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【セールスデザイン】リード獲得施策がビジネスに必須!?

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【セールスデザイン】リード獲得施策がビジネスに必須!?

はじめに


ビジネスには売上を立てて利益を出さなければ意味がありません。
そうするにはどのようにすればいいかという根本の部分です。
新規のお客様をゲットしてリピートしてもらい「リピート客」に育てていきます
当たり前のことですが、カンタンではありません。
なので入り口である「新規客」をゲットするにはまず「見込客」をゲットしなければいけないのです。
でもその「見込客」をゲットする方法とは!?
リード獲得施策がビジネスに必須となってきました。
セールスをデザインするという意味で追求していきます。

いつも顧客のそばに


現代の販売方法として「セールスファネル」というものがあります。
セールスファネルとは、潜在顧客が商材を購入に至るまでのプロセスを認知・興味・比較検討・購入までの各ステップにわけることを言います。
その段階で顧客との連絡手段としてメールアドレスを取得するわけです。
そのメールアドレスのことを「リード」と呼び、そのリードを獲得することがビジネスにおいて必須となってきたのです。
顧客が商品やサービスを購入するのは、自分が購入する気になった時なのです
売り手が売りたい時ではないのです。
なので、顧客が購入する気になった時にあなたが近くにいれば、取引が成立しやすくなるのです。
毎週メールを送っていれば、顧客が購入する気になった時にすぐ思い浮かべるのは、ライバル会社ではなくアナタであることは間違いありません
さらにあなたは顧客のプライバシゾーンに入っているのです。
最もプライバシーを確保している機器であるスマホに毎週登場するのです。
あなたが顧客の問題解決のお手伝いをして、膨大な量の価値を無料で提供できるメールを毎週配信できれば顧客は受信を継続してくれるでしょう
顧客が友人や家族とやり取りをしているプライバシーゾーンであるスマホに入る権利を獲得するのは重要です。
だからこそメールを配信すべきなのです。

顧客リストは資産


赤字を垂れ流してでも先行投資というのはよくあることです。
Amazonは創業後何年も赤字を出し続けましたが、先行投資を続け今は莫大な利益を出し続けています。
株主もそれは了承済みのため、株価はどんどん上がり続けました。
同様に、先行投資という意味合いでイチバン投資しなければいけないのは「顧客リスト獲得」です。
将来に向けての先行投資としてリスト獲得に向けて努力しなければ安定した成長は築けません。
顧客リストは「資産」なのです。
リピート商材ではない場合、同じ商品やサービスを継続して販売していくのはタイヘンなことです。
一度売ったら顧客との関係性は終わってしまうのです。
しかし、時間をかけて構築していた信頼関係というのはなかなか崩れるものではありません。
ですので、長い時間をかけて顧客との強い絆を構築することが必要なのです。
そうすれば、違う商品やサービスの情報を顧客に伝えさえすれば購入してくれるものなのです。

ギネス記録の営業マン


アメリカシボレーのセールスマンは15年間に車を1万3,000台、1日最高18台という驚異的な販売台数を売っていたのです。
当然それが世界記録としてギネスに掲載されているのです。
彼は法人販売ではなく一般顧客向けに販売していたと言うから驚きです。
そこで彼は何をやっていたかというと、、、
潜在的な見込み客一万人以上に、毎月毎月同じメッセージカードを送っていたとのこと。
そして、彼が営業を始めてから10年たった頃。
売上の2/3は、リピーターからだったそうです。
すごくないですか?
誰でもできそうなことを誰でもできないくらいにやっただけのことなのです。
1万人に対してアプローチとなるとタイヘンそうに思います。
しかし人数を意識しないで一人一人を大切にしていっただけの結果だと思います。
さらにそれが習慣化しただけのことなのです。
行動は非常にシンプルです。
それがリストの強みでもあるのです。
顧客リストの最大の活かし方なのです。

