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「オンライン&オフライン」の組み合わせが最先端、かつ爆発的売上を生む

「オンライン&オフライン」の組み合わせが最先端、かつ爆発的売上を生む

はじめに


複数のチャネルやメディアを経由してきたユーザーの方が、より高いエンゲージメント(顧客との結びつき)をもたらし、より高い確率で商品・サービスを購入することがわかっています
そのため、WebやSNSなどのオンライン(web)でのリーチだけでなく、テレビや印刷物、DMなどのオフラインでのリーチも進める必要があります。
SNSは人口70億人のうち、30%ほどしか使っていないというデータもあります。
なので当然、オンラインとオフライン両方を使いこなすことが大切です。
オフラインのプラットフォームにいるユーザーをオンラインに引き込んだり、逆にオンラインのユーザーをオフラインのイベントなどに誘導したりするような仕組みを作るようにします。
そうすれば、ユーザーがオンラインとオフラインどちらも行き来してエンゲージメントが高まるのです。

オンラインマーケティング


販売メールの作り方

販売メールでは、売ってはいけません
メールで売り切るのはとても難しいことなのです。
Eメールを読む環境を思い出してみてください。
メールボックスにはたくさんのメールが届いています。
人によっては未読メールが何千件という人もいるくらいです。
読むのを辞めやすい環境と言えるのです。
そこで、1つの商品を売り切るためのメッセージを読んでもらえるでしょうか?
かなり難しいでしょう。
一般的に、普通のセールスレターの長い文章を、メールに詰め込んでも読んでもらえないのが現状です。
これを証明するように、メールの長さに関する統計もあります。
長いEメールと短いEメールを比べたときに、短いEメールの反応の方が16.9%高かったのです。
このデータがあるのに、1つの商品を売り切るメッセージを、メールに詰め込むのは、現実的ではないことがわかると思います。
なので、販売メールを作るとき、売るという目的を変える必要があります

「売る」ではなく、販売ページを見てもらう
販売メールで、売るのをやめましょう。
売る役割は、販売ページの役目です。
販売メールは、その販売ページを見てもらうことを、目的にしましょう。
この目的の違いを、おさえるだけでも、かなり良い販売メールが書けるようになります。
売ることを目的にすれば、メールで書くことは「商品のベネフィット」が多くなります。
ですが、「販売ページに誘導すること」に目的を変えれば、書くことが変わってきます。
例を紹介したいと思います。
販売ページに誘導するメールのサンプル(簡易版)
ーーーーサンプルーーーー
件名
飲食店の新規客を2倍にするたった一つのコトバとは?

本文
飲食店の
新規客を2倍にする
たった一つのコトバがあります。
それは何でしょうか?
このコトバをテンプレートのように使うだけで
新規客を増やして、
売上をあげることができます。
その一言は何かというと、、、

URL
ーーサンプルここまでーー

簡易的なメール文です。
実際に使うなら、もう少し文章を増やす必要があるかもしれません。
ただ、このメールで何をしているかというと、続きが販売ページでわかると思えるように設計しています。
イメージでいうと、TVのCMです。
よく「衝撃の結末は、CMのあと!」というように、続きが気になるように、CMを挟んでいると思います。
この設計をしているおかげで、販売のCMがあっても、我慢して見続けようと思うわけです。
それをメールで応用しています。
こうすると、売り込んではいませんが、続きが気になるという好奇心の心理で、人は販売ページを見たくなります。
このように、販売ページに誘導することを考えると、好奇心や興味を持たせるようなメール文を作ることも考えられます。
王道ではありますが、とても使えるテクニックです。
別に販売メールで売り込む必要はありません。
こういう出し方があるというのを知っておくだけでも、効果の高い販売メールが書けるようになります。

オフラインマーケティング


「営業」というオフラインの最たるもの

営業の際、ついやってしまうのが沈黙を埋めようと喋りすぎてしまうこと。
こうなると自滅してしまうので気をつけましょう。
「沈黙のクロージング」というのがあります。
お客さんが黙っているのは購入を検討しているからです。
なので、話さないで検討する時間をゆっくり与えましょう。
10分くらいの沈黙でも構いません。
いいタイミングでお客さんの方にペンをそっと置いて暗に「サインしてください」と迫ります。
これでいいのです。
ただし、クロージング中でない無言は意味がありません。
ただの変な営業と思われてしまうので気をつけましょう。

