販売の際、顧客に向けてメッセージを発信する必要があります。
もちろん売れるために、最高のメッセージをお届けしなければなりません。
しかし、実際そんなに簡単ではありません。
ではどういうふうにメッセージを発信していけばいいのでしょうか？
目次
売れるメッセージの基本要素
売れるメッセージを作成するためには、いくつかの基本要素を理解することが重要です。
メッセージの内容がいかに魅力的であっても、基本がしっかりしていなければ効果は半減してしまいます。
ここでは、売れるメッセージの基本要素について解説します。
売れるメッセージのコンセプトとは
売れるメッセージのコンセプトは、商品の特徴や利点を顧客に伝えるだけではなく、顧客が抱える問題やニーズに対してどのように解決策を提供できるかを明確にすることです。
メッセージの核心は、顧客の共感を得ることにあります。
以下に、売れるメッセージのコンセプトを構築するためのポイントを紹介します。
顧客の問題を明確にする
まず、顧客が直面している問題や課題を具体的に理解することが重要です。
顧客が抱える問題を正確に捉えることで、彼らの関心を引くことができます。
解決策を提示する
次に、その問題に対する解決策を提示します。
ここでは、商品やサービスがどのようにして顧客の問題を解決するのかを具体的に説明します。
ベネフィットを強調する
単なる機能説明ではなく、顧客が得られる具体的なベネフィット（利益）を強調することが重要です。
顧客が得られる価値を明確に伝えることで、購入意欲を高めることができます。
効果的な売れるメッセージの作成手順
売れるメッセージを作成するための効果的な手順を以下に示します。
この手順を踏むことで、より効果的なメッセージを作成することができます。
ターゲットオーディエンスを明確にする
まず、誰に向けてメッセージを発信するのかを明確にします。
ターゲットオーディエンスが明確であればあるほど、効果的なメッセージを作成することができます。
顧客のペルソナを設定する
ターゲットオーディエンスの具体的なペルソナ（仮想人物像）を設定し、その人物が抱える問題やニーズを詳細に描き出します。
強力なヘッドラインを作成する
ヘッドラインはメッセージ全体の中で最も重要な要素です。
顧客の注意を引くために、強力で魅力的なヘッドラインを作成します。
共感を呼ぶイントロダクションを書く
メッセージの冒頭部分では、顧客の問題に共感し、彼らの関心を引くためのイントロダクションを書くことが重要です。
商品の利点を明確に説明する
商品の特徴だけでなく、顧客にとっての利点を明確に説明します。
具体的な事例やデータを用いることで信頼性を高めます。
行動を促すコールトゥアクションを含める
メッセージの最後には、顧客に具体的な行動を促すコールトゥアクションを含めます。
購買意欲を喚起するために、限定オファーや特典を提示することも効果的です。
売れるメッセージに必要な顧客理解
顧客理解は、売れるメッセージを作成する上で欠かせない要素です。
顧客の心理や行動パターンを理解することで、より効果的なメッセージを作成することができます。
顧客のニーズを把握する
顧客が何を求めているのか、どのような問題を抱えているのかを把握することが重要です。
顧客のニーズを正確に理解することで、適切なメッセージを作成することができます。
顧客の購買プロセスを理解する
顧客がどのようなプロセスを経て購入に至るのかを理解することも重要です。
顧客の購買プロセスを理解することで、各段階に応じた適切なメッセージを提供することができます。
顧客の感情に訴える
顧客の感情に訴えることも効果的なメッセージを作成する上で重要です。
顧客が商品を購入する際の感情や心理を理解し、それに基づいてメッセージを作成することで、より強力な訴求力を持つメッセージを作成することができます。
売れるメッセージを作成するためには、基本要素を押さえることが重要です。
顧客の問題を明確にし、それに対する解決策を提示し、顧客が得られる具体的なベネフィットを強調することが大切です。
さらに、効果的な手順を踏み、顧客のニーズや購買プロセス、感情を理解することで、より魅力的で効果的なメッセージを作成することができます。
中小企業や小規模事業者が売れるメッセージを活用して集客を図るために、これらのポイントを押さえてメッセージ作成に取り組んでみてください。
売れるメッセージの実践テクニック
売れるメッセージを作成するための基本要素を理解したら、次はそのメッセージを実際にどう実践するかが重要です。
ここでは、売れるメッセージを効果的に伝えるためのテクニックを紹介します。
売れるメッセージのストーリーテリング技法
ストーリーテリングは、顧客の関心を引き、感情に訴える強力な手法です。
売れるメッセージにおいても、この技法を取り入れることで、顧客の心に深く響くメッセージを作ることができます。
以下に、ストーリーテリングを効果的に活用するためのポイントを紹介します。
ストーリーの構成