「フロントエンド」と「バックエンド」


まずは安価な商品やサービスで広く会員を募集してステップアップして単価の高いコースへ誘引する
「フロントエンド」と「バックエンド」の関係を構築しなければいけません。
これがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本です。
そしてリストである顧客情報を獲得してお客様に商品やサービスを定期的に購入していただき、「LTV」を上げていかなければいけません。
LTV(ライフタイムバリュー)・・・「顧客生涯価値」。 一人、あるいは一社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから終わりまでの期間(顧客ライフサイクル)内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したもの。

『LTV』を意識しなければなりません。
2回3回のリピートではなく、顧客との一生のお付き合いです。
生涯、ファンとなっていただいて死ぬまでリピートしてくれるようにブランド構築というデザインをしなければいけません。

リードをうまくゲットする方法


いろんなお店で会員募集ってやってますよね!
ガソリンスタンド、コンビニ、電気店、などなど、、、
でもやたらと登録してるとメールやLINEがいっぱい来て鬱陶しいから、最近は会員登録も慎重になっていませんか?
よっぽどお気に入りのお店かお決まりのコンビニみたいによく行くお店でないと登録はしたくないですよね!
「会員登録で○○プレゼント!」「LINE会員登録で○○円割引」とかで登録を誘引していますが、あまり魅力的に感じることも多くないですよね!
そんな中秀逸な会員誘導がありました。
あるカジュアルイタリアンで、、、
【人気No.1メニュー友達登録者限定】
そのお店の人気No.1メニューは、友達登録をしないと注文ができないということなのです。
これは、してやられた!
せっかくイタリアンにきたのであればやっぱり人気No.1メニューを食べたいじゃないですか!
そうしてまんまとLINE友達登録をしてしまったのでした。
やっていたとしても、他の店舗の真似をして、「割引」とか「小皿的なサービス」とか、似たようなものばかりですよね。
これはよく考えられていてリスト獲得の重要性を認識している素晴らしいお店だと思いました。
こういうお店は当然お客様のことをよく考えているので料理も美味しいに決まっています。
ぜひともマネすべきところですね。

何が何でもメルアドと名前を


リード獲得に当たってなるべく多くの顧客情報をゲットしたいものです。
しかし、申込フォームに入力項目が多くなればなるほど離脱してしまいます。
なので、まずは「メールアドレス」と「名前」だけでもゲットすることを意識しましょう。
「メールアドレス」と「名前」を入力したら次ページに遷移してその他の情報を入力する流れにしてみるといいでしょう。
一旦保存できるようになれば入力疲れで離脱しても大丈夫です。
「メールアドレス」と「名前」さえすでに獲得しているのであれば、コチラからアクションできます
「◯◯会社の ◯◯です。お申し込みが途中でストップされているようでしたので何かお困りではないかと思いご連絡させていただきました」というふうに。
離脱対策もきちんと考えてリストを確実にゲットしましょう。

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メール1件でさえもクリック率を上げよう


Eメールの件名に「ある一言」を入れたら反応が3割ほどアップします。
たった一言入れただけで売上が3割もアップしたということなのです。
それが<最新版>という言葉です。

A. 読まれるフォントの使い方
B. <最新版>読まれるフォントの使い方

これで売上が20%違いました。
地味に大きな違いですよね。
同様に<保存版>という言葉も効果大です。
たった一言が、すごく反応を変えることってあります
ちょっと効果を高めたいと思った時は、この「最新版」「保存版」という一言を加えてみてください。

顧客の受信トレイはいっぱい


定期的に顧客とコミュニケーションすると言うことを考えると、ニュースレターほど有効なものはありません。
しかし、顧客の受信トレイがどれだけいっぱいかを考えると、ニュースレターには大きなイノベーションを追加する必要があります。
競争は激化の一途をたどっており、多くの会社がメールマーケティングの予算を増やしています。 

