じているのかを察知し、適切な対応を取ることができます。

おわりに

サービス供給停止によるストは生活を不便にしてしまうかもしれないので受け入れ難いものです。
しかし、賃金の上昇は歓迎するものです。
そしてゆるやかなインフレという環境が一番好ましいのです。
低賃金のブラックバイトは根絶できる社会にしたいものです。
だけど、誰でも目に見えないストを行っているのではないかと思います。
この仕事、割に合わないなと思えば手を抜いて仕事するなんてしょっちゅうあるに違いありません。
こちらの目に見えないストの方が企業をじわじわ侵食してタチが悪いかもしれません。
やはり交渉はマンツーマンで交渉術を駆使してお互い納得するのがイチバンです。
生き抜くには交渉術は必須なのです。
交渉テクニックをマスターしましょう！

◾️ビジネスにおいてイニシアチブ、主導権を握ることは重要です。話し方において主導権を握るにはにはこちらのビジネス会話でイニシアチブを取る話し方から確認してください！
→ビジネス会話でイニシアチブを取る話し方：スピードと主導権の握り方