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集客施策ーこのタイプの動画制作で優良顧客へスイッチ!

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集客施策ーこのタイプの動画制作で優良顧客へスイッチ!




はじめに


見込み客があなたのことを知り、商品やサービスの購入を決め、その後優良顧客であるファンになっていくというプロセスの中で、それぞれのステージプロモーションが変わってきます。
そういったステージでは、どのように動画を活用していけば良いのか?を紹介します。

優良顧客へのステップ


ファン化へのステップ
優良顧客(ファン化)へのステップは3段階あります。
認知→検討→ファン化
です。
それぞれのステージで適切な動画でプロモーションを行えばあなたの一生のお客様である優良顧客へとスイッチするでしょう。

なぜ、認知の向上に動画が必要なのか?


カスタマージャーニーの最初のステージである「認知」においては、とにかくマーケティングのリーチを広げ、見込み客に自社が解決する課題について知ってもらい、また自社が提供する商品やサービスについて興味を持ってもらう必要があります。
あなたのブランドを見込客の目に触れさせることがこのステージでの最重要ゴールではありますが、忘れてはならないのは、このステージの主役は「あなたの会社ではない」ということです。
主人公はあくまでも「顧客」なので間違えないようにしましょう。
顧客は初めからあなたの会社の製品やサービスを求めているわけではありません。
彼らが求めているのは、自分の疑問の解消に役立つ詳細な答えだったり、抱えている問題への真の解決策だったり、同じ視点に立って手を差し伸べてくれる仲間たちのコミュニティだったりします。

教育型の動画を取り入れる


あなたの会社の認知を増やすために、最も効果的なのが、見込客の疑問にわかりやすく、「視覚的」に答えられる教育型の動画です
コンテンツの内容は、これまであなたのブログやメルマガなど、テキストベースのコンテンツ戦略の中で触れてきたものを利用します。
潜在顧客からよく寄せられる疑問や質問に回答するコンテンツを動画で提供すればいいのです。
これまであなたが電子書籍やブログを発行していたのであれば、その中でも特に人気のコンテンツや重要なトピックを動画コンテンツにしていけば良いでしょう。
また、YouTubeで視聴者が検索しそうなフレーズを挙げたり、どういった話題の動画がよく見られているかを調べたりしてリストに追加するのもありでしょう。
自社の市場に最も関連性が高く、新規の視聴者を増やせるチャンスも大きそうなトピックから優先順位をつけてやってみるといいでしょう。
内容が決まれば、次に考えるべきことは、動画のスタイルをどうするかということになります。

教育型動画 5つのスタイル


1. 語りかけるタイプの動画
語りかけるタイプの動画では、1人か2人の出演者が中心になって、カメラに向かって話します。
あたかも動画を見ている見込客から質問を受けて、それに答えるというように話すパターンです。
語りかける動画はどんな場所でも撮影出来る上に、何か別の映像や大道具、小道具などもほとんど必要無いので制作しやすいのです。

2. Q&Aやハウツータイプの動画
「Q&Aやハウツータイプの動画」は、視聴者から寄せられる特定の疑問に直接答えていくスタイルの動画です。
たとえば、「動画にテロップをつけるには?」というタイトルになっていれば、その答えを動画で伝えればいいだけなので簡単に作ることが出来ます。
タイトルは、インターネット検索で引っかかりやすいように、検索上位に出てくるようなキーワードを採用することがポイントです。

3. 深堀タイプの動画
「深掘りタイプの動画」は、視聴者の中でもさらに深く商品やサービスについて知りたい人のための動画です。
詳しく知りたい視聴者に対して特定のトピックを扱っているので、内容も長く踏み込んだものになります。
専門家にカメラの前で話してもらってもいいし、業界で先導者になっているリーダーにインタビューをするのでもいいでしょう。
こうした動画では、説明の助けになるようなビ ジュアル素材、ホワイトボードや黒板、製品やサービスの映像を切り取ったものを入れるのも非常に効果的です。
実際に実演できるものであれば、商品を使って実演するといいでしょう。

4. インタビュータイプの動画
「インタビュータイプの動画」は、そのトピックについて知見のある人を呼び、インタビューの中で意見を語ってもらう形式の動画です。
自社の雰囲気に応じてフォーマルでもカジュアルでもどちらでもいいです。
最近では、親しみやすさや内容の信頼度を上げるために、カジュアルな形式のものが増えています。

5. エピソード集タイプの動画
「エピソード集タイプの動画」は主に企業ブランドを高めるための動画です。
「月曜日の戦略」や「火曜日のToDo」 などシンプルに毎週決まったものを配信する方法もあります。
たとえば、家庭用太陽電池の販売会社では、同社独自目線の太陽電池の解説をまとめた「2分でわかる太陽電池のあれこれ」という動画を用意して、見込客に動画を提供しています。

製品やサービスを「欲しい」と思ってもらうには?