ニュースレターは、メール マーケティング プラットフォームなどを使用して顧客に送信される定期的なメールです。
これは、短期的なキャンペーンではなく、最新の製品やオファーを強調したり、顧客教育のためのコンテンツ、イベントについてなど、一貫したテーマで定期的に送信されるメールです。
さらに、新製品やプロモーションから一般的な更新情報やウラ情報まで、最新情報を顧客に提供します。
それらが、ブランドを構築し、業界のの地位を固め、フィードバックとエンゲージメントを促進するのに非常に役立ちます。
メール マーケティング会社のLitmusのよく引用される統計によると、メールマーケティングに1ドルを費やすごとに、企業は36ドルの利益を得ているのです。
デジタル広告やソーシャル メディア広告のコストが増大していることを考えると、ニュースレターをコミュニケーションおよびマーケティング戦略の中核に据えるのは当然のことです。
しかし、受信トレイを一目見ただけで、たくさんのニュースレターが配信されていることがわかります。
ほとんどの人は、少なくとも4つのメールを購読しているのです。
まず、ニュースレターを発行する明確な理由が必要です。
次に、ニュースレターによる戦略を作成する必要があります。

• ニュースレターで短期的売上を追わない。
企業が犯すよくある間違いは、ニュースレターを純粋に販売のために使用することです。
それは購読者にとってうんざりする行為なのです。
ニュースレターは、信頼関係構築に関するものです。
商品やサービスを購入する以外に、何が顧客に価値を提供するのでしょうか?自問してみてください。

• コンテンツはクリエイティブなものに。
重要なのは、ニュースレターがあなたの属する関連分野について考え、コンテンツがブランドと一致していることです。
たとえば、料理ブランドの場合は、レシピや作り方のハウツーに関するニュースレターを作成できます。
同様に、あなたがニュースレターを始めたばかりの場合は、必ずしも自分でコンテンツを作成する必要はありません。
あなたの分野に関連する記事をまとめてみたり、同様のブランドと協力してリーチを拡大したりすることができます。 

• 最適なメールプラットフォームを選択する。
あらゆる種類のメールマーケティングプラットフォームがあります。
さまざまなレベルのカスタマイズ、パーソナライゼーション、分析を提供しています。

• 購読者リストの作成。
どのようなコンテンツ戦略を採用する場合でも、購読者リストを作成することが重要です。
顧客が購読解除ボタンを押す頻度を考慮して、購入またはレンタルしたメーリングリストに頼るのではなく、ニュースレターへの登録を簡単にして購読者数を増やす方法を検討してください。

• モバイル フレンドリーにします。
すべての Webトラフィックの半分以上がモバイル デバイスから発生しているため、モバイル ユーザー向けにニュースレターを最適化することが重要です。


ニュースレターの始め方 


1. オーディエンスを定義する。
リーチさせたいターゲットについて考えることから始めましょう。
顧客のペルソナがある場合は、それを掘り下げることが役立ちます。
視聴者がエンゲージするのを楽しむコンテンツのタイプを考えてください。
他にどんな内容のニュースレターが好きだと思いますか? 
彼らがあなたのニュースレターを開く理由は何でしょうか?

2. いくつかの競合他社をチェックしてください。
直接の競合相手と思われる 5つの企業のリストを作成し、ニュースレターを見てみましょう。
彼らはどういったことをうまくやっていますか?
際立っている特定の分野はありますか? 
間接的な競合他社、つまり、関連業界のブランド、またはあなたと同様のターゲットオーディエンスを持つブランドを調べることも役立つ場合があります。

3. キャパを確認する。
この段階では、あなたのビジネスにとってニュースレターを発行する必要性と価値があるかどうか、またニュースレターを作成するためのリソース、時間、予算があるかどうかを確認する必要があります。

4. 目的を定義する。
あなたは、ウェブサイトへのトラフィックを増やすことを望んでいますか? 
それとも権威的ポジションを固めますか?
はたまたプロモーションを強調しますか?
ブランドを構築しますか?
ビジネスの最新情報を提供しますか?
顧客を教育しますか?
目的は複数あるかもしれませんが、ニュースレターには一貫性のある焦点を絞ったテーマが必要です。

5. プラットフォームを選択する。
ビジネスとマーケティングの目標に適したメールプラットフォームを決定します。
ニーズに最適なプラットフォームを確認してください。 