売れるメッセージのストーリーは、起承転結の構成を持つことが重要です。
問題提起（起）、問題の深掘り（承）、解決策の提示（転）、解決の成功例（結）という流れを作ります。
具体的な人物像を描く
顧客が共感しやすい具体的な人物像を描くことで、ストーリーに引き込むことができます。
例えば、あなたの商品を使って成功した顧客のストーリーを紹介することで、読者も同じように成功できるという希望を持たせます。
感情に訴える
ストーリーの中で感情的な要素を取り入れることで、顧客の心を動かします。
喜び、悲しみ、驚き、共感など、感情を引き出すエピソードを盛り込みます。
ビジュアルエレメントを活用
ストーリーテリングにはビジュアルエレメントも有効です。
写真やイラスト、動画などを使ってストーリーを視覚的に補完し、より深い印象を与えます。
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視覚的要素を取り入れた売れるメッセージ
視覚的要素は、メッセージをより魅力的にし、記憶に残りやすくするための重要なツールです。
売れるメッセージに視覚的要素を取り入れることで、顧客の注意を引き、メッセージの効果を高めることができます。
以下に、視覚的要素を効果的に活用するためのポイントを紹介します。
画像とグラフィックの活用
テキストだけでは伝わりにくい情報を画像やグラフィックで補完します。
商品の使用例やビフォーアフターの画像、インフォグラフィックなどを使うことで、視覚的に情報を伝えることができます。
動画の利用
動画は視覚と聴覚を同時に刺激するため、非常に強力なツールです。
商品紹介動画や顧客の声を集めた動画などをメッセージに組み込むことで、より強いインパクトを与えます。
カラースキームとデザインの一貫性
メッセージの中で使用するカラーやデザインの一貫性を保つことで、プロフェッショナルな印象を与えます。
ブランドカラーやフォント、デザインスタイルを統一することで、メッセージ全体の信頼性が向上します。
ホワイトスペースの活用
視覚的要素を詰め込みすぎると逆効果になることもあります。
ホワイトスペース（余白）を効果的に活用することで、メッセージを読みやすくし、重要なポイントを強調することができます。
成約率を上げる売れるメッセージの具体例
実際に売れるメッセージを作成する際には、具体的な事例を参考にすることが役立ちます。
ここでは、成約率を上げる売れるメッセージの具体例を紹介します。
行動を促すコールトゥアクション
最後に、「今すぐ購入して、健康な生活を手に入れましょう！」と具体的な行動を促します。
期間限定の特典や割引を提示することで、購入意欲を高めます。
課題を明確に提示する
例えば、健康食品を販売する場合、「現代の忙しい生活で栄養バランスを保つのは難しいですよね？」という問いかけから始めます。顧客が抱える問題を明確にすることで、関心を引きます。
解決策を提示する
続いて、「そんなあなたにぴったりの、簡単に栄養を補える健康食品をご紹介します」と解決策を提示します。
ここでは、商品の利点を具体的に説明し、顧客にとっての価値を明確にします。
顧客の声を紹介する
実際に商品を使用した顧客の声を紹介することで、信頼性を高めます。
「この健康食品を飲み始めてから、忙しい日々でも健康を保てるようになりました！」という具体的な声を載せます。
中小企業や小規模事業者が売れるメッセージで集客を
見込み客の興味を引き、購入に至らせる売れるメッセージの型
見込み客の興味を引き、購入に至らせるための売れるメッセージの型を紹介します。
この型は次の4つのステップに分かれています。
1. 課題の提起
「現在の状況やこれまで使っていたソリューションのせいで、あなたはこんな悩みを抱えていませんか？」と、緊張感を生み出します。視聴者に自分の苦痛や課題を認識させるのです。
この苦痛は、人々が既に自覚している場合もあれば、隠れていたり普段は意識しないものだったりします。
この段階は、視聴者にとっての敵を指摘する絶好のタイミングです。
2. 理想の解決策の提示
「この悩みを解決するための理想のソリューションがあります」と伝えます。
この課題には解決策が存在することを誰もが知っていますが、その解決法には労力やコストがかかりすぎるという問題があります。
つまり、お金や時間をかければ解決できますが、それをやりたくないという主人公に理想のソリューションを提示するのです。
3. 理想の解決策の難点
「しかし、理想のソリューションにはこんな難点があります」と伝えます。
ここでは、主人公の現状と理想の状態の差を強調し、理想の状態に到達するために何を克服しなければならないかを示します。
理想のソリューションを避けたい、あるいは手が届かないものとして位置づけます。
4. 自社商品の紹介
「驚きの結末として、私たちの製品・サービス・ソリューションに投資すれば、あなたの抱える課題や苦痛を解決し、同時に理想のソリューションの難点も回避できる方法を教えます」と伝えます。
セールスメッセージの具体例