認知の次のステージは、「購入検討と意思決定」のステージです。
このステージにいる顧客は、あなたのブランドについてはすでに知っている状態なので、次は製品やサービスについて欲しいと思ってもらうことが、目指すべきゴールになります。
このステージで焦点を当てるべきは、
・あなたが何をやっている会社かを明確に伝えること
・あなたが解決できる課題や提供価値を買い手に共感してもらえるような見せ方で示すこと
・見込客のよくある疑問に先回りして回答すること
・見込客と自社の社員の間にパーソナルなつながりを作ること

です。

動画を「24時間セールス担当者」にする


最近の調査によると、潜在的なカスタマーは自らオンライン上で情報収集を行うことで、ほとんど企業と直接の接点を持たないままで、製品やサービスの比較検討をセルフサービス式で済ませているのです。
だが、企業としては、この時点で、自社がどんなことをやっているのか、明確に理解してもらうことは重要だし、自社のブランドと見込客の間に繋がりを構築しておくことも欠かせません。
自社の提供価値を発信し、見込客からのよくある質問に答え、商品のデモンストレーションをし、自社ブランドに対するパーソナルな繋がりをより強固にして浮くことで、何とか商談を前に進めていかなければなりません。
これらの仕事を動画に切り替えることで、動画が「24時間セールス担当者」として大いに力を発揮します。
見込客の疑問を払拭し、自社との繋がりを作り、購入意欲を高めるために、以下のような動画を取り揃えておきたいところです。

1.説明動画(あなたの事業内容と主要な製品やサービスの説明動画)
見込み客のコンバージョンを促進するという目的を達成するうえで、説明動画は強力なツールになります。
まず、説明動画を載せておくとサイトの平均滞在時間が増えます。
テキストベースのコンテンツは読み飛ばされてしまうのに対し、サイト訪問者が動画を見る場合、少なくとも2分かそこらはページに留まってくれるでしょう。
この 「平均滞在時間」という指標は、デジタルマーケティングとSEO対策の観点でも重要です。
サイト上のコンテンツの有用性と、検索語との関連性の高さを検索エンジンに対して示すことで、検索ランキング計算時のスコアや実際の順位を押し上げる効果があります。
また、サイト訪問者を教育し、感情に訴えかけ、あなたのソリューションへの需要を喚起するという点でも、説明動画は最も効率的な手段と言えます。

2. 価格動画(疑問にしっかり答え、価格の透明性を説明する動画)
価格説明の動画の具体的な手法については非常に大事なポイントです。
ウェブサイトを訪れた人が、商品やサービスの基本的な情報を理解したら、次に取るアクションとして最も可能性が高いのは、価格を見ることです。
もし、値段がまったく想定と合わなければ、すぐ離脱してしまいます。
でも、思っていた価格帯に収まっているか、その商品が価格に見合うだけの商品であると理解できれば、そこから購買につなげることができます。
そして、ウェブページ上でこの役割を担うのが価格動画になります。
あなたの商品の価値を説明する動画を入れることで、人間味が伝わり、信頼も育め、コンバージョンを高めることもできます。

3. ランディングページ用の動画(コンバージョン率を高めるLP用の動画)
「お見積もりはこちら」「打ち合わせを予約する」「資料をダウンロード」など、こうしたフォームを前にすると、多くの見込客は一瞬記入をためらいます。
大量のメールや電話が来ないだろうか?と思います。
ここで、効果的なのが、実在する社員が、フォームを記入したらどうなるかを具体的に示す動画です。
コンバージョン率を高めるランディングページ用の動画としてこれをフォームの横に貼っておくといいのです。
そうすることでウェブサイトを訪問した人の不安が和らぎ、企業に対する信頼感、親近感も増します。
この動画を追加することでコンバージョン率は80%上昇し、フォームに記入してくれる人の数はなんと150%ほどになったと言う結果もあるのです。

購入から最初の30日でしっかりと使ってもらう


顧客を定着させるために、動画を使う場合、一番の目的は、とにかく購入から最初の30日間で、商品やサービスを正しく利用してもらうことです。
そうすれば、それ以降は、その商品やサービスを本格的に使ってもらえるようになり、自社に対してさらにポジティブな印象を育てていくことにもつながっていきます。
例えば、商品を購入後、商品の使い方がわからなかったり、自社内で商品やサービスを導入するのに迷ったりした経験はないでしょうか?
そんな時に、一通のメールがきて、そのメールの中に「5分でわかる商品の使い方」という動画が入っていたら、助かりますよね。
顧客はなんて親切な会社だと思うかもしれないし、動画によって顧客の自社への信頼性を増すことだって出来るかもしれません。
このように顧客の習熟度に合わせて、動画をメールなどで配信するということも顧客のロイヤリティを高めるためには必要なことなのです。

自社製品を使ってもらい、ファンになってもらうには?