6. コンテンツをデザイン。
コンテンツは、ニュースレターの目的とターゲットがベースとなる必要があります。
ニュースレターのためだけのオリジナル コンテンツでしょうか?
それとも、ウェブサイトのコピーやソーシャル メディアの画像など、他の場所にあるコンテンツを利用しますか? 
外部コンテンツに依存しますか? 
これは、あなたの現在の能力がベースとなり、コンテンツに取り組むために必要な時間がどのくらいあるかです。

7. 投稿頻度を決定。
ニュースレターはどのくらいの頻度で発行しますか?
一貫して定期的である必要があります。
業種業界や、購読者が消費者で構成されているか、企業で構成されているかによって異なりますが、一般的には、月に 1 回が最低限必要であると考えられています。
中小企業の場合、週に1回または2週間に1回が現実的な目標ですが、これもリソース、時間、予算によって異なります。

8. コンテンツ カレンダーを作成。
優れたニュースレターには、今後を見据えたカレンダープランが必要です。
3か月が適切な目標です。
受け身でその場限りの作業では、データを適切に分析する機会が得られません。
また、ビジネスに関連する大きなイベントに備えることができないことも意味します。

9. ニュースレターの存在を伝える。
ニュースレターのことを人々に伝え、電子メール アドレスを取得する方法を決定します。
ニュースレターの内容、送信頻度、サインアップ方法を解説します。
Webサイトのどこかにある購読ページまたはボタンをクリックする方法などです。
SNSを通して、または購入後に行うこともできます。
ローンチ後もずっと、シェアとサインアップのプロモーションを続けてください。 

10. テストと改善。
動き始めたら、設定した指標に基づいてニュースレターのパフォーマンスを分析するのに十分な時間を確保してください。
パフォーマンスをフィードバックし、ニュースレターの改善を意図的に行っていることを確認していきましょう。


ニュースレターのポイント


• すべてのタイプのビジネスに必須というわけではありませんが、定期的な高品質のニュースレターは、中小企業にとって大きな付加価値となります。 

• ニュースレターは純粋に売上を押し上げる方法と見なすのは間違いです。
顧客はすぐにそのプロモーションに飽き飽きしてしまうでしょう。
代わりに、クリエイティブなコンテンツと真に価値のあるプロモーションコンテンツとの間でバランスをとってください。 

• プラットフォーム、デザイン、コンテンツなど、考慮すべき要素はたくさんあります。
選択するものは、ビジネス、予算、および能力にとって適正である必要があります。 


メールマーケティングに関する有望なデータ



消費者の60%がメールが原因で購入したと主張しているため、メールはSNSマーケティングよりも多くの売上を促進する可能性があります。
また、顧客は、フィードでブランドのソーシャル メディア投稿のすべてを把握していない場合でも、受信トレイに直接送信されるプロモーションやお得な情報を目にする可能性が高いため、電子メールが顧客への最も直接的なリンクになります。
中小企業にとって朗報なのは、購読者が実際にブランドのメールを好むことをデータが示していることなのです。
アドビの調査によると、ユーザーの50% が、フォローしている企業からの電子メールの受信を好むことがわかりました。
Mapp Digitalの2016年のメールマーケティングレポートによると、消費者の40.7%が、毎日または数週間ごとのメールよりも、ブランドから毎週メールを受け取ることを望んでいます
週に1通以上メールを送信することも効果的です。
主要な電子メール プラットフォームの 1 つであるConstant Contactは、企業がプロモーションや製品の発売ごとに、リリース、リマインダー、ラスト チャンス アラートの形で3つのメールを送信して、顧客が最新のプロモーションを最新の状態に保てるようにすることを推奨しています。
ブランドと顧客にとって最適と思われるメッセージの頻度は、少なくとも 1週間に1回送信することから始めることをお勧めします。

メール マーケティングを次のレベルに引き上げる5つのアイデア


成功するメールのポイントは、興味深く魅力的な内容を伝えることです。
アドビの調査によると、読者の37% は宣伝効果が低く、より情報に富んだブランドのメールを望んでおり、ユーザーの27%は自分の興味に合わせてカスタマイズされたメールを望んでいました。
より有益でパーソナライズされたメールを作成することは、どのビジネスでも絶対に可能です。