やはりオフライン最強は、、、


「DM」はやはり最強です。
営業は人海戦術になるのでコスパ最強はDMです。
DMはきちんと郵送を使って顧客の元に到着させます。
ダイレクトメールで購入してもらったお客様や、お試しした人に対して次の商品の案内や販売を行います。
ダイレクトメールの場合、メールと違って一気に情報を伝えることができます。
メールだと1500文字くらいが、ダイレクトメールだったら、1万文字にしても読んでいただけます。
紙で読んだら簡単に読めるものも、ネットだと注意力が散漫なので読み続けてもらうのが難しいのです。
それに、ダイレクトメールの場合は、家に置いていたり、長期間保存ができるので自分の読みたい時に読んで判断することができます。
ちょっと暇な時だったり、ふとした時に手に取って情報を受け取ったり読んだりしてくれるわけです。
メールの場合だったら、その場で読まなかったら後から読もうってはなりません。
ダイレクトメールの開封率はメールの36倍とも言われていて、多くの人が見てくれるし、効果が高いと言われています。
また、受け取った人にとって「価値が高い」と感じてもらうこともできます。

「PebblePost」はオフラインの最先端


アメリカのスタートアップ企業PebblePost は、「プログラマティック・ダイレクト・メール」という独自のアルゴリズムを持つことで急成長しています。
pebblepost

顧客のサイト上の動きをトラックし、カート落ちした瞬間から行動履歴に基づき、おすすめアイテムのデータを作成します。
そのデータを受け取った印刷側では顧客データを元に最適なサイズ・情報量・色味・パターンを分析してプリントし、投函していく。
その一連の流れを最適化しているところが強みです。
オンライン→オフライン→オンラインの流れを組んでいます。
そして、印刷物を受け取った人のうち平均47%がウェブサイトへ戻ってくるとのこと。
そのうえ顧客単価が上がっていくそうです。
webサイトに書かれています。
88% → 購入の決定は自宅で行われるか議論されます
76% → 過去に購入したブランドの関連メールについて話し合う買い物客の数
89% → 購入決定の内訳は事前に計画され、他の人と話し合います

要するに、送付された印刷物を自宅で広げて家族と、ああでもないこうでもないと会話することが当然のように行われているという事実です。
「印刷物」という実物を手に取るという5感のうちの一つ「触覚」を利用し、「視覚」で見て、「聴覚」で話し合う行為が購買に結びついています。
ユニクロも利用している素晴らしいサービスなのです。
やはり、オンラインとオフラインの組み合わせが最強なのです。

新年に向けての戦略を


新年は新たなスタートです。
「最初からリセット」して改善したい分野を振り返るチャンス、または長期的な目標を達成するチャンスなのです。
来年が昨年よりも良くなるという希望は非常に影響力があります。
アメリカ人の半数以上の人が、新年の目標を「より多く運動し」、49%が「お金を節約し」、43%が「より健康的に食生活を送る」ことを設定しました。
新たなスタートの機会と約束は、健康とウェルネス業界だけでなく、これらの人気のある目標に関連する他のカテゴリーにも大きな影響をもたらす可能性があります。
多くの販売者が、ブラックフライデーからギアをシフトして新年に向けて準備を進めています。
新年の抱負は影響力があります。
健康とフィットネスのブランドでは、消費者が新しい目標を達成するために製品やサービスを検索している1月に、パフォーマンスが平均215%向上し、トラフィックが4倍に増加することがわかっています。
あなたのサイトを訪れたばかりの消費者にあなたのサービスや提供を思い出させるために物理的なはがきを送りましょう
そうすることによって、関心と消費意欲の高まりを利用してください。
特にあなたの興味に関連する場合、有形のメールは、あなたの目標に焦点を合わせるための「歓迎のリマインダー」として機能することができるのです。
11月から12月初旬は、特に健康とフィットネス、金融サービス、旅行業界向けに、新年の戦略を立て始めるのに最適な時期です。
多くの消費者は新しい課題として家にいることがもはや義務付けられているので、新しい健康的な食習慣を採用するか、家庭用運動器具を駆使するか、または経済的目標を達成することを決意しているのです。
リターゲティングをアクティブにして、11月終わり(ブラックフライデー)からクリスマスに訪問しても、購入に至らなかった最近のWebサイト訪問者にリーチしていきましょう。
新年の抱負に焦点を当てる準備ができている最も価値のある見込み客を特定することで、新しい顧客を獲得します。
そして、1月の第1週に顧客のポストに到達することを目標としましょう。

おわりに


紛れもなく「PebblePost」は世界最高水準の「ワントゥワンマーケティング」を実践している会社なのです。
オンラインの販売促進はコストパフォーマンスに優れています。
しかし、競争は激しくなる一方で、新しいメディアも雨後の筍のようにどんどん生まれています。
なのでオフラインとの組み合わせで最強の広告宣伝を作り上げた方が早いのです。
高齢化が進んでいるのはどの国も同じです。
オンラインの操作はまだまだ高齢者にとってハードルが高いのです。
やはりカンタンなプロモーションに尽きるのです。