この型を使ってセールスメッセージを作ると、次のような例が出来上がります。
例1：家庭用トレーニングマシーン
- こんにちは。減量して人生でベストの体になりたいと思いませんか？（課題）
- まあ、一番の方法は、週に5回ジムに通って毎回2時間運動することですよね。（理想の解決策）
- でもジムは会費が高いし、そんな時間を割ける人っているのでしょうか？（理想の解決策の難点）
- あなたに必要なのは、我が社のコスパ抜群の素晴らしい家庭用トレーニングマシーンです。（自社商品の登場）
例2：野菜・フルーツを粉砕・攪拌するジューサーミキサー
- 加工食品ばかり食べていると健康を損ないます。（課題）
- そうならないためには、新鮮なフルーツや野菜、ジュースをもっと摂らなければなりません。（理想の解決策）
- ただ一般的なジューサーは、大きすぎる、作るのに時間がかかる、洗いにくい、食品の栄養のある部分を取り除いてしまう、というデメリットがあります。（理想の解決策の難点）
- あなたに必要なのは、我が社のコンパクトで洗いやすく、お求めやすい素晴らしいジュースマシーンです！（自社商品の登場）
どうでしょうか？
かなりスムーズに商品の紹介に移れている感じがしませんか？
ポイントは順番です。
まず顧客の課題を語り、次に顧客の頭に浮かびそうな敵の問題を語り、敵を潰します。
そして最後に唯一の解決策として自社のソリューションを紹介しましょう。
最初に顧客の課題を語ることで、相手はいきなり売り込まれた感じを受けずに「あなたの商品は自分を手助けしてくれるもの」と感じさせることができます。
もし「商品は売りたいけど、押し売りしたくない」と思っているなら、この型を参考にセールスメッセージを組み立ててみてはいかがでしょうか？
体験会とウェビナーの効果的な集客法
体験会やウェビナーも結局は「売れるメッセージ」？
中小企業や小規模事業者が体験会やウェビナーを通じて効果的に集客を図るための内容です。
体験会とウェビナーのどちらが効果的かについてですが、結論としては両者に大きな差はありません。
体験会の方が成約率が高いと思っていましたが、実際にはそんなことはないのです。
コンテンツの提供が直接販売に繋がるわけではない
多くの教育コンテンツを提供すれば売れると思っていましたが、実際にはそんなに結果に結びつきません。
セミナーで多くの情報を提供すれば売れるのではないか、満足度を高めれば売れるのではないかと考え、様々な方法を試しても、どれも期待した結果にはなりません。
購入するのは、元々「買う気満々」だった人たちだけで、それ以外の人々は良い話を聞いただけで帰ってしまうのです。
講師の力量ではない
セミナーの成功には、講師の話し方や伝え方が大きく影響するのではないかと思い、話し方や間の取り方を学び、強く話す、感情的に話すなど様々な方法を試しても、大きな差は生まれません。
新人でもベテランでも、安定して売れるという点では大きな違いはないのです。
スライドのデザインでもない
スライドの美しさも信頼性に繋がると考え、スライドを綺麗にし見栄えを良くする努力をしても、結果はほとんど変わりません。
時間をかけて綺麗なスライドを作っても、売れないこともありました。
台本が9割
成約率を上げる最も重要なポイントは「台本」です。
何百回と様々なセミナーを行っても、結論は台本の良し悪しでセミナーの成否が決まるということです。
誰が話しても、良い台本があれば売れます。
実際に講師経験がない人に話してもらったことがありましたが、良い台本があれば売れるのです。
良い台本があれば、その1つの台本が商品を大量に売り続けてくれます。
何度も繰り返して売り続けるので、売れる台本のインパクトは計り知れません。
セミナー販売やウェビナーでの販売を考えているなら、台本に一番時間をかけるべきです。台本が良ければ売れるからです。
セミナー販売の成功の鍵は売れる台本の作成
トップ営業マンが鉄板のトークスクリプトを持っているように、セミナーでも売れる台本を作ることが必要です。
説明会を開催して商品が売れない、満足度は高いのに成約に至らない、無料なら集客できるが売れないという問題を感じたことがあるなら、台本を見直してみてください。
それだけで成約率が大きく変わるはずです。
おわりに
売れるメッセージを作成するためには、基本要素の理解と実践テクニックの両方が重要です。
ストーリーテリング技法を活用し、視覚的要素を取り入れ、具体的な事例を参考にすることで、より効果的なメッセージを作成することができます。
中小企業や小規模事業者が売れるメッセージを活用して集客を図るために、これらのポイントを押さえてメッセージ作成に取り組んでみてください。
これにより、顧客の心を引きつけ、成約率を高めるメッセージを作成することができるでしょう。
◾️ちなみに、文字訴求でなく売上を上げるためのデザインの作り方にもコツがあります。こちらの「セールスデザインー「売れるデザイン」の作り方！」から確認してください！
→セールスデザインー「売れるデザイン」の作り方