1.購読者に早期アクセスと独占取引を提供する
ニュースレターを購読することで顧客が受け取ることができる最大の特典の1つは、取引への独占的アクセス、ある種の報酬プログラムへの参加、または新製品について最初に知ることです。

Good Day Chocolateは、睡眠、落ち着き、エネルギーを促進するサプリメントなど、さまざまなフェアトレード チョコレート サプリメントを販売しています。
2022年2月に子供向けの睡眠補助薬を発売したとき、ニュースレターに「あなたに最初にお知らせします!」とお知らせを送りました。
また、ユーザーが「早めに購入」できるようにすることで、行動喚起 (CTA) も含めました。
Gooday Chocolate
同様に、メイクアップ ブランドのSaieが待望のコンシーラーをリリースしたとき、製品を発売するInstagram キャンペーンと、メール購読者に早期アクセスを提供するニュースレターを組み合わせました。
ユーザーは、電子メールに含まれるリンクをクリックするだけで、発売日前にコンシーラーを購入することができました。
Saie は最初から、メールの件名にキーワードを使用して、購読者が特別で価値があると感じられるようにしました。
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これらのタイプのオファーは、競合会社から発売される新製品に顧客が遭遇する際に競合を打ち負かすのに役立つため、非常に価値があります。
Saie は、CTA に「FROM THE FUTURE(未来から)」と、コンシーラーを購入するようにマークすることで、さらにクリエイティブになりました
これは、SaieとSephoraのWebサイトで新製品が公開される1週間前に、電子メールの購読者が新製品を購入できたという事実に関連しています。
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2.一連のメールを作成する
メールマーケティングは、企業がより幅広い範囲でコンテンツを作成するための楽しい方法です。
ブランドは依然として焦点ですが、シリーズには通常、製品に焦点を当てたマーケティングから際立たせるのに役立つ他の決定的な要因があります.

ファッションブランドの Reformationは、「First Impressions」というタイトルのメールキャンペーンを開始しました。
その中で、彼らは服のペルソナに「私たちの服が私たちに話しかけたらどうなるでしょうか?」と尋ねました。
読者へのご褒美として、彼らはジャーナリストのHunter Harrisと協力して、これらの特別版のニュースレターを執筆し、彼女のエッセンスをメールに吹き込みました
キャンペーンは大成功を収め、Twitterの読者からも絶賛の声が寄せられました。
ブランドがドレス、パンツ、ブラウスにフォーカスする革新的な方法でした。
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Saie はまた、社内スタッフの好きなものを紹介する一連のメールを作成しました。
同社はビジネスとは別のアイテムも強調しています。
ここでは、Saie のコミュニティ責任者であるLaurenが、ロック クライミングへの愛、革新的なアート作品、お気に入りのレストランの1つであるサンフランシスコの BarPart Time を読者と共有しています。
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3. スタンスを決定する
あなたのビジネスはあなたにプラットフォームを提供し、あなたの声を使って重要な社会的原因にスポットライトを当てることができます。
2021年の調査では、消費者の35% が、環境、政治、社会問題に積極的に取り組んでいる企業を信頼する可能性が高いと述べています。
結局のところ、人々は自分の価値観が、ビジネス相手と一致しているかどうかを知りたがっています
ニュースレターでこれらの問題について話すことは、読者にあなたの立場を知らせる素晴らしい方法です.

Glossierは投票を奨励しています
2020年、米国大統領選挙の直前に、メイクアップ ブランドのGlossierは、組織「 When We All Vote」とのパートナーシップを紹介することで、ユーザーに投票を促すメールキャンペーンをリリースしました。
メールは投票のみに焦点を当てており、Glossier 製品についてはまったく言及されていないため、顧客にとってより自分ごとのように感じられます
これは、ブランドが収益だけを考えるのではなく、より有益なコンテンツをユーザーに提供するための優れた方法です。
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4. メッセージをパーソナライズする
メールを使用すると、ブランドは他のプラットフォームよりもはるかに具体的に理解させることができ、結果として読者とのより強いつながりを築く機会となります。
これには、顧客のファーストネームでメールアドレスを指定することも含まれますが、メールで配信されるメッセージは、Instagram や Web サイトに投稿されるメッセージよりも少し親密に感じる可能性があるため、よりデリケートなトピックに触れることもできます。