買い手の行動が変化しつつあるいまの世の中では、「ファンを作る」ことがマーケティングやセールスの戦略において非常に重要な要素になっています。
これまで紹介してきたような施策を実行すれば、商品の購入率やリピート率など、あらゆる分野で高い成果が出ているに違いありません。
しかし、ここからがさらに面白いところなのです。
顧客を、熱狂的なファンに変えていくのです。
自社のことを積極的にほかの人に薦めたり、ソーシャルメディアで何か否定的なコメントがあれば反論してくれたり、新しい商品が出れば真っ先に5つ星の評価レビューを書いてくれるような人が現れてくるのです。
このような「ファン」はネット上で高評価な口コミをしてくれるので、新規顧客を生み出してくれる、非常に貴重な財産となり得ます。
ここからはそのための動画の使い方をお伝えします。
動画マーケティング

人間味を持たせる動画でパーソナルな繋がりを作る


顧客に楽しんでもらう最も簡単な方法の1つは、様々な部門の社員を紹介する動画を作ることです。
特に顧客ごとに専任の営業担当がいるなら、少なくとも、その担当者とは直接またはテレビ会議を通して会う機会があるでしょう。
でも、顧客のために貢献している人は他にもいるはずです。
たとえば、情熱あふれる自社の経営幹部たちなんていかがでしょう。
名前と所属部署と役割についてかしこまって話すだけではなく、それぞれのメンバーの人間味がにじみ出るような、パーソナルな一面を見せるのがいいのです。
社員がカメラの前で声を上げて笑ったり、お気に入りのレシピ を紹介したり、飼っているペットの写真を見せたり、どんな形でもいいので、彼らのリアルな人間像が伝わるようにしましょう。
さまざまな部門のリアルな社員を知れば知るほど、顧客は自社ブランドに対してつながりを感じ、いっそう支持してくれるようになるものです。
その動画を、購入した後に顧客に送るのも良し、自社のwebサイト上に「チームメンバー紹介」のシリーズを作り、そこでサービスに関わる人間の紹介をするのも非常にいいでしょう。
1つ1つのアイデアはいたってシンプルに見えるかもしれないが、カスタマーはもちろん、より広い範囲の人々の心をも掴むインパクトの大きさは、こうした施策から生まれるてきます。

カルチャーを伝える


顧客に楽しんでもらう2つ目の方法として、ワクワクして心惹かれる動画を1年を通して届ける、というやり方があります。
感謝を示したり、自社のカルチャーや価値観を表現したり、自社ブランドに対して親しみを持ってもらうことを目的とした取り組みです。
例えば、「1年間のご愛顧ありがとうございます」「お誕生日おめでとうございます」と言った節目を祝う動画。
年末年始などのイベントなどで顧客毎にカスタマイズしたメッセージを配信する動画。
自社の社会貢献やCSRにまつわる動画などです。
こう言った、自社のカルチャーを楽しく伝える動画を受け取った顧客は、自社のことを一層好きになるだけでなく、繋がりを感じてくれるようになります。
こうした感覚が育っていくと、自社のブランドを強く指示してくれるようになり、やがては「熱狂的なファン」になっていくのです。

【顧客のライフサイクルの節目を祝う動画】
例えば顧客が商品を利用し始めて1年がたったタイミングで、「1年間のご愛顧ありがとうございます!」という動画を送るのです。
【年末年始や祝日などを祝う愉快な動画】
年末年始の挨拶や、ハロウィン、エイプリルフール、バレンタイデーなど、季節のイベントに合わせて、楽しく愉快な動画を配信することで、自社ブランドに、人間らしい温かみが宿り、顧客と自社の間につながりが生まれます。
また、社員の方も、こうしたコンテンツ作りが楽しむようになります。
おかげでさらに顧客からの反応も良くなる、、という循環が生まれれば、言うことなしなのです。

おわりに


動画を作ればなんだか売上が上がると思っていませんか?
ちょっと前まではそれでもよかったのかもしれません。
しかし、現在ではきちんと目的を持って動画も制作しないと試聴してくれない現実なのです。
逆に上記5タイプの動画さえ作っていれば間違いはないのです。
是非ともやってみる価値はあるでしょう。




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