5. 毎週のダイジェストを送信する
さまざまなトピックを取り上げたまとめを毎週送信することは、顧客がビジネスの最新情報を確実に入手できるようにする優れた方法です。

顧客を選ぶ


商売相手を選ぶことはなかなかできません。
でもそれができるようにならなければいつまで経ってもいい商売はできないでしょう。
開業して間も無くはしょうがないとしても客単価上昇に向けてアクションすべきなのです。
そのために商売敵のイヤな客は排除していきましょう。
仕事のストレスの9割はイヤな客が持ってきます。
それはもはや「客」とは呼べません。
クライアントして付き合ってはならない人を挙げていきましょう。

1:他人の悪口を言う人
悪口は人のせいにしてるという証拠です。
何でも人のせいにします。
近づかないのが得策でしょう。

2:努力しないで他人のチカラにあやかろうとする人
ズルい人です。
ネットワークビジネスなんかやってる人に多いですね。

3:成功したら払います
最近多い悪風習です。
何でも成果報酬型に持っていきタダで仕事させようとする輩です。

4:落ち着きのない人
忙しいアピールなのか、ただのせっかちです。
早く決断を迫り、「即決できない人は事業に不向き」とのたまう輩

5:身内のせいにする人
「旦那が、妻が!」と言い出します。
責任を取れる人間こそ成功するのです。

6:メールに礼儀がない人
心のこもっていないメールが多いです。
顔が見えないからこそ気持ちを込めて。

7:タメ口使う人
これネットで「自称稼いでる」人に多いです。
感じ悪いです。。。

8:ハナから値切る人
いきなり電話してきて「いくら?」って聞く人多いです。
半径1000キロ以内に近づかないで欲しいです。

9:約束を守れない人
論外ですね。

売り込まないように


通常は広告を出して必死に売り込もうとします。
しかし、このやり方では消費者から近寄ってくることはなく、敬遠するのではないでしょうか。
売り手市場になりたいなら購入を求めるのではなく、興味があることへのシグナル発信を求めてはどうでしょう。
商品やサービスリリースをお知らせし、「詳しい情報を知りたければ、メール又は所定の方法で関心を示してください」と伝えてみましょう。
この程度の負担ならいきなり購入よりかは軽いのではないでしょうか。
アンケート記入や「いいね!」をクリックしたり、メールに返信するだけでいいのです。
購入を求めるのは、YesかNoの2択しかありません。
人間の気持ちというのは1か0のどちらかなんてことはなく、非常に曖昧なものなのです。
80%購入に気持ちが傾いている人に購入を迫ることは逆に「買わない」方に変わっていくかもしれません。
新商品リリースのお知らせを受け取った時に、絶対買うと即決する人はなかなかいません。
でも強い関心を持つ人はたくさんいるのです。
だから、関心があるというシグナルを発することは、チャンスなのです。
興味の持ち具合の状況によって、相手が必要としている情報を提示してあげればいいのです。
さらに、興味のシグナルを発したことによって買いたい気持ちが上昇することも多いのです。
なので、アクションしやすいシグナル発信をいくつか取り入れることが購入への近道なのです。

リリースを告知するだけ


売り込まれていると認識した途端に人々は身構えるものです。
なので、準備段階ではセールスを行わず、何かが始まる?と思わせましょう。
仄めかして、期待させるだけにしてそのことについて会話を始めましょう
そうすると自然に期待値が上がり、商品が欲しくなってしまうものです。

おわりに


リードを獲得することは商売の生命線にもなります。
あらゆる施策を練ってリスト獲得に邁進していきましょう。
リストの数が増えてくるとモチベーションも上がっていきますが、抜けていくお客様も多いのです。
顧客のフォローも忘れないようにしましょう
現代のセールスデザインとしてビジネスにおいてのリード獲得の重要性をお伝えしました。